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虽然这是2010年对河北保定市场容量、市场竞争格局的调查分析，但却对我们研究如今的保定市场有很高的借鉴意义。 保定市地处北京、天津、石家庄三角地带中心，素有“京畿重地”、“首都南大门”之称。两个特别之处人口数量大和第一大人口地级城市，对其区域内消费品销售有着决定性的影响。 对于酒水企业而言，这里的养分也确确实实的滋养了形形色色的商业种群，有本地酒徐水县刘伶醉、安国市（县级市）祁州陈酿，有河北地产酒强势品牌衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒，有外地产品青酒、赊店老酒，有全国化品牌泸州老窖、洋河大曲、古井贡酒，有全国一线品牌茅台、五粮液。它们来自四面八方，各有神通；厂家与商家轮番座阵，旌旗摇曳。 从批发市场、酒店、名烟名酒店、大型商超、传统零售店，到分销商、代理商，到购买者、消费者；从现场观察，到人物访谈。历经一个月的市场全方位走访，2010年初的调研显示如下： 市场容量情况
市场竞争格局 1）本地酒代表：刘玲醉 刘伶醉产品系列包括：老字号系列，年份系列，情系保定系列等。畅销产品主要有刘伶醉十二年，刘伶醉老字号等，保定市区销售额约为2500万。  刘伶醉在保定的产品线分布从10元——598元不等，包括老字号、年份酒、情系保定等几个系列多款产品。三款主销产品价位都在30-50元之间，主要分布在C/D类酒店及流通。中档、中高、高档酒走量一般，消费群体和品牌认知还是集中于中低档。 刘伶醉是保定本地品牌，在保定市乃至河北省曾盛极一时。目前日渐衰落，但仍有一定的消费者基础。据传，2010年末，巨力集团（巨力索具）以资本的手段切入刘伶醉，有此强大的资本背景作依托，加之刘伶醉品牌在全省范围内的消费者基础即品牌资产积淀，其发展可供我们拭目以待。 2）河北强势地产白酒代表：衡水老白干 衡水老白干酒业是河北酒水龙头，在河北省实施双品牌策略。通过紧密型副品牌方式运作衡水老白干品牌的多个系列中低档产品，以十八酒坊品牌的钻石系列和年份系列切割中高档。 衡水老白干产品系列包括：柔和系列、淡雅系列、国标系列、67°老白干等多系列多款产品，畅销产品主要有小淡雅、红柔、地柔等，保定地区的总销售额约为5000万元，保定市区销售额约为3200万元。 衡水老白干在保定的产品线分布从10元——258元不等，约4个系列十几款产品，从其实际的销售情况看，主销产品依然是中低端。 衡水老白干在河北省具备较高的品牌知名度，拥有一部分品牌忠诚和口感忠诚的客户，但在保定销售情况一般。伴随其分品牌十八酒坊在高端培育不断取得成功，衡水老白干系列中低价位产品有望得到持续增长。 十八酒坊产品系列包括：蓝钻、红钻（红宝石）、八年、十年、十二年、十五年、二十年、金典等。畅销产品有蓝钻、红钻、八年、十二年等。保定地区的总销售额约为1.5亿元，保定市区总销售额约为5600万元。
十八酒坊综合阐述 十八酒坊在保定的产品线分布从80元——580元不等，主要是钻石系列和年份系列，主销产品为蓝钻和八年。十八酒坊是衡水老白干推出的中高档品牌，经过几年的运作，目前在保定市场已经具备了一定的品牌影响。 十八酒坊重渠道运作，轻消费者促销。给予经销商相对较大的利润空间，通过99财富俱乐部、联营体等形式紧密联系渠道成员，开展酒店终端大力促销，部分酒店终端的促销费用（开瓶费+刮奖卡+累积奖）已接近售价。通过高力度的渠道促销和核心消费者公关操作，十八酒坊的主销价格已显现向上拉升的趋势。 3）全国化白酒代表：泸州老窖 泸州老窖产品系列包括：国窖1573、泸州老窖百年、泸州老窖特曲、头曲系列、二曲系列、泸州老酒坊系列、泸州原浆酒系列、泸州福酒系列等多品牌、多系列的多种产品，畅销产品有国窖1573、泸州老窖百年、泸州原浆酒系列等。保定地区的总销售额约为4亿元，保定市区约为1.8亿元，县区约为2.2亿元。
泸州老窖在保定的产品线分布从7元——1000余元不等，在400元以上、200元-400元、150元-200元、100元-150元、50元-100元、20-50元等多个价格段上均有1-2款畅销产品。 泸州老窖是保定第一品牌，品牌力和销售力强于茅、五、剑，在保定地区综合市场占有率接近25%。但数款中高档畅销产品经历经多年运作，渠道利润空间日趋微薄。
1) 渠道成员利润需求：
2）酒店渠道情况
3）名烟名酒店渠道情况 名烟名酒店概况
名烟名酒店陈列情况
4）商超渠道 商超概况： 保定市有A类商超约6家，分级标准是营业面积达到10000平米以上；B类商超约16家，分级标准是营业面积2000平米以上；C类商超约60家，分级标准是营业面积在2000平米以下。 商超的铺货、销售情况 A类商超：
B类商超：
C类商超：
注：渠道情况描述，只列取部分主销品牌的部分产品作为案例展示。 过去的一个十年里，保定地区的市场格局是如何变化的呢？今天的格局又是怎样形成的呢？可以用两个品牌的典型案例诠释市场格局的演变。 其一，是全国化品牌泸州老窖。泸州老窖在保定市场是第一品牌，年销售额约4亿元。泸州老窖在保定市场畅销近10年，可以说它是保定市场的做局者。它是如何做到的呢？ 其二，是河北地产酒强势品牌衡水老白干。衡水老白干是河北省的第一品牌，年销售额近20亿。在保定地区经过几年精心运作，年销售额达到2亿元，成为保定市场第二品牌，可以说它是保定市场的破局者，它是如何做到的呢？
泸州老窖在保定市场的成功，最少应该从两个层面解读。一是泸州老窖品牌的成功，二是保定区域代理商的成功。要从这样的两个层面展开，也必须将两者结合在一起来描述，才能勾勒出一个全国化品牌在特定区域获得巨大成功的奥秘。 泸州老窖股份有限公司的成功，其混合式品牌模式功不可没。通过混合式品牌模式的实践运用，有效配置产品资源，通过产品区隔、撬动经销商，实现市场占有和业绩汇量。 渠道引领：隆华·乾坤福商贸公司，一直是酒水行业营销模式实践应用的先驱者。2002年秉持酒店盘中盘模式，操作聚焦引领性渠道，实现泸州老窖百年产品在保定地区的迅速突破。2004年率先应用直分销模式，实现泸州老窖百年产品多渠道稳步放量。陆续导入泸州老窖股份有限公司多系列产品，实现全渠道与多价位覆盖，奠定了泸州老窖产品在保定的旺销态势。2006年顺应消费上移与渠道变迁趋势，着手构建新一代公关团购模式，实现团购三化运作。以此，助力国窖1573产品破局保定高端市场。 产品驱动：单品突破，多品跟进。以泸州老窖百年产品建立泸州老窖品牌区域势能后，持续增加产品线，实现更多价位占据。持续引进了泸州老窖特曲、国窖系列产品、泸州老窖封坛年份系列产品、泸州原浆酒系列产品、泸州老酒坊系列产品。以此，承接中国经济腾飞大势下的消费升级趋势，并满足更多消费人群的多元化需求。
在浓香鼻祖泸州老窖占据市场头把交椅多年的情况下，衡水老白干作为一家清香型白酒企业，在市场推广上定会面对一定的香型壁垒。然而，衡水老白干却实现了快速破局，几年间达到2亿销售规模。作为地产酒崛起的典型代表，它的成功有哪些可以借鉴之处呢？ 战略规划：衡水老白干在过去五年里实施河北省的区域为王战略，明确的区域为王战略在消费者基础曾名和资源投入层面两个层面上保障了其成功突破。 品牌策略：实施双品牌策略，衡水老白干定位于中低价位，十八酒坊定位于中高价位。 产品线策略：双品牌策略下的产品线规划，其本质是对消费者多元化需求的掌握。中高档产品以十八酒坊品牌为依托，设计明确的年份系列与钻石系列两条产品线的全省通卖产品群。年份系列产品定位在100元以上价位，产品间价位区隔在50元左右（八年、十年、十二年）；钻石系列产品定位在100元左右的价位，产品间价位区隔在20元左右，既保证了价位带的覆盖，也保证了消费者的清晰识别。衡水老白干作为中低档产品，设置多系列产品线，满足中低价位多元且庞大的消费需求，占据更多商业网络。年份系列、淡雅系列、柔和系列、国标系列等多个系列产品，价位主要区间是在20——100元。 渠道策略：从单渠道培育到三盘联动，衡水老白干顺应了渠道变迁。
从十八酒坊的渠道操作轨迹来看，它充分发挥了渠道组合的策略。它以公关团购导入市场，不计成本地进行酒店投入，在名烟名酒店寻求销量产出，并且已经取得显著成效。保守估计，名烟名酒店渠道销售约3000万元。
十八酒坊对名烟名酒店渠道操作已经成熟，基本形成了一套系统的模式，包括渠道类型细分，渠道政策指定，渠道促销，消费者促销等。 衡水老白干，地产品牌难以沉没！以衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒为代表的河北地产强势品牌，将成为不可替代者。在下一个十年，他们在保定的表现，只是价格带占据的问题，不存在全面退出。 三井“十里香”，有没有戏呢？三井“十里香”的成功与否，可以说是一个硬币的反正面，成与败就看下一个五年。十里香通过差异化策略，实现了短暂的突破。十里香若想获得持续成功，需要补上一课。这一课，就是它的消费者价值，就是品牌价值，就是白酒消费的本质。这一课的毕业，就保证了十里香成功晋级到衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒等河北地产强势品牌行列，具备了同一层次的区域历史、文化内涵——酒水品牌价值。 刘伶醉，一定再度崛起！刘伶醉的再度崛起一定是可以期待的，虽然具体的时间不能确定。刘伶醉的文化底蕴难以复制，品牌资产不可逆转，其消费者基础在河北省内依然雄厚，这些都将成为它可以快速崛起的有力支撑。至于资本对其的掌控，或是营销环节的操作，都是品牌崛起的手段而已，这些只能影响到其崛起的时间半径。 泸州老窖，难以动摇。泸州老窖品牌的全国化影响力不断提升，在保定地区对消费者的持续培育，与商业群体的立体化深度合作，打造了它极其稳固的江湖地位，难以动摇。
黑格咨询集团 黑格咨询（北京）有限公司副总经理 专注快速消费品、酒类食品营销10余年，擅长品牌定位与传播、产品线规划、深度分销与直分销渠道的多元互动，针对企业区域市场启动模式持续研究并对品牌推广动作、多渠道操作模式导入、销售与市场的组织建设落地、区域市场诊断与规划等都有着系统的执行推进与把握能力，利用复合型推进模式实现了持续的绩效增长而深受客户好评。咨询案例：天津津酒集团、湖北珍珠液酒业 河南赊店酒业、河南姚花春酒业、保定隆华乾坤福商贸、黑龙江三得利酒业、河北衡水老白干、青岛华东庄园、北京青花瓷酒业、湖北九州商贸 、苏酒集团双沟、北京慈生堂蜂蜜、广药集团金罐王老吉等。 |
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