美国服装O2O定制商业绩惊人的商业模式

Bonobos：美国服装O2O定制商

案 例 概 述

成立于2007年的Bonobos 由斯帕里和杜恩两位来自斯坦福商学院的学生联合创建，而创业的灵感则来自于教授在课上的一句话：”你们可以通过商业来改变世界上那些自己不满意的事情。“

身材不理想的斯帕里总找不到适合自己的裤子，而杜恩则和大多数男性消费者一样，懒得逛街购物。在斯坦福校园里小试身手后，他们正是创办了Bonobos，在网上售卖各式各样的男性裤子。由于解决了很多男性消费者的难题，Bonobos靠口碑很快积攒了一批目标用户，开始了飞速发展。

Bonobos 创立初期仅有男裤定制，之后几年拓展了产品线，开始接收西装、衬衫、鞋子等产品的定做业务。顾客可以通过网上、实体店、诺德斯特龙百货（Nordstrom）三种渠道购买Bobobos 的商品。

商 业 模 式

便携式购物与针对性优惠

方便购物是Bonobos 创办的初衷。Bonobos 的用户同时购买两条不同尺码的裤子，不合适的一条可以退回，且不必因此负担费用。在退货方面，Bonobos 对消费者表现出了极大的宽容；无论有没有穿过或洗过甚至裁剪过，消费者都可以在方便的时间无理由退货。此外，Bonobos 对其顾客还采用了“差异对待”的方式，购买一件与购买多件所获得的优惠幅度是不同的，这进一步刺激了顾客的购买欲望。

社会化媒体触发交易

Bonobos 在社会化媒体的运用方面成绩惊人。Twitter 曾经公布了一组数据，Bonobos 在宣传其商品时成功将粉丝数转化为购买力，24小时内商品便被抢购一空，获得了“1200% 的投资回报率”。Bonobos 在facebook 上的表现也不俗。根据2011年的数据，Facebook 给Bonobos 带来了超过20% 的购买量。同时Bonobos 采用社交贯穿邮件营销的战略，即利用实时邮件技术让营销人员自动把社交媒体平台上的最新帖子甚至是来自Instagram的照片更新到邮件，将活动感谢邮件和Instagram 结合，试图让品牌在邮件里更显得活跃，让粉丝在里面互动，对Bonobos的产品提出建议，帮助更多人购买，产生社会效应。

体验店“Guide Store”战略

Bonobos成立之初专注于在线渠道，而关于实体店的构想出现在2011年你，并在Bonobos 的总部建立了第一家。当时他们正在计划在线销售鞋子，但是效果完全不行，于是他们计划训练一些销售人员，直接去找客户。所以，从某种角度来说，这个体验店起初就是训练销售人员的地方。