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电商是个竞争非常惨烈的行业，基本被天猫、京东两大平台把持住。但是，在这样的形势下，有一家仍然杀出一条血路。蜜芽从淘宝小店开始，25个月5轮融资，超10亿现金储备，1000多名员工，第一次创业就估值100亿。 这家公司的CEO刘楠被称为霸气女创始人，估值百亿的独角兽CEO。 然而，在这之前，刘楠是一位刚刚生过一个女儿的全职妈妈。在如此戏剧化的身份转变背后，是刘楠一股较真的劲儿，一股近乎“变态”的较真。 - 1 - 每一件事 以下内容来自蜜芽创始人刘楠口述，未经本人审阅，来源自创日报（ID：chuangribao） 我这种近乎变态的较真应该是我的一种习惯，从小就这样，没当妈妈之前就这样。 我刚到北大第一学年的时候，成绩很一般，班里牛人很多。到了年底，奖学金也没有我，优秀也没有我。内心的小宇宙一下被刺激了，我发誓第二学年要门门课90分以上。 1、为了考高分，我去扒了老师的私人社交ID 我记得有一门课，考的不好，我就很想找那门课的老师请教，但这个老师非常高冷，不理我。 我就找到她在网上的论坛ID，只要是她发的帖子我都评论回复，还经常私信她，最后这个老师非常好奇地约我出来吃饭。结果见了面我跟她说：“老师我是您的学生，很想向您请教课堂上的三个问题。” 老师立刻疯了。 2、写完120条《家务标准手册》后，第二天保姆就辞职了 我当全职妈妈的时候，雇了3个阿姨。结果家里乱套了。阿姨之间互不相服，管理好她们，每天就要花费我好大精力。 我觉得这样下去不是个办法，所以我开始写《家务标准手册》培训她们。冰箱怎么打扫、卫生怎么清理、厕所如何清洁，同时我把这些内容全部抄在便利贴上，贴到家里的各个角落。 如果哪个保姆3次都没做好同一个地方，就把此处便利贴撕掉，到了月底结账的时候，一张便签都没被撕掉的，加20%奖金。如果你让我撕掉了10张标签，就没有奖金了。 类似这样的标准，我足足写了120多条。有个保姆，第二天就辞了职。 3、为了搞定经销商，我开着宝马送他上班 其实品牌方都挺高傲的，早期的我们想做些好产品，很难！电话打过去，总是被诸多推脱：“我实在没时间见你，我这周都在忙开会，下周都在出差...” 有一次挂了电话，我很失落。但想想又把电话打过去，我说：
隔着电话我都能感觉到那边那个人的震惊。 就是凭着这股劲，在我们非常弱小的时候，拿下了第一个国外非常大的纸尿布品牌代理权。 4、我在一家公司楼下坐了一下午，挖了整个技术团队 对早期的创业公司，如果能拥有一个成熟的团队，APP就可以快速的做起来。 为此我找到一家成熟的电商公司，每天都会去楼下的咖啡厅坐一天，给我仅认识的里面团队两三人打电话：
对方要是觉得合适，就会跟你聊。当然人家有时候也不太愿意下来，我就说，没事，反正你一天工作都要下来转一转，什么时候都可以。 就用这招，我挖了他们一整个团队。 5、从北京紧急飞上海，挖到迪士尼高管 我们做线下业务的时候，我还挖了迪斯尼中国区一个很高级别的华人高管。这个人很高冷，我发一条微信，一个月之后才回，约个通电话，得等上一星期。后来我才知道，他对我们很有兴趣，但因为工作地点不合适想拒绝。 我觉得我不能因为最后的一脚失去这么好的一个人才，我就直接去了机场。在我跟他通了电话的4小时之后，我就出现在他上海的办公室门口了。 最后他就加入了我们。 做了五年创始人，如果要问我哪些地方必须做到变态级的话，我认为第一就是在找人上面，必须要找到变态级。找不到人，那一定是你没够努力！ 说我变态也好，较真也好，很多事情你没做到那个标准，你会浑身不舒服。你把它做到那个标准了，可能别人觉得你很变态，但是你自己心里非常舒服，因为知道自己尽力了。 - 2 - 世界500强辞职 客厅做起了销售3000万的皇冠淘宝店 北大毕业的刘楠，在一家世界上最大的化工公司美国陶氏化学工作。刘楠在回顾当时选择的时候这样说：“很快我就知道这个方向不适合我，适合我的行业是零售、快消、互联网。” 2010年刘楠怀孕后果断辞职，从一个世界500强高级白领成为全职妈妈。 2011年，女儿出生后，刘楠依旧用较真的态度来为孩子选择产品。
刘楠甚至用Excel表格整理我所有这些较真的成果，把它分享给别的妈妈。其他的妈妈看到后赞叹不已，都说：那我们也别研究了，就都跟着你买吧。 就是这样，刘楠开始了在家里客厅的创业。 2011年底的时候，刘楠成立了一家小小的淘宝店，两年的时间就做到四皇冠、销售额超过3千万的业绩。 在这段时间的创业后，刘楠又陷入了迷茫。仅仅是以兴趣来做这件事能做成这样，如果真的把蜜芽当成商业的东西会做成什么样？ - 3 - 我不认识徐小平 我连整个创投圈都不认识 陷入迷茫的刘楠偶然得知徐小平喜欢指导年轻人创业。她琢磨着他在北大工作过，肯定得认识北大老师。然后我就给老师们挨个打电话，果然打到第三个电话的时候，就找到了徐老师的联系方式。 为了引起他的兴趣，刘楠编辑了一条充满了戏剧冲突的短信：
结果徐小平看到这个短信之后，两分钟就把电话打了过来，约刘楠面谈。
3个小时的面谈过后，徐小平就决定投她，还一个劲儿的劝她创业：千万别卖，我给你钱。 徐小平给了刘楠100万元过桥贷款，并引见了陈科屹。2013年11月，蜜芽拿到了真格基金和险峰华兴的800万元A轮投资。2014年7月，蜜芽完成2000万美元B轮融资，由红杉资本领投。不到半年，蜜芽完成6000万美元C轮融资。 2015年9月，蜜芽宣布完成1.5亿美元D轮融资，百度领投，红衫资本、H capital等跟投。去年10月，宣布蜜芽自有现金储备超过10亿元。 其实，看似顺利的蜜芽，也在不断面对厮杀，特别是电商大平台的正面“绞杀”。 - 4 - 如何找到天猫、京东的软肋？ 电商是个竞争非常惨烈的行业，基本被天猫、京东两大平台把持住，想做电商，首先得突围。 在红杉10周年大会上，星光熠熠，底下坐满了CEO。周逵在台上问刘楠，“今天讲电商，下面就坐着刘强东、沈亚，你怕不怕他们？”刘楠回答说，“我觉得他们更应该怕我。”所有在场的CEO都给她鼓掌。 “要说我不怕，不可能不怕。当巨头开始侵入你的业务的时候，你一定是怕的。但反过来想，他怕不怕，我觉得他比我更怕，我跟他比我是光脚的。”刘楠说，所有的恐惧都源于未知，当有一个明确的对手的时候，困难就是已知的。 面对大平台竞争，刘楠用的还是那股较真的劲儿。 中国新生代妈妈普遍在育儿观上更加西化，而大平台的超市货却不能支持这种育儿观。因为它们对母婴人群的画像非常粗泛，最多只能泛到二三线城市妈妈的地步。 刘楠就决定，找到足够精准的人群，做精细运营。蜜芽人群画像细到能分辨用户爱好欧系产品或者美系产品，喜欢有机米粉、还是纯小麦的地步。在用户画像上细到这种程度，大平台绝对无法做到，它们的人员配比也不可能支持这种非标业务。 而品牌公司的海外产品如果想进入中国，就要针对细分人群去做细分品类，用精准商品打动精准用户，必须跟我们合作。 蜜芽还开始尝试做自有品牌，这是借鉴了屈臣氏和好市多（Costco）的模式。Costco的SKU只有六千，但可以支撑一年几十亿元的销售，而屈臣氏60%销售的是自有品牌，但毛利很高。 创业突围，就是找巨头不能干的，然后做到极致，才可能成功。 - 5 - 创业就是身披铠甲的战役 做用户、招人、融资、竞争，没有一件不是磨人心性的挑战。刘楠前后曾招过两个单身女孩做助理，帮忙记录日程安排，掌握很多内部信息，等女孩辞职了，才发现她们跟竞争对手的员工谈了恋爱。“我觉得他们太无聊了，就不能把这些损耗都扔到一边，先把真实问题解决了，以后大家再商量蛋糕怎么分不行吗？”有一段时间，刘楠经常在朋友圈里感叹，做了母婴电商后，发现江湖越来越险恶。 刘楠甚至还在公司发现有竞争对手的卧底：
在竞争激烈的商海中，刘楠与任何人一样在披着铠甲打仗。被问到如何得到这样的铠甲时，刘楠说：铠甲永远不会是别人给你的，我觉得永远是你以最赤诚的肉身去面对每个人。当你遇见恶的时候，这个硬的东西会刺伤你，但是当你痛过之后，你就会长出铠甲。 不过，即使身披沉重的铠甲，她依然说：虽然脚踩在淤泥里，但心要向光明。 本文自述部分源自：创日报（ID:chuangribao，《霸气女创始人：我挖了迪士尼高管，2年干到100亿！》作者：雯悦/肉肉）、商业与生活（ID：xiaopeizhu8《创业的痛与快，蜜芽站在风口上的这两年 | 特写，作者：朱晓培），《奇葩大会》。 |
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