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撰稿 ? 孙雨晨 凌晨两点，一辆两厢车从看守所离开，如幽灵般潜入浓稠的夜色。路旁一辆等候已久的轿车见状，随即点火跟了上去。穿行过数条寂静无人的街道，前面的车子在林恩民家的小区门口，熄火停车。车门滑开，林恩民看到了那个熟悉的侧影。他跳下车，迎了上去，对面的老者脸上闪过一丝意外，「你们怎么在这？」 2011年，林恩民父亲的公司意外失火，引发重大安全事故，作为公司法人，林父在拘留所关了37天。林恩民说，如果不是因为这件事，他可能不会按父亲的意思留在国内。 「感觉好像命中注定，生命的过程其实不是你选择的结果，而是被选择的结果。」INK集团联合创始人兼总裁林恩民说。 这个生于1988年的年轻人目前掌管着一家年交易额近700亿元的互联网金融公司INK集团，旗下有3个事业部，覆盖人群600多万。接受「新经济100人」采访时，林恩民穿一件黑色的帽衫，右边的袖子印着白色字母INK，里面的蓝色POLO衫也印着公司的logo。除了出席活动，迎接领导视察，平时他都喜欢穿这一身。 ▲INK集团联合创始人兼总裁 林恩民
01 疯狂的市场 林父被拘禁期间，林恩民跟形形色色的人打了不少交道，这让他重新认识了人性。「一个小破门店，人家张口要你赔小一千万，说是保险柜里边有金条，有很多借据，你这一烧全没了。得亏保险柜真好啊！打开里边什么都没有。」 对人性的认识，让他之后创办INK集团特别谨慎，注重风险防范。
INK集团的前身是郭新涛、张天乐创办的一个旅游记账本项目。林恩民原本是项目的投资人。他以「要么支持创业，要么回美国」的决心从父亲那儿争取到了资金支持，又游说了一圈周围的叔叔阿姨，拿到了一笔钱。 ▲INK集团联合创始人兼银客网CEO 郭新涛
经过几次模式演变，林恩民发觉做账本虽然流量还不错，但是变现还得靠广告。如果打广告的产品出了问题，风险最终是要他担着。他想，既然这样，那不如自己做平台。
INK集团联合创始人兼融时代CEO张天乐告诉「新经济100人」，做贷款信息中介平台的想法是上天「送」给他们的。 「他（林恩民）在机场捡到一本别人丢了不要的杂志，沾满了咖啡渍。上面说，94%的小微（企业）只拿到8%的银行贷款，我们分析了一下，这件事空间很大。」张天乐说话略带港台口音，偶尔又吐出几个东北大碴子味儿的字眼。他身材颀长，像他身后墙上装饰画里的乔布斯一样，也穿一件黑色的套头衫。
受到启发后，他们开发了一个PC端的P2P平台银客网。早期平台上有资金需求的项目主要来源于融资性担保公司，投资人大多是上了些年纪的专业投资者，很多都有股票投资经验。银客网作为撮合方，收入主要来自于服务费。
但是，P2P行业因为快速发展、监管缺失的缘故乱象丛生：有很多人通过自融进入市场，这时候以很低的成本拿到钱变成了一件很容易的事。有的公司为了争夺用户，不惜赔钱干。 当一些劣质的借款人都能借到钱时，林恩民发现这个生意就没法做了。他面前摆着两条路：只做优质客户，但是要牺牲量；跟一些竞争对手一样，放低价格，拉拢信用不那么好的用户，但是要承担高的违约风险。
林恩民因为家庭变故充分认识到人性「恶」的一面，心生警惕：「我不怕有规矩，我怕的是没规矩，没规矩就容易劣币驱逐良币。」
如果要打价格战，林恩民认为自己并没有胜算。银客网资金成本较高，很难拼得过别人。此外，获客成本也随着越来越多的平台涌入，一路飙升。2014年初，银客网单个用户的获客成本是50元，到年底差不多要花300元。
2014年年底，一件事让林恩民隐约感觉到更大的行业危机在酝酿中。一个国有的大型担保公司找到他说，想要发项目。银客网三次派人去尽调，回来的结论都是：这个项目太糟糕根本没法做。但是林恩民发现其他平台却在上这些项目。
「我当时就一个感知，整个市场心态有问题。」 并且，他对金融有了更深入的思考，他认为在借贷领域，金融很难脱媒。「如果没有专业的中间机构对资产定价，用户无从选择。因为资产不是标准化的产品，用户根本无法辨别好坏。它不像吃的喝的，用户自己能感知。它是一个风险滞后的产品，用户很难自行定价。而从人性的角度来说，用户根本不想选择。」 在整个行业陷入疯狂的时候，要做清醒的选择并不容易。 当林恩民提出要做「一款能够让用户不用操心，不懂金融也知道怎么去玩儿的草根级理财工具」时，INK集团内部曾有过比较大的争议，因为开始新的业务意味着公司要进入新的亏损期。当时公司账面上剩下2000多万元。林恩民决定赌一把：把所有的钱全都留给新产品做运营，而前两个月运营就花了1700万元。
这款新产品叫做「简理财」。 02 从P2P到资产管理平台 林恩民开发简理财的逻辑之一，是公司需要一款全新的移动应用。 2014年中国正处在互联网用户迁徙大潮中：街头巷尾，不分收入高低，几乎人手一部智能手机——移动端正在以人们难以想象的速度替代PC端成为流量聚集的高地。
什么样的产品特点就会吸引来什么样的用户。林恩民认为简理财从本质上来讲是一个资产管理公司，而非P2P平台，如果继续沿用银客网的品牌，很容易让新产品背上原有的包袱。所以转战移动端时，他干脆另起炉灶。
简理财与银客网的差别不只是从PC端到移动端的变化，用户也发生了变化。林恩民相信「移动互联网是普通大众的世界」。 集聚在银客网的大多数是理财方面的「老油条」，而简理财面向的是小白用户。他们不知道怎么选择，但目的很单纯，买入卖出很有规律，基本是月初（大部分公司发工资的时候）存入，月中和月底（银行要还信用卡的时候）赎回。这种理财习惯要求平台有很强的灵活性，随时买入，随时申请赎回。这也是与银客网最大的区别之一。 从PC端转战移动端对这个团队来说，是很大的挑战。林恩民多次暴跳如雷，一再向团队强调「你不能再去看电脑。」 简理财当时的推广方式在今天看来已不新鲜，是大多数平台都在用的「邀请机制」：收到好友邀请完成注册的用户，会得到一笔数千元的体验金。这笔体验金一天能产生几元钱的利息。当活动到期后，体验金自动被系统收回，利息留给用户。
「我们不做任何线上硬广，上线后只在我们的员工和员工家属之间，用邀请的方式去传播了一遍，当时发现，用户增长速度特别快，我每刷一下就能看到又多了几十个新用户。」INK集团高级副总裁兼简理财CEO张阳说。 ▲INK集团高级副总裁兼简理财CEO 张阳
接受「新经济100人」访谈当天，张阳因为接待审计团队的缘故穿了看起来更为职业的衬衫西裤。他比林恩民大7岁，在加入INK集团之前在阿里工作了10年，是电商领域的第一波弄潮儿。
「我相信真要玩线上推广，投放没有几个能玩得过我，但我绝对不会无谓地去烧钱。因为金融产品，你天天在他家门口刷广告，他也不会信你。」
高峰时，简理财的新增注册用户每天有6万人，林恩民觉得难以置信，跑去问张阳，「是不是系统有bug？」2016年，简理财交易量300亿元。
简理财上线后的前3个月，项目大部分为担保公司提供的车抵贷、房抵贷，以及消费分期类产品。
随着整体市场利率上升，个人用户投资热情高涨。面对每天数以千计涌入的用户，好资产变得越来越紧俏。如果是从合作的资产端那里选优质的资产，尽调少说需要3个月的时间，长则6个月。按照这个节奏，简理财很难充分满足平台上用户的理财需求，必须需要开拓更多的渠道。
同时，INK团队也注意到，对于互联网金融来说，债权的安全性对公司来说至关重要，「所谓刀把在谁手里谁最安全」。
于是，林恩民决定自己做资产端，并选定了从房屋抵押贷款切入。这一方面是因为房屋较车辆来说不容易贬值，而且更容易估值；另一方面，如果发生逾期不还款的情况，处置起来难度也小。
这个做资产端的新事业部叫做「融时代」。 03 刀把要握在自己手里才安全 融时代目前在全国12座城市开展业务。这个平台给需要流动资金的小微企业主提供周期为7个月的经营类贷款（这个时间正好是很多企业的回款周期）。借款人通过抵押房屋获得贷款，利率按地域略有差异，一线城市的贷款利率接近10%，二三线城市略高。
融时代最初主要从小贷公司、担保公司、典当行的经纪人，以及银行客户经理那里获客。
这些人手里握有一些「难以转化」的客户资源，比如那些被30%-40%的高额利息吓走的借款人；或是着急用钱，等不了银行批贷的个体老板。
面对这些送上门来的用户，经纪人们担心让他们空手而归会错失以后赚钱的机会，所以他们有很强的意愿帮助他们寻找借贷的渠道。融时代看上的正是这一块介于「6%」和「30%」之间的市场。
在市场上，融时代的贷款利率并不是最低的，但是林恩民不怎么担心流失客户。他打了个比方，就像以前中关村卖电脑一样，广告里喊的是「电脑998，只卖998」，买家跑去一看才知道那「998」是不带电池的。低价背后，很多时候是埋着坑等着用户跳。 对短期借款有需求的用户很多是一两年借一次钱进行周转。一些贷款利率低的平台，服务不专业，员工甚至到期不「解冻」房子向借款人索要红包。这样的话，用户宁愿多花些钱找服务质量高的平台，也不想再有麻烦。
对于大额借款人来说，更看重的还是速度和服务。
「短期借款的客户他着急，心火大，这时候他其实对于利率并不那么敏感。但是他在乎什么呢？在乎我在你这借钱，我到底爽不爽。」林恩民说。
林恩民请了希尔顿酒店品牌负责人以及南航乘务长给员工们培训。他还设想，上海拿了新的办公室后，要把客户休息区打造得像头等舱一样，不仅要提供水果、点心，还要有按摩椅。如果是客户带小孩来签约的，走的时候，还要给孩子送一个礼物。他甚至想要学奢侈品店或者高端酒店、服装店那样，用气味去营销。
从交易量来讲，融时代上线后，每月保持5%-10%的增长。而简理财2015年5月上线到现在，共有注册用户500多万人，2016年交易量约300亿元。
按林恩民的设想，融时代是资产端，简理财是资金端。这个交易的闭环能够良性循环的前提是要有一套严密的风控体系。什么样的人该借，什么样的人不该借，哪个环节可以交给机器来判断，哪个环节必须要人工亲自去调查，这些问题直接决定了这个公司能不能走得长久。
形成风险量化模型的数据一方面来源于百度、量化派、同盾、房屋评估公司等合作伙伴，一方面需要靠融时代自己搜集。
在授权的情况下，融时代抓取的数据包括借款人经营企业的收支状况、完税缴税记录、诉讼历史。同时，融时代也能通过客户注册的手机号顺藤摸瓜，掌握他是否搜索过「怎么骗贷」「不还款会怎样」这些信息。
此外，融时代还会通过其他方式旁证借款人的经济状况是否良好。比如通过手中掌握的一份黑产公司通讯录，融时代能够对照出借款人是否跟里面的高利贷公司业务人员有过联系。
不同维度的数据构成了融时代的一套评分系统。当借款人的电话和身份证等基本信息被录入系统后，系统会初步计算出贷款比例和具体金额。之后，业务员会约请借款人面谈，根据第三方数据提示的风险点，提问交叉验证。
另一块需要抓取，但无法由机器代劳必须由人工调查的是被抵押的房屋状况。
银行提供房屋抵押贷款，通常按房产所处的位置决定贷款比例。以北京为例，贷款额度按「环」走。但是林恩民认为，这并不科学。因为，北五环外的回龙观、天通苑房子流通性其实比很多南四环、南五环的好很多。
「你知道北京成交最好的小区在哪？在丰台。那小区环境一般，但那儿的二手房一个月能成交一百多套。因为它有个好处，地理位置好，在四环边上，一下高速就是，去北边也方便。这是银行不看但是我们会看的维度。」
对于流通性好的房子，融时代会把贷款额度放宽到房子估价的七成，对于流动性相对较差的房子，则降低额度。综合平均放款额度是五点五成。
房子的居住状况也会成为融时代风控的依据。比如这房子虽然有人住，但是一进去乱七八糟，说明借款人很有可能随时会放弃这个房子，逾期不还款的可能性会比较高。相反，有些人家庭生活很好，进门一看屋子里到处摆的都是照片，风险就比较低。
入户调查由融时代地推部队完成，与此同时他们还负责核实从第三方抓取的税务、法务等信息是否真实，并承担为客户排队办抵押等职责。在非一线城市，这支队伍通常有十几个人，北京规模稍大，约有百来人。
为了防止不符合条件的借款人通过贿赂内部员工获得贷款，融时代给每个下户人员配备了iPad，要求他们在调查房产情况时除了拍摄局部照片，还必须拍摄全景照片。这是为了防止员工出于私利，瞒报房屋的某些瑕疵（比如墙上有个窟窿）。
按照目前的流程，一般客户当天面谈，第二天办抵押，然后就能拿到贷款。
「借款人很关注效率，他一定是要买货、要周转才要借钱，所以他很关注这笔钱到底什么时候能快速批下来，银行一办就办一两个月。」融时代CEO张天乐说。
2016年年中，融时代资产管理规模达到二三十亿元，有了足够的议价能力去跟大的金融机构合作。融时代的资金来源随之发生变化。
目前，融时代大部分的资金来自于保险、信托、银行，比例约90%。另一部分来源于简理财散户的投资。给投资散户的利息是6.8%，贷款给小微公司的利率是8%。
在INK集团未来的版图中，简理财要入股银行，拿到牌照后，去售卖更丰富的金融产品。同时也能够直接为用户提供转账汇款之类银行有资格提供的服务。 在接受「新经济100人」访谈的时候，林恩民和INK集团高管们，最强调的一点是「合规」。从事互联网金融行业，既需要探索的勇气，同时需要在金钱的诱惑和政策的约束面前保持冷静。 这个认为创业是「命中注定」的年轻人，在4年时间内做出数次关键的战略决策。复盘从P2P平台起家的创业经历，到今天银客网、简理财、融时代三驾马车并行，他说： 「我希望能把所有的子弹留到后面，我自己都做好准备了，那大不了卖几套房子嘛。经营上一个月亏两三百万元，我觉得都不是大问题，我最担心的是战略决策上的失误，导致资产端出现大问题。模式出现大问题，这个是大问题。」 |
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