 Seanhui 06-12 16:22 1．假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知如何回答， 你将 ( )(1)以你认为对的答案，用“好像了解的样子”来回答。(2)承认你缺乏这方面的知识，然后去寻找正确答案。(3)答应将问题转呈给业务经理。(4)给他一个听来很好的答案。2．当客户正在讨论，而且很明显的，他所说的是错误的，你将 ( )(1)打断他的话，并予以纠正。(2)聆听然后改变话题。(3)聆听并提出其错误之处。(4)利用质问并使他自我发觉错误。3．假如你觉得有点泄气时，你应该 ( )(1)请一天假不去想公事。(2)强迫你自己更卖力去做。(3)尽量少拜访。(4)请求业务经理和你一道出去。4．当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你应该 ( )(1)不必经常去拜访。(2)根本不去拜访他。(3)经常去拜访并试图去做友善关系。(4)请求业务经理换一个人去试试。5．你碰到对方说：“你的价钱太贵了”，你应该 ( )(1)同意他的说法，然后改变话题。(2)先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货。(3)不管客户的说话。(4)诉说你强而有力的辩解。6．当你回答客户的相反意见之后，你应该 ( )(1)保持缄默并等待客户开口。(2)变换主题并继续销售。(3)继续指证以支持你的论点。(4)试行缔结。7．当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉你，他 一边阅读，一边听你的话，那么你应该 ( )(1)开始你的销售说明。(2)向他说你可以等他阅读完才开始。(3)请求合适的时间再访。(4)请求对方全神聆听。8. 固你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电 话转给他的秘书小姐，秘书小姐问你有什么事，你应该( )(1)告诉她你希望和他商谈。(2)告诉她这是私事。(3)向她解释你的拜访将给他莫大的好处。(4)告诉她你希望同他讨论你的产品。9．面对一个急进型的客户，你应该 ( )(1)客气的。(2)过分客气。(3)证明他错了。(4)拍他马屁。10.对付一位悲观的客户，你应该 ( )(1)说些乐观的事。(2)把他的悲观思想一笑置之。(3)向他解释他的悲观外表是错误的。(4)引述事实并指出你的论点是完美的。11.在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该 ( ) (1)交予客户辅助销售工具，在他阅读时解释销售重点。(2)先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听。(3)把辅助工具留下来，以待访问之后让他自己阅读。(4)答应他把一些印刷物张贴起来。12.客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争 者的意见，你应该 ( )(1)争者产品的缺点。(2)争者产品的特征。(3)悉他人的产品然后继续销售你自己的产品。(4)以引开他的注意力。13．当客户有购买的征兆如“什么时候可以交货”，你应该( )(1)说明送货时间，然后继续销售你的产品特点。(2)告诉他送货时间，并请求签订单。(3)告诉他送货时间，并试做缔结。(4)告诉他送货时间，并等待客户的下一骤。14.当客户有怨言时，你应该 ( )(1)打断他的话，并指出其错误之处。(2)注意聆听虽然你认为你公司错了，但有责任予以否认。(3)同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。(4)注意聆听判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。15.假如客户要求打折，你应该 ( )(1)答应回去后向业务经理要求。(2)告诉他没有任何折扣了。(3)解释本公司的折扣情形，然后热心的销售产品特点。(4)不予理会。16.当客户向你说“你的产品某某朋友用的很不满意”，你应该 ( )(1)告诉他该用户在乱说，只是希望你不要买而已。(2)告诉他该用户跟我们公司关系没处理好。(3)详细询问什么地方不满意，并针对性地解答。(4)告诉他可能公司的培训，用户的操作等方面没有协调好。17.在获得订单之后，你应该 ( )(1)谢谢他然后离去。(2)略为交谈他的嗜好。(3)谢谢他并恭喜他的决定，扼要的再强调产品的特征。(4)请他到附近去喝一杯。18.在开始做销售说明时，你应该 ( )(1)试图去发觉对方的嗜好并交换意见。(2)谈谈气候。(3)谈谈今早的新闻。(4)尽快的谈些你拜访他的理由，并说明他可获得的好处。19．在下列情况下，哪一种是销售员充分利用时间的做法( )(1)将客户资料更新。(2)当他和客户面对面的时候。(3)在销售会议讨论更好的销售方法。(4)和销售员同仁讨论时。20.当您的客户被第三者打岔时，你应该 ( )(1)继续销售不予理会。(2)停止销售并等候有利时刻。(3)建议他在其他时间再来拜访。(4)请客户去喝一杯咖啡。
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