优秀售前顾问养成记——产品讲解篇

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今天开始写系列文章，关于管理软件售前顾问的养成，这是第一篇《产品讲解篇》。

售前顾问如何讲产品？在我从业的经历当中见识过太多失败的案例，在一次次的摸爬滚打当中，总结出一些血的教训和大家进行分享，希望后来者可以少走弯路(下面均以HR领域为例）。

首先HR售前顾问的来源一般来说有以下几个途径：

1. 管理咨询公司顾问

2. HR从业人员

3. 实施顾问转岗

先说第一类人，一般来说从管理咨询公司出来的顾问基本素质都不会差，尤其是在业务沟通方面，那一套套的理论、精美的PPT、一个又一个高大上的管理咨询术语往往让HR业务人员听起来有管理鸡汤的感觉。
再说第二类人，相对于前者来说就比较接地气，对于人力资源的实际业务操作比较熟悉。
再说第三类人，他们往往是具有浓厚的工程师思维，技术方面比较扎实，软件操作熟练。

再来分别说一下这三者的缺点：
第一类人，往往是理论占优，而实际的业务操作并不见得比第二类人强，所以往往给人有不接地气的感觉。

第二类人，相对来讲对于人力资源管理的实务是比较熟悉的，但是这里面有一个非常重要的概念，正是因为他是人力资源的从业人员，所以他的经验往往局限于他原来所处的行业和企业，而对于这一类人来讲，如果他售前的客户所在行业与之前自己从事的行业相同或接近，那么很容易和客户达到业务上的共鸣，但如果差异比较大则会比较悲催（你可以想象原来一个从事连锁零售的HR售前顾问在金融客户售前时反复提到如何想方设法去压缩企业的人工成本时，客户会流露出多么不屑的眼神（我们根本不差钱，我们关注的是人才、风控，OK？）

对于前两类人，因为从事的是咨询和业务实务工作，所以一般而言IT技术是他们共同的短板，对于大型的人力资源管理系统来讲，相对来讲功能还是比较复杂的，至少从我目前所接触过的这两类售前顾问来说，他们对系统的掌握程度是远远不足的，在这样的情况下售前过程中如果需要演示具体的系统功能，他们做起来就会非常吃力，常规做法为保险起见，还需要再带一名实施顾问来配合进行系统演示（无形当中增加了成本）。

第三类人，相对于前两者就比较好理解，前面的优势恰恰是他们的劣势所在（业务不够精通）

当然上面所提到的只是一般而言，通过个人的努力，是可以将相关的短板补齐的。

好了有了上面的背景交代，我们的目标也就明确了，那就是——

成为又红又专的复合型人才！（售前顾问）

下面咱们就从售前顾问如何讲产品开始来说道说道，小板凳坐好，马上开讲了哈：

在售前过程中，我们经常遇到如下场景：
前两种人，在同客户进行业务沟通的时候，由于对业务比较熟悉，所以就会讲到很多人力资源管理方面的理论或实务，比如“我们要构建高效的人才供应链体系”，这句话从业务听起来实在是无比正确，但是真正落实到系统上，如何通过系统来构建高效的人才供应链体系呢，其实是非常困难的（或者说是非常复杂的）。

而第三类人，往往局限于系统的功能操作，这也是刚刚入行新人的通病，我记得自己刚从事售前顾问工作的时候，不知道做过多少次这样的幼稚行为，那就是习惯性以一种工程师的思维来向客户来讲解这个软件的功能。如：系统有ABC模块，每个模块下面分为CDE二级菜单，每个节点如何通过增删改查来操作，活脱脱地把售前交流变成了软件的操作培训现场。从系统功能的讲解角度来说这无可厚非，但是从客户的角度来讲这完全是软件思维、工具思维，可以说这也是最初级的售前顾问表现。

综上所述，我们在进行人力资源信息化售前遇到的困惑就是：管理咨询顾问，讲的花枝招展高高在上，但是却难以落地。软件公司的实施顾问讲的倒是踏踏实实，但是却没有任何管理思想的体现。传说中的两张皮就是不能有效地结合起来，那么如何才能解决这个问题呢？

前方有干货出没，请注意！

可以说上面所提到的误区和犯过的错误在我从业过程中几乎都是我自己亲身经历过或者身边的同事身上所发生的真实案例提炼，在这些惨痛教训的背后，经过我深入的反思总结出：第三类人（实施顾问）如何成为一名优秀的售前顾问？

实施顾问最大的价值在哪里？就在于他通过一个又一个项目的实施积累了非常多的实战经验，各种类型的公司在人力资源管理实务上面，有什么样的管理实践或者说痛点，实施顾问是相当清楚的。一个优秀的实施顾问是善于总结在项目实施过程当中客户人力资源的业务特点，并将这些业务特点与软件具备的功能进行有效的结合，这样的项目实施才是成功的项目实施。

hi，刘顾问，道理讲了辣么多，可不可以举个栗子撒？
要的嘛，肯定木得问题！

比如，所有的人力资源软件当中都有一个最为普遍的功能那就是花名册，下面就是三个级别的顾问在售前过程的产品讲解，听好了啊：

初级顾问：俺们这个软件有一个花名册的功能，好用的很，俺给你们演示一下，点这里、点这里、点这里——瞧一个花名册诞生了，哦也！

中级顾问：我们这个软件的花名册功能很强大，可以自定义列哦，而且更牛叉的是所见即所得哦，不用到报表中心做报表实现哦。

而对于一个高级顾问来讲，他如何来讲解这个功能呢？

在我们的人力资源管理实务当中花名册是一个非常基础而且是普遍的应用，相信之前大家都用过类似的功能，而我们在进行这个功能设计的时候是如何考量的呢？（这还能有啥新玩意？引起客户好奇心）

下面的业务场景应该很常见：
1.某一个部门新来了一个部门负责人找到你，需要你提供一下他部门的员工花名册，他一般需要什么信息呢？无外乎岗位名称、员工姓名、性别、入司时间、最高学历、职级这些字段。
2.而如果是部门要组织一次集体的省外旅游，需要给员工买保险，此时需要花名册，那么他们需要的就仅仅是部门名称、姓名、性别和身份证号这些信息就可以了。针对上面两种业务场景用户可以分别设定两种不同的模板样式，所见即所得，一分钟就可以搞定，效率高而且省事。（充分的结合业务实践来讲，引起客户共鸣——你懂我啊！）

剧本到这里就要结束了吗？NO NO NO!

难道每个部门需要花名册都要来找我吗？那岂不是要烦死人，怎么体现我们软件的牛B之处？怎么体现我的管理艺术和价值啊！

集团或总部可以定义公共的花名册模板，根据管理的需要将权限分配到各级部门或下级的分支机构，他们可以在公共模板的基础之上直接来套用，甚至是复制后再修改形成本级个性化的花名册，在管理上这就叫“统一共性、兼顾个性”——（怎么样，是不是有点点高大上的感觉了呀！）

各位如果你们有耐性看到了这里，可能就会发现这其中的奥妙所在，从初级顾问到中级顾问再到高级顾问，对于花名册这么简单的一个功能讲解，不同层次的顾问可以讲出多大的差异所在。而这其中的诀窍就在于：你是否在实际的工作当中真正的了解到客户的的业务，并去深入的研究并总结，最后通过系统化的工具来有效地实现，最后从管理中提炼出价值所在，如果你做到了这一点离优秀的售前顾问就不远啦。

好了，本节就先讲到这里，后面还会有关于售前顾问的其他篇章，如果感兴趣请订阅公众号“ERP顾问那点事”关注后续连载，谢谢。