离经叛道？硅谷教父彼得蒂尔关于创业的9条建议

来源：云投汇

作者：罗鑫

他是Facebook第1个天使投资人。他打造了世界上第1个电子商务支付公司PayPal。

当年他招募加入PayPal 的人又分别成立了新公司，至少7家公司估值超过10亿美金。这些人包括特斯拉总裁埃隆·马斯克、LinkedIn创始人里德·霍夫曼、 YouTube 创始人陈士骏等。他是这些公司的投资者，他们组成了硅谷最著名的帮派—— PayPal 黑帮。

他被尊为这个黑帮里的教父。

简单来说，

在许多中国人眼里，

他是教父的教父，

是大佬的大佬。 

他被美国媒体称为“全硅谷唯一支持特朗普的人”，然而这一次，他又赢了！

他最受人关注的一个标签就是“逆向思维”，一以贯之的离经叛道也体现在了他对创业的看法当中，我们总结了9点，一起来看看

1、牛逼的公司都有一个好的开局

每个成功和牛逼的公司都很独特，但它们有些共性：开局很好。治理公司就如治国，坏的决策就在开局之时，比如挑错合伙人，招错了员工，这很难修正，拨乱反正可能需要破产的代价。一开始就稀里糊涂，神仙也难救。 

代表案例：2百多年前美国成立时，历经数月的争吵，定下了每个州参议员人数的平均主义原则，之后宪法到如今也只修改了 17次，美国却蒸蒸日上，强大保持到现在。归根结底，顺利的开局把这种情况变成了特色。

2.非常之人才能做创始人

在蒂尔看来，世界上大部分人都中规中矩，正如正态分佈钟形曲线所体现的那样。聪慧、富裕、有领导力、核心圈内 (insider)的人很少，他们分佈在曲线右侧；臭名昭著、缺陷明显、不合群、局外(outsider)的人也极少，他们分佈在曲线左侧。

不过，若只分析创始人这个群体，他们的特点是倒钟形曲线，他们处在很强或很弱、很富或很穷的两个极端，很少位居中游。

企业离不开创始人，对于创始人看似极端怪异的特点，要有更大的容忍度，你需要靠非同寻常的个体来领导公司，他们才能超越那些亦步亦趋者。 

代表案例：Paypal 的6个创始人都比较疯狂，有四个人在高中时都造过炸弹，要知道这裡面有三个来自共产主义国家：中国、乌克兰、波兰。在当时，这种疯狂完全不可想象，然而这群人几乎每个都做成了大事业。

3.远离竞争，战则必胜

创新式垄断带来新产品能为公司带来可持续的利润。而竞争减少利润，互相抄袭，最终破坏的是市场。可我们为什麽相信竞争才是有益的？这是因为竞争不单单是经济概念，它成了一种意识形态，扭曲了我们的思维模式。

商场上不能像哈姆雷特那样为英雄气概而战，那极度愚蠢；雷同的竞争是自毁，而非价值体现。但是竞争若不可避免，那要打就要打赢。

代表案例：彼得蒂尔运作Paypal之时，马斯克做了个一模一样的x.com 。1999年两者厮杀非常激烈，paypal 的员工当时一周上班100小时，不是聚焦于提升生产力，而是为了打败马斯克。2000年彼得蒂尔主动找马斯克商谈，坐在一起消除竞争谈合并。马斯克后来也成为蒂尔的“Paypal黑帮”的2号人物。 

 

4、成为市场的垄断者，只要3步

第一步：一开始就垄断一个小的市场。每个初创企业都从小起步，每个垄断企业都需要统治市场，所以要成为好的初创企业，需要一开始就垄断一个小的市场。一开始市场太小不是问题，市场太大也不会有小企业的垄断机会。

代表案例：Facebook最初的市场也只是12000名哈佛大学生，大部分投入者都因市场太小而不感兴趣，认为不可能做成，但10天之内Facebook的市场份额从0上升至60%，然后不断向其他学校扩张。

第二步：放量扩张。一旦垄断了利基市场，就应该逐步扩张到相关且更广阔的市场。扫荡市场要方法得当，逐步扩张需要严守纪律，扩张前一定要先垄断特定的利基市场。

代表案例：贝索斯创立亚马逊是为了垄断在线零售，但刻意从卖书开始。Twitter现在即使有2.5亿用户，也不需要增添什么功能就能继续吸引更多人加入。

第三步：有度的创新。PC取代 主机，手机取代PC都可谓破坏式创新。但如今破坏式创新被过度引申和滥用，它的流行使创业者对竞争滋生错误认识，最终遭致关注围剿。

代表案例：Napster 一年半间破产，就在于过度的破坏式创新；Paypal看似破坏式创新，抢了Visa不少生意，但paypal 扩张时给Visa带去的业务远比Paypal带走的多。

5、复杂销售不能靠专职销售人员

销售的类型分为：1) 客户获取成本为千万美元级的复杂销售，成本为1万美元的个人化销售，针对较大的公司和政府客户。2) 针对消费者获取成本为100美元的传统营销，或者1美元成本的病毒式营销。

如果销售额是千万级以上，交易每个细节都需要特别关注，可能需要经年数月才能搭建起关系，可能一两年才能成交一笔。成交后的执行跟进非常漫长。这虽然很难， 但最有价值的产品只能通过这种复杂销售实现。 

代表案例：马斯克说服NASA採用SpaceX火箭。以往航空产业50万僱员分佈在美国50个州，而spaceX的 3000员工主要在加州。政客们并不希望经费全落到加州spaceX。但这种单每年只需要成交几笔，所以这需要马斯克这种大师级的销售人员，聚焦于重点人物公关。

6、病毒式增长的关键：人际传播