 顾客在做出购买决定的时候，往往会出现犹疑的情形，在这个时候，销售员的一句恰当的话语，使顾客决策的天平稍稍倾斜一下，他就作出了购买的最终决定。 如何做到这一点呢？有一个特别有效的办法，就是预置原理。也就是销售员在假定顾客一定会购买的基础上，为客户提供一种选择方案，并要求客户选择其中一种购买方法，即假定成交，后选择成交。 有两家相邻的早餐店，出售的都是相同的汤圆，味道质量一样，店面装修卫生也一样，进店的顾客数量也一样，但是两家的收入不一样，A店比B店起码高出50%。原因何在？ 收入差距来自店员小妹提问的方式不同—— 当顾客进入A店，小妹就问：“老板，早上好！又来吃早餐啦！加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？” 当顾客进入B店，小妹就问，“老板，早上好！又来吃早餐啦！加不加鸡蛋呢？” A店的问法，预置了一个“一定要加鸡蛋”的前提，只不过要顾客选择加一个或两个，所以可能有大部分顾客都加一个或两个鸡蛋。而B店的问法，没有预置“一定要加鸡蛋”的前提，所以可能一半以上都说不加，即使加也只加了一个鸡蛋。销售收入的差距即源于此。 预置前提式成交方法的优点在于两个方面： 一方面，帮助顾客在犹疑的时候快速做出购买决定。当销售员把“一定要购买”做为一个假定的前提之后，跳过“要不要购买”这一问题，避免了顾客在犹疑的时候，突然偏向于放弃的决策，确保了成交的概率。 另一方面，减少客户心理压力，制造良好的成交气氛。在事实上，预置前提式成交法的情景中，客户只是在“一定要购买”的范围内选择一些次要问题。但是，表面上看，把选择权交给了客户，客户得到了一种尊重。 运用预置前提的选择成交法，要注意以下几点： 1、明确选择成交法的前提 客户不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性与交易方式等具体问题上作出选择，比如：产品价格、规格、性能、数量、服务要求、送货方式、时间、地点、付款方式等要素，让客户作出任意的选择。要特别注意的是，不能一开始就提出这样的问题，而是确定顾客有购买意向，但是还没有作出正式购买决定的时候。 2、抓住时机，提出选择 当销售员观察到顾客有购买意向时，应立即抓住时机，用认定顾客“一定要购买”的语气与顾客对话。比如： “这套衣服你是要黑色的，还是要白色的？我帮你包起来。” “你看我们是星期二发货，还是星期三发货？” “你是付现金呢，还是刷卡？” 运用预置原理一定要看准客户的成交信号，迅速抛开“买与不买”的问题，把“一定要购买”作为假定前提，提出具体交易的选择性问题。这个方法就是尽量让客户回避“要不要买”的问题。 3、选择方案最好的是“二选一” 向客户提出选择时，一定要做到简单，尽量避免向客户提出太多的选择方案，最好的就是两项，最多不要超过三项，以保证顾客不用思考，一张嘴就能决定。如果选择多了，会让顾客举棋不定，拖延时间，降低成交的机率。 顾客并不总是对所有问题都有确定不变的答案。在顾客不确定的时候，销售员把“一定要购买”做为一个假定的前提，提出一些关于产品属性、交易方式之类的问题，可以确保了成交的概率提升。 如果各位在口才和写作方面有遇到什么问题的，也可以给我留言，我选一些来跟各位进行交流。后续给大家分享一些口才和写作的干货，关注我，继续跟我学习吧！ |
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