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纵观历史长河，人类的商业发展史也是商业模式的进化史。萌芽之始，成长之初，可追溯至远古夏商的物物交换；第一次飞跃是在春秋战国时期，商人往来四方，调剂余缺；接着汉唐商业发展，政治中心和交通要道形成都会；宋元的市场商品和贩运贸易的变化又使商业有了新面貌；到了清朝出现了八大区域市场，区域市场之间在清朝出现了紧密的联系，继而出现了全国市场。近现代开始形成现代商业集团，新型商业模式不断推陈出新，直至马云喊出“新零售”。 商业模式的发展史，反映出从古至今人们对交易效率无止境的追求。区别无非是每个时代实现的方式、手段不同。万变不离其宗，从古至今的商业交易都是由以下环节组成：产品的信息展示、与客户的交易洽谈、签约支付、交付产品或服务、售后服务。整体交易效率的提升必定是由交易环节中一个或几个环节的效率提升而获得的。 古代，商品信息展示从邻人的物物交换到都会、集市的出现，双方沟通洽谈到后来伢人撮合的出现。近代，电视购物的兴起以电视台的购物频道播出商品信息，以及通过DM直邮定点派发、选择性派送到消费者住处等，都大大提高了交易效率。 互联网的出现，由于其全方位突破时空的能力，交易环节的模式构建和效率提升的天花板被彻底打开，激发了无限的想象力。商业，从此进入被互联网深刻影响的时代。 小荷才露尖尖角， B2B 1.0诞生 互联网，是20世纪人类最伟大的发明。它跨越时空，连接一切，给人类带来了一场跨越式、颠覆性的革命。B2B这个词是因为互联网的兴起而兴起的，百科给它的定义是：B2B（也有写成 BTB，是Business-to-Business的缩写）是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。它将企业内部网和企业的产品及服务，通过 B2B 网站或移动客户端与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。 因此，B2B，本质上就是企业借助互联网改变传统的经营模式和交易模式的一种商业模式。 B2B 1.0兴起于1998年前后，主要解决企业间信息不对称的问题。第一代B2B平台利用互联网强大而便捷的信息录入和检索功能，通过廉价且广泛的产品展示为企业获得商机。 商业模式：通过互联网，将企业信息和产品信息发布到互联网上，进行线上供需信息展示，建立企业与企业的信息在线展示平台。 盈利点：B2B 1.0 主要的功能是企业的自我介绍和宣传，通过自身网页建设、关键字搜索排名、额外认证和推荐等方式增加广泛的吸引力，以此收取会员费、广告发布费，本质是广告服务。 典型代表：阿里巴巴和慧聪。 B2B 1.0是一个提供海量信息的商务平台，就像一个容量无限大的信息大超市，在超市里，一切任人挑选，彼此自由组合。至于人们选了什么商品，真或假，全凭购买方的慧眼一双和运气好坏了。而仅停留在这种信息交换的浅层关系，买家也好，卖家也好，信息的有效性实际上难以保证，虚假信息发布和欺诈事件不断发生，B2B1.0逐渐呈现昙花一现的颓势。 而且，随着互联网的飞速发展，信息搜索技术的普遍应用，商家发布信息的渠道越来越多，而购买方获得信息的渠道也越来越多，很多行业不再依靠B2B 进行信息交互。 从信息走向交易，B2B 2.0升级换代 胥明，资深互联网运营和营销专家，B2B 1.0时代就曾经主持研发过大型B2B交易平台，现任第三方电子签约平台——1号签的联合创始人，笔者有缘与胥明就B2B平台做过一些深入沟通。“B2B 1.0只是企业信息和产品信息的发布，有助于企业拓展市场，尤其是竞争激烈、由买方主导的市场。”胥明表示，“但是，单纯的信息发布对整体交易效率的提升偏弱，尤其是在充斥着大量的信息噪声的环境下，企业的投入产出比（ROI）也一路走低，B2B 1.0也就很快走到了被企业淘汰的境地，实际上是被各种搜索取代了。” 但是，交易的需求却愈发强烈，随着互联网技术的深入发展， B2B 2.0出现了，除了信息展示，开始切入交易洽谈环节，通过人工或系统撮合提高交易洽谈的沟通效率，将供需双方的信息进行匹配，促成交易。 商业模式：B2B 2.0基于成交导向进行设置，一切内容都是围绕着促成每一笔交易的成交而展开，通过人工干预方式建立在线撮合交易平台。 盈利点：会员费和广告费。 典型代表：找字辈的网站，比如找钢网。 当撮合遭遇信息泛滥，又缺乏信息识别能力时，能产生的效果必然是微乎其微。B2B 2.0虽然可以撮合促进线上交易效率，但对实际成交环节的控制还是很弱。这种初级撮合的方式，事实上交易效率是非常低的。
“B2B 2.0时，很多平台都设有线上交易洽谈室，名字也起得很接地气，大户室，VIP包间等等。”胥明显然很熟悉那段历史，“但是，现在大家耳熟能详的一些基础技术，比如云计算、大数据、SaaS等，那时候在国内几乎没有。B2B平台虽然有了交易撮合和洽谈的雏形，但却没有撮合和洽谈所必须的数据和支持工具，所以，整体交易效率依然偏低。” B2B平台曾经一度是火热的互联网大潮中被忽略的一个分支，直到一些关键且基础的技术（移动互联网、云计算、大数据、各种垂直SaaS等）取得突破并开始逐渐被企业接纳之后，这些技术以超高的性价比快速提升了企业的信息化水平，与B2B平台的结合，大大提升了B2B平台的智能化水平，也就是平台更懂其上入驻企业的多种需求，撮合更精准，洽谈更便捷，这就是B2B 3.0的时代。 显然，B2B 3.0更符合交易各方的需求，对交易效率无止境追求的需求，牵引着平台打通供应链、触及生产端，同时为购买方提供货运仓储、金融信贷等一系列服务，实现线上交易一体化。同时，借助SaaS应用程序，以服务切入交易，SaaS软件弥补了B2B平台在企业真实运营数据方面的缺失所造成的信息不对称，通过积累宝贵的大数据资源，上下游企业可以借助“更聪明”的B2B平台更高效地匹配合适的交易方，交易效率自然就会大幅提高。 商业模式：通过移动互联网和SaaS化服务（大数据、云计算等）深度介入交易撮合，提高交易效率。 盈利点：增值服务费、会员费、广告费。 典型代表：卖好车。 B2B 3.0，第一次在产业链上下游企业之间构建了交易效率堪比线下的交易场，在某些方面的便捷性已经超过线下。“B2B平台和行业垂直SaaS的相互融合，已经是一种趋势。这种深度服务入驻企业的思想和理念，其实在十多年前就存在于B2B从业者的脑海中，只是当时没有相应的成熟技术而已。”胥明认为，“未来数年，具有SaaS服务能力的B2B平台，将是行业标配，B2B平台的SaaS化和垂直SaaS应用的平台化，是最常见的两种实现路径。企业的交易行为终将以线上交易为主，因为线上的交易效率更高，并因此重塑整个产业链的结构和形态，事实上，这种改变在每个行业每天都在发生。”
围绕交易环节，进行多维度创新的B2B平台终将脱颖而出。从本质上讲，从1.0到3.0，B2B平台都是产业链上下游企业之间传统线下交易形式的辅助。B2B平台发展到3.0，一条完整的交易链条中，信息展示、撮合洽谈、支付、除实物之外的交付和售后服务，都已经可以在线上全部完成了。但是，交易链条中必不可少的交易合同的签署，绝大部分还是在线下完成，合同签署完成后，只能由企业工作人员把合同中的核心数据重新录入平台，然后再在线上管理合同履约的全过程。 “看似合同签署只是B2B交易中的一个环节，但由于这个环节必不可少，而且在交易及履约过程中，需要线下签字确认、手动数据录入的环节很多。如果这些环节都不得不在线下完成，这将极大拉低整个交易效率的提升，而且无形中增加了工作量和错误率。”胥明认为，交易效率的内在提升动力，一定会促使B2B再次升级，“很明显，B2B平台的每一次升级，都是在相关技术取得突破之后。而现在，全线上的合同签约日臻成熟，包含合同签署在内的全线上交易闭环已经没有技术障碍了。实际上，我们已经开始与先知先觉的B2B平台进行合作，通过嵌入我们的电子签约模块，构建B2B平台的全线上商业闭环。” “我们认为，全线上商业闭环是B2B平台的一次质的飞跃，我们把实现了线上签约的B2B平台定义为B2B 4.0，”胥明对于产业互联网的发展做了进一步的展望，“随着大数据、AI、VR等技术逐渐应用到B2B 4.0中，线上的交易效率将会远远高于线下，线下交易将会不得不成为线上交易的某种补充，那种在产业链中没有特点的企业将会逐渐边缘化，产业链的企业结构和形态将会不断重塑。” 商业模式：在平台上完成线上签约，实现全线上商业闭环，线下交易成为补充。 盈利点：交易佣金、增值服务费、会员费、广告费。 B2B 4.0时代，企业的内外部真实的交易信息全部打通，借助于基于API接口技术的各种垂直应用系统，彻底解决困扰企业多年的系统孤岛和数据孤岛，企业的内外部边界逐渐模糊，也许，这就是我们未来必须面对的企业运营环境。 结束语 在长达两千多年的冷兵器时代，骑兵一直是战场上的主要兵种。骑兵射箭时要么减速，要么下马拉弓射箭；交战双方骑马格斗时也不能竭尽全力大幅度摆动，否则会失去平衡而落马。 马镫的出现，人马合一，将人的力量充分地发挥出来，人可以在马上射击、拼杀、刺杀等等，让一般的骑者变成了骑兵，然后众多的骑兵又演变成了一种新的兵种。小小马镫，助长了历代骑兵的凌厉攻势，可以说马镫是一种划时代的发明。 英国科技史学家林恩·怀特曾如此评价：“很少有发明像马镫那样简单，而又很少有发明具有如此重大的历史意义。马镫把畜力应用在短兵相接之中，让骑兵与马结为一体”。 也许，线上签约，就如同那个引发重大历史变革的小小马镫，在不经意之间扇起了翅膀，掀起了产业链的一场飓风。 |
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