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dkchenpin 一般只有从事服装行业的人才能打造服装品牌，而一个不折不扣网络门外汉，是如何通过十年的努力创立了一家女装品牌，并且创造了每年6000万的线上销售额，女装货源档口网创始人李总总结自己十年的从业经历说道：“这其实就是和时间赛跑”。 在公司的门口以灰黑色为主的办公室，第一眼就被墙上的三个大大的手写字吸引：诚信、利他、结果。对于“结果”两字简洁利落的诠释，彻底展现了旗下某中年女装品牌的风格。
从事女装品牌货源十年的李总边走边解释道。
32岁的李总笑起来带点羞涩，07年创办线上某线上女装品牌，虽然近几年同行陷入价格战，加上电商的运营成本越来越高，但其运营的中年女装品牌拥有50家天猫店代理销售，去年年底更是达到了6000万的销售额。 那成功的秘诀究竟在哪里呢？通过交谈我们发现，公司全部是现货供应，自营独立网站，从设计、生产到营销全都自己来。经管在快时尚大行其道的当下，简单浩大的基础款女装一直被几大快时尚品牌垄断，但中年女装基础款一直是市场的空白，相较于时尚基础款女装，中年女装的基础款产品的生命周期可达一季以上。
李总分析，要主打35-50岁的女性市场，平均每周上架80款新品才能满足庞大的线上代理商的需求，紧凑的时间之下，设计与供货能力缺一不可。没想到“网络门外汉”，反而让他做起事情来没有包袱，更不怕挑战眼前的规则。 一百万买来的教训：解决速度、商品差异问题 在档口网成立之前，李总的服装创业路可以用“屡败屡战”来形容。由服装店到中间商再到批发商，从广州到杭州，最后都以亏本收场。但他的人生转折点，也同样隐藏在其中。 2007年的某一天，一对夫妻登门来向他拿货，一起气开出20W的惊人数字。好奇之余，他忍不住询问对方打算在哪里销售，在得到“你们的衣服在网上很好卖”的答案后，本能反应是：
这段被李总视为“经典”的对话，让他误打误撞，从此进入了电子商务的世界。执行力超强的他，几个月后就创办了档口网，因为从事过服装的人都知道“档口”这个名词，起初只是给淘宝店主供货，销量非常好，但“库存”的隐患也慢慢的埋了下来。最后由于库存太多只能面临亏损，李总坦言，那是他人生最黑暗的时期，但人在越大的困境中，脑袋越往往越清楚：
100万亏损后，让他深刻意识到，唯有从源头解决这两个问题，才有可能做好网络服装品牌。 当然，这并不是一项简单的工程。服装行业的面料供应商告诉我们，电商最常见的采购方式可分为三种： 第一，直接批发货源，再依赖自身穿搭品味或营销能力销售，赚取价差； 第二，以白牌（没有任何logo）的成品贴上自家的标签，或购买工厂现有的款式、版型、面料，进行局部的修改或重新组合； 第三，向原料厂采购布匹（即没有任何染色的布料原型），从染布、设计、打版、生产一手包办。
李总指出，若非资本雄厚，不可能熟悉服装制作流程，除非拥有长期的人脉才能办到。 打造服装“金三角”，将原料、服装、品牌完美整合，速度更快。 拥有多年线下批发市场经验的李总掌握生产“know—how”的无形资产。
他语带骄傲的说。 从原料、服装生产到品牌，本来是个上游到下游的单向流程，三方并没有太多的交际，但我们所有的商品都会同步给指定的OEM代工厂并且同步原料采购方。如果一件连衣裙上架一天所有代理的数据反馈热销1万件，不用等他开口，光看数据，原料商就会开始备料，服装加工厂也会自动进入追加生产。 如何做到这样的密切合作？
包下一家服装加工厂，经管必须支付比市场高出2成的预算，但既可以掌握产品的品质，又能弹性调整生产过程。推出新款的时候，一律先少量制造，单品总件数控制在600件以下，将“试错”的风险降到最低。等所有的代理3-5天的测款期后，确认哪些款式最受欢迎，再开始排单追加、大量生产。 运用“金三角法则”，李总顺利解决了第一关的生产难题。只是，若商品不符合消费者的口味，速度再快也是枉然。谈到这里，他露出腼腆的笑容：“老实说，虽然我是设计出生，但现在的设计团队已经远远比我强大许多”。 每周上新80款新品：每天沟通三个客户，允许好点子“插队”生产 这个团队的灵魂人物，是李总的妻子，品牌总监芳芳姐。原本是平面设计师的她，不仅为品牌官网打造出耳目一新的视觉风格，更一手带出目前超过20人的商品设计与视觉设计两大部门，一同扛起每周推出60-80款新品的任务。 设计团队的分工，大致分为两大类：商品（包括衣服、搭配、配件等等）由构想、设计、布料、打版、下单等等所有流程，全权由商品设计部负责，而视觉设计部则专供里里外外各项包装，包括网页设计、模特拍摄、产品包装的设计等等。网站旗下目前四个品牌，都有专门的商品设计与视觉设计部门，各自独立运作，拉开品牌差异。 整个设计团队的重头戏，当属每季开始前的商品视觉发布会，一次秀出当季预订推出的所有款式。“光是灵感素材，就得花上3-6个月的时间，为此我们必须每天至少听取三名客户的意见”女装商品开发部张经理指出。除了订阅时尚杂志，李总也要求他们“走出去看看”。因此，商品设计团队每年外出国外调研次数平均超过10次，各地的流行元素都可以加入当季新款中。 “有时候工厂都下好单了，又突然看到很棒的想法”张经理说，面对这种突如其来的灵光乍现，他们的独门做法，是将它们变成“插队”商品。 她举例，去年秋冬的羽绒服卖的异常火爆，位于脖子处的“毛领”设计元素突然大红，进（近）来所有的时尚羽绒服都喜欢加上毛领的元素。察觉到这波热潮以后，他们立刻申请插单，由李总亲自出面协调，将毛领工厂原先2个月的制作流程压缩到1个月，样品一出炉，便让模特来拍照，果然代理商纷纷反映大受市场欢迎。 由于流行风向元素瞬息万变，这种设计外的插队商品，档口网每次至少会出现一次，但不管时间再短，都要想办法做出来。芳芳姐强调，唯有有能力知道中年女性喜欢的流行元素，才能维持他们的消费忠诚度。 未来挑战：兼顾快速与品位，挖掘更多潜在顾客 从不知何为网络的服装店主，一路走到热衷“出奇制胜”的货源终端，李总的创业，所有人都看在眼底。芳芳姐更直接以“工作狂”来形容这位创业后休假不到5天的亲密战友：“直到现在，他都是早上第一个来开门，晚上最后关门离开的人。” 不过，在维持速度与品质化进程中，势必得逐步作出取舍，旗下已经有5个品牌，常年代理档口网的经销商淘斯服饰分析，品牌已经有了固定的消费人群，“接下来应该去想，如何吸引不属于你的那些人？” 他举例，在中年女性中，仍有一群消费力搞，习惯在百货专柜购物、甚至对网络品牌抱有偏见的人。“如果能深化品牌内涵，扭转她们的印象，那就是很大的商机！”淘斯服饰建议，品牌深耕必须循序渐进，适当的时候放慢脚步，才能看清楚方向。 “其实这几年我已经改变了许多，我以前做批发的时候更急！”李总开怀大笑。他说，自己对平台的期待，是不受年龄所限，但凡与生活品味有关的设计，每个年龄阶段都想尝试，也正在学习调查步伐。 尽管如此，当我们谈到最后，工作中什么时候最有成就感？他的答案依旧充满了激情：
在后电商时代，速度已经成为胜出关键，原因很简单：根据统计，一半以上的网络消费都是冲动下消费，到货时间越长，不仅中途取消订单的可能性大增，退货率也会提高，进而影响成本。在快速消费的电商时代，到货时间也逐渐被缩短，未来如何保证质量的同时，又保证速度呢？ 李总回应：速度一直是我们重视的一环，因为女装本身就是一个更新频率较高的商品，本身就是与时间赛跑。但我认为，提升速度的同时，服务品质和商品品质一定要过硬，避免消费者回购率的下降。如果今天买到一个品质不佳的商品，无论它多快到货，差别都不会太大。我们的重点是提升生活的品质，因此商品的设计感、消费者对商品的喜好，才是我们努力与同行做出差异化的重点。 |
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