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约哈里之窗理论:人际沟通的技巧……

2017-04-23  一一学习
人际沟通的技巧——约哈里之窗理论


约哈里之窗是一种关于沟通的技巧和理论。它实际上包含的交流信息有: 情感、经验、观点、态度、技能、目的、动机,等等,作为这些信息主体的个人往往和某个组织有一定的联系。根据这个理论,人的内心世界被分为四个区域:开放区、盲目区、隐秘区、未知区。


开放区(公开):代表所有自己知道,他人也知道的信息。
盲目区(盲点):代表关于自我的他人知道而自己不知道的信息。
隐秘区(隐私):代表自己知道而他人不知道的信息,这些信息有的是知识性的、经验性的,甚至是创造性思维的结果。
未知区(潜能):这个区域指的是自己不知道,他人也不知道的信息。是潜意识、潜在需要。这是一个大小难以确定的潜在知识。

  通过建立在任务、信任基础上的交流,扩大开放区,缩小盲目区和隐蔽区,揭明未知区,这就是知识组织的功能。

  约哈里窗户是一个有用的模式,很好地揭示了我们是怎样与别人相联系的。

  开放的领域:指自己和别人都知道的东西(如,我知道我的名字,你也可以知道)。这扇窗户里不仅包括了事实信息,还包括了自己的感受、动力、行为、意愿、需求和欲望——即任何你想告诉别人关于“你是谁”的信息。我越愿意告诉你,你就更能了解我。在我的开放、你的倾听或反馈的基础上,我就能更好地认识自己。

  盲目的领域:指别人知道的但是自己没有意识到的“关于我”的东西。例如,我们在一家餐馆吃饭,我牙齿上塞了一点菠菜叶,我可能不知道,但是你看到了。这个信息就是在我的盲区,因为你看到了,我看不到。当然,如果你告诉我牙齿上有菠菜叶,那么这就转到开放领域了。

更重要的是,我的情感可能有些盲区。例如,在谈话中,你可能注意到我跟你没有眼神交流。为了不让我尴尬,你可能不会说出来,或是你自己在推断如果说出来,我可能会因为这事儿觉得尴尬不礼貌。那么这个问题就成了我的问题了:我要怎样才能得到开放领域的信息呢,因为这个问题可能会影响我们正在建立的信任度?我怎样才能看到更多的自己呢?答案当然是我需要去挖掘我自己的情感,与你来分享,这样我们就能互相了解我的问题了。

隐藏的领域:指自己了解的,但是别人不知道的东西。以情感为例。我刚刚知道自己可能要丢掉工作,所以觉得缺乏安全感——但是我觉得难堪,不想跟别人讨论。这个信息就在我的隐藏领域中。一旦我想把自己的担忧告诉别人,跟别人说我的感受,隐藏领域就转变到开放领域。这个“自我泄密”对我们培养自我意识很有用。如果我们把自己的某些东西“公之于众”,这往往表示我们更愿意接受这件事实,而不是去否定或隐藏。

未知的领域:指自己和别人都不知道的“关于我”的东西。这听起来有点奇怪!例如,平时我是一个很胆小又自恋的人,有一天走在大街上看到有个老太太被抢劫,我却迅速跑去帮忙,打退抢劫者,保护了老太太。自己和别人可能都觉得我的行为有点反常。我也不知道自己内心有这种情感,别人肯定也想不到我会这么做。因此,我们就发现其实我有一些比想象中更积极的情感——对坏势力的愤怒、对弱者的同情、面对逆境时的勇气。另外,我设想的消极情感也会浮现——恐惧、懦弱、漠不关心别人的处境——但是这些情绪都判断失误。因此,一种新的情况可以促发新的意识和个人的成长。

运用约哈里窗户模式,促进自我泄密

扩大开放领域的过程叫“自我泄密”——一个自己和他人相互给予和接受的过程。比较典型的是:当你跟别人分享一些自己的东西(把信息从隐藏领域转移到开放领域),与你交流的人同样透露他们隐藏领域的信息,他跟你进行了互换。这样,两个人之间的交流就可以生动地模式化为两扇活动的约哈里窗户。例如,我跟你透露我对工作的担忧,你可能就会反馈——你的公司正在招人,而且我的条件正好符合。

盲目区域包括自己不接受的行为、情感和动机,但是这些别人都能看得到。例如,不满足感、没有竞争力、没有价值感、拒绝、愧疚、操纵感,这些你自己都很难去承认,但是别人都能看得到。一个人的自信心和自尊感增强时,他/她可能会主动邀请别人去评价他们的盲点。

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              读《所谓的情商高,就是会说话》笔记


1、人的行为意愿,会受到措辞的影响。
2、措辞能改变人生。
3、把“NO”的回答变成“Yes”的三个步骤:
(1)、“不直接说出自己的想法”
(2)、“揣测对方的想法”
(3)、“考虑符合对方利益的措辞”
实例:希望家人多吃柑橘
“大家继续吃啊”
“多吃柑橘就不会感冒了”
4、把”No“变成”Yes“的七个突破口:
突破口1:投其所好
示例: (1)、'抱歉,这件衬衫只剩最后一件了”。
'这种衬衫卖得特别快,这是最后一件了'
(2)、飞机供餐的鱼剩下很多时,怎样措词才能顺利调整配量
“对不起,只剩下鱼了”
“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩
煎而成的白身鱼,以及普通的牛肉'
(3)、改名后销量提升十倍的蔬菜命名法
“山田芋”
'生焦糖芋'
(4)、让习惯压低价格的厂商收购高价商品的措辞
“让我们制作高价的高规格型号吧”
'让我们制作贵公司的旗舰型号吧'
总结:利用“投其所好”,既能获得对方的好感,又能实现自己的期望。

突破口2:儆其所恶
示例: (1)、“请勿触碰展区”。
'涂有药品,请勿触碰'
(2)、让不合上马桶盖的丈夫乖乖改正的措辞
“合上马桶盖”
“听说不合上马桶盖会失去财运的哦'
(3)、让一直不管淘气孩子的妈妈帮摇身一变的措辞
“为了避免打扰其他客人,可否请你们让孩子坐在座位上”
'刚做好的菜很烫,如果端出来的时候被撞撒了,会给孩子造
成很严重的烫伤。可否请你们让孩子们回到座位上。'
(4)、使偷书行为剧减的警示语
“偷窃是犯罪”
'多亏了大家的帮忙,我们捉到了盗窃犯,谢谢'
总结:利用“儆其所恶”,能形成强大的强制力。这是措辞的最终手段。

突破口3:选择的自由
示例: (1)、“要不要来份甜点?”。
'甜点有芒果布丁和抹茶冰淇淋,您要哪种?》'
(2)、让不愿穿鞋的幼儿下意识穿上鞋的措辞
“穿鞋”
“蓝色的鞋和红色的鞋,你想要哪一双?'
(3)、让不愿出席的人参见工会会议的措辞
“请出席碰头会”
'碰头会的便当是可选的。烤肉饭和猪排饭,要哪个?'

总结:利用“选择的自由”能够引导对方,同时又不会留下被迫感。

突破口4:被认可欲
示例: (1)、“你把窗户擦擦,我忙不过来”。
'你能够到高的地方,能把窗户擦得更亮,拜托了!'
(2)、让打算辞职的新人恢复自信的措辞
“连这点小事都办不到?”
“没关系,铃木你一定能做到!客户也在期待听你亲自说明。'
(3)、让不愿牵手的孩子主动牵手的措辞
“这里很危险,拉住我的手”
'我一个人好害怕,你能不能拉着我的手一起过马路?'

总结:利用“被认可欲”,对方即使很难对付,也会乐于回应期待 。

突破口5:非你不可
听到“只有你是特别的“,人就容易被说动。
示例: (1)、“去喝酒吧?”。
'市川,你不来不热闹,所以只有市川你务必得出席啊!'
(2)、把投诉变成喜爱的客服措辞
“我们会免费为您更换。”
“我们只为一直支持本公司的大志先生您免费更换。'
(3)、终极问题,“工作和我哪个重要?”的正确答案
“对不起,但我也不是因为喜欢才工作的。”
'对不起,但是只有美子你,我不愿让你这样想。对不起,是
我没用'

总结:利用“非你不可”,能让对方感觉到只有自己被选中的优越感,从而乐于做出回应 。

突破口6:团队化
“一起”这种说法,本身就令人愉快。
示例: (1)、“你也来组织就会吧。”
'咱们一起组织酒会吧。'
(2)、使陷入恐慌状态的十字路口得到巧妙疏导的DJ警察的措辞
“请不要踏入车道,请遵守交通规则。”
“巡警也是你们的队友,请听听队友的话。'
(3)、女儿说服完全不运动的父亲开始锻炼的措辞
“多运动运动吧。”
'我想夜跑,但自己一个人害怕,你能不能陪我一起跑?'

总结:利用“团队化”,能使对方产生伙伴意识,即使是麻烦的事,也会乐于接受 。

突破口7:谢谢
仅凭一句”谢谢“,就能拉近自己与对方的距离,使对方很难说“No'。
示例: (1)、“把这桌子搬走。”
'把这桌子搬走,谢谢!'
(2)、让砍价高手按定价购买的措辞
“抱歉,不能打折。”
“请允许我送上我的真心作为赠品,还请高台贵手,谢谢。'

总结:利用“感谢”,能让对方隐约产生信赖意识,从而难以轻易拒绝 。

直接说出心里所想,往往并不能说动对方,要在揣摩对方的心理之后再说。

在生意场上,利用“投其所好”和“被认可欲”很有效。

上司“更想得到认可”。有下属说出认可的话,上下级关系和工作都会变得顺利。

多说“谢谢”。

通过重复,能够倾注感情,留在对方的记忆里。

只要制造反差,就能诞生名言,能使同样的内容,变得直沁人心

使用顶点法,能使人以冲击力,吸引对方的注意力。


                            附:所谓情商高,就是懂得好好说话


文|咪蒙 图|Midori Yamada

看《奇葩说》,觉得蔡康永简直太神奇了。
不管辩论题目有多没节操,他都可以讲得很高尚。
不管对方多么屎尿屁黄赌毒,他都能巧妙地拗回来,回归文艺和优雅。
他的用词永远柔软,姿态永远轻盈,永远显得对方像个傻逼。
要是我也像他情商这么高,这么会说话就好了。
跟朋友讲起这件事,他们都说,你自己就很会说话啊,你是难得的既真性情,又情商高。
不。是。吧。
我成天脏话连篇口无遮拦,我也配?
但是他们居然列出了很多条我会说话的证据哎。
不服不行。
原来我这么屌。

所谓情商高,确实就是懂得好好说话。要怎么说话呢?
1.把你说的“不对”统统改成“对”。我有个朋友最喜欢说“不”,不管别人说什么,他先说“不”,“不对”,”不是的”,但他接下来的话并不是推翻别人,只是补充而已。他只是习惯了说“不”,大家都讨厌他。谁喜欢被否定啊?我采访过一个学识特别渊博的教授,我发现他有个美好的小习惯,不管对方说了多么傻逼的话,他一定会很诚恳地说,“对”,认真地指出你这个话可以成立的点,然后延展开去,讲他的看法。他这么牛逼的人,肯定了傻逼的你,你一定受宠若惊。而他把你的意见上升到那么牛逼的高度,你发现自己和他都好厉害哦。从此我学会了这一点,先肯定对方,再讲自己的意见,沟通氛围会好很多哦。

2.说“谢谢”的时候可以加上“你”,或者加上对方的名字。“谢谢”和“谢谢你”的差别在哪?“谢谢”是泛指,而“谢谢你”是特指,更走心。对于陌生人,你说“谢谢你”,对于认识的人,加上对方的名字,会友善很多。很多。很多。

3.请别人帮忙的时候,句子末尾加上“好吗”。千万不要用命令的语气说话,加上“好吗”两个字,就变成商量的语气,对方会觉得更被尊重。一个朋友是上市公司总裁,他每次让我做什么事,都会加“可以吗”“你方便吗”“好吗”——尤其是对待世俗意义上比自己地位低的人,用商量的语气,显得你更有教养哦。

4.聊天的时候,少用“我”,多说“你”。蔡康永就说过,聊天的时候,每个人都是朕。每个人都只想聊自己。你讲了自己的经历,或者对某件事的看法,然后加上“你呢”,“你觉得呢”,把话题丢给对方,让对方也有表达的空间和权力,你会变得可爱很多。

5.多用“我们”、“咱们”,可以迅速拉近关系。比如跟刚认识的人约见面,比起问“明天在哪儿见面啊”,换成“明天咱们在哪儿见面啊”,只是一个细节的改动,就显得更亲切了,对吧。

6.赞美别人的时候,不要太空泛,要具体地赞美细节。“ 你好美啊”、“你好聪明”、“你好牛逼”这些是普通级的赞美,更高级的赞美是,找到对方怎么美、怎么聪明、怎么牛逼。比如认识一个姑娘身材特别好,而她已经听腻了别人夸她身材好了,有个人夸她“中国女孩的腰臀比例都不太好,只有你是一个例外”,她印象最深刻,然后她就嫁给对方了。而经常有人夸我,咪蒙你写的书好棒哦,你文笔太好了,老实说我会当成一种客套,但是如果对方说我哪篇文章写得特别好,哪段话他特别喜欢,我会特别感动,原来他是真的喜欢我的文字啊。

7.赞美别人鲜为人知的优点,赞美他期待被夸奖的部分。美貌的人都希望你夸他有内涵,企业家都希望你夸他有人文情怀,才女都希望你夸她美,缺哪补哪。妈蛋,我又忍不住刻薄了,说好的高情商呢?但如果他真的就是肤浅,真的就是奸商,真的就是丑逼,也不能昧着良心硬夸啊,那不是情商高,那是虚伪。

8.用调侃的方式去赞美别人。老实说,有时候我觉得直白的赞美挺肉麻的,所以用逗比模式去夸,会好点儿。比如你想夸一个人身材特别好,你可以说“你腿短点、腰粗点会死啊,讨厌,离我远点儿”。比如你想夸一个美女特别有才华,可以说“按照国际惯例,长得美的都是傻逼,你这么好看还这么聪明,这是犯规,不,这是犯罪!”

9.当面说对方的坏话,背后说他的好话。情商高不等于不吐槽。朋友之间都不能互相吐槽,那还有什么意思?但是,请你当面吐槽对方,背后说他的好话!我一个前同事,大美女,之前我都觉得她很高冷,有一次我无意中听见有人说我坏话,她为我辩驳,我好感动啊。瞬间对她好感倍增。

10.你可以嘲笑你的朋友,但不可以嘲笑他喜欢的东西,尤其不要嘲笑他的偶像。如果你有追星的朋友,一定要记住这一条。你可以说她追星脑残,但绝对不可以说她追的星脑残。我身边两个女生,是认识了十几年的好闺蜜,说对方就像家人一样重要。其中一个是吴彦祖的脑残粉,另一个不小心说了句“吴彦祖真的老了,满脸褶子”,友谊当场终结。同理,当你想和一个追星的人做朋友,夸她的偶像,不仅要夸她的偶像帅,还要夸人品好、对粉丝好、演技好,有才华,这是最快的建立友谊的方式。

11.初次见面,一定要努力记住别人的名字。很多年前,我刚进报社,彻彻底底的屌丝记者,有一次采访梁文道,他问了我的名字。时隔一年多,第二次见面,他一来就叫了我的名字,太感人了。很多人都说,我就是记不住别人的名字啊。其实你不是记不住,你是觉得这件事没那么重要。如果你真的意识到它足够重要,你一定能记住的。

12.撕逼再激烈,你再愤怒,也不能说真正伤害对方自尊的话。是的,吵架的时候容易说气话,但情商高的一大表现就是不要说气话。越是熟悉的人,越是知道对方的死穴,所以说出来的气话不仅具有破坏性,还具有毁灭性。不要仗着你熟悉对方,就肆无忌惮地伤害他。

13.真性情是让你说真话,不是让你说难听的话。你可以吐槽朋友胖,但你不能说她“肥得像头猪”。调侃和侮辱是两回事。幽默和嘴欠是两回事。直率和轻重不分是两回事。

14.看破,但不点破,给别人留一点余地。发现对方说错话或者说谎,不要当面拆穿。别人背了山寨包来炫耀,没有必要当面戳破。其实,买假包已经很辛酸了,买了假包还要当真包炫耀,更辛酸了。一个人不够强大的时候,才试图用名牌来证明自己,等她变得强大一些,有自信了,就会懂了。

15.社交场合中,要考虑少数派的感受。如果一场聚会,你们有10人,哪怕9个人都是老乡,你们最好都不要讲方言,尤其是你们的方言别人听不懂的时候,另外一个人会非常尴尬。如果你们有10个人,哪怕9个都是同事或同学,另一个不是,你们都不要只讲你们公司或者你们班上的事,另一个人会很非常孤单。照顾一下少数派,讲一些他也能参与的话题,让他不要被隔离掉。

16.如果你一定要炫耀,请加上你的糗事中和一下。《英国人的言行潜规则》里专门讲了这一条,如果你想炫耀自己的成功,一定要附送你的糗事,以化解你的成功给别人带来的尴尬,同时预防嫉妒。如果你一定要讲“我买了个三万块的包包”,请加上“刚背出门,朋友问我这山寨包做得挺像啊,A货啊,得一两千块吧”;如果你一定要讲“我家买了个大别墅”,请加上“我这个土鳖给楼梯上了蜡,刚搬进去就摔了个狗吃屎”……

17.把“你明白我的意思吗”换成“我说清楚了吗”。“你明白我的意思吗?”“你听懂我说的话了吗?”看上去很正常的话,其实是不妥的,因为它会有一种暗示:傻逼你听懂了吗?你能get到我的重点吗?如果换成“我说清楚了吗”,这样就不是指责,而是自责了。意思是,如果我没有讲清楚,我可以再重复一次,是不是礼貌多了?

18.把心里的小猥琐说出来,会更讨喜。我不认为情商高的人都是圣母圣父,一定大公无私。但如果有私心,不妨直说出来。如果有两个苹果,一个小的,一个大的。你想吃大的,有两种方法,直接把小的给别人,大的留给自己,对方会觉得你真自私;如果你直说“我想把大的给你,可是我舍不得,可以不给吗”,你同样是自私,但你自私得很可爱啊。

19.用有趣的方式自嘲,成为自己的高端黑。大学的时候有个室友说,很多时候她都很讨厌我,但是我有一点她觉得特别可爱,就是我喜欢自嘲。每次我自嘲,她又会重新喜欢我了。自黑需要内心强大、厚脸皮和幽默感。我每次都把自己的糗事讲成段子,把自己活成一个笑话。杨幂以前被黑得多厉害,当她开始自黑的时候,有多少人对她黑转粉啊。

20.安慰别人的方法之一,就是说点你悲惨的事,让他治愈一下。当别人难过的时候,唯一的治愈方式就是,知道自己不是最惨的。比如一个粉丝告诉我她男友劈腿了,关键是她知道这件事的时候,他已经劈腿了两年,周围所有人都知道,只有她不知道,她想过要自杀……我回复,我前男友劈腿了五年,我是怎么知道的呢?他当时的劈腿对象跟他同居了一年多,跑来找我,说实在看不下去了,没见过我这么傻逼的女人。我懵掉了,去质问前男友,他一不做二不休,直接告诉我,刚跟我谈恋爱不久,他就开始劈腿了,我们异地恋了五年,他劈腿了五年,他所有朋友都知道,我还傻逼似的一直以为他对我好。粉丝听了,心情好多了。

21.不要没完没了地讲你的痛苦,痛苦是不相通的。情商高的人,会试图最大限度地理解和体察别人的痛苦,他会有同理心,同时,他不会要求别人同样如此。所以,他不会遇到问题就叨叨个没完,不会把负能量传染给别人。

22.不要说“我早就告诉你了”“我就知道会这样”。很多事我们提醒过对方,对方还是会做,受挫了,吃亏了,上当了,我们忍不住就会说,“我早就说过”……
有年春节我非要全家去澳门玩,罗同学说人很多,我不听,果然人很多,我们过关排队,排了5个多小时;我非要自己拿通行证,他说我容易丢三落四,交给他比较好,我偏不,结果我把通行证丢了,害得我们找不到地方住,在麦当劳坐了一晚……那一次我做的每个决定都是错的,都导致了最坏的结果,但是他没有说过一句“我早就说过”,而是陪我解决问题。我对他这一点非常非常感激。从此,我再也不说这句话了。

23.聊天的时候,如果对方被打断了,问一句:刚才你要说什么?有时候甚至是我们自己不小心打断对方了,道歉的同时,记得提醒对方,刚才你提到的是……让对方感受到他说的话被尊重。

24.不要每一场谈话你都想赢,你赢了道理,可能会输了感情。尤其对你的家人,对你的好朋友,你就不要那么好胜了好吗。我经常看到有些人为了卤蛋好吃还是茶叶蛋好吃,争论争到翻脸,有必要吗?除了大是大非,把胜利让给对方吧。

25.如果聊到吃的话题,一定要记住对方爱吃什么。作为一个吃货,我对跟吃有关的事天然敏感,同时我会非常留意谁爱吃什么,这样下次一起吃饭的时候,你就可以点对方爱吃的菜。很多美好的人际关系,都是来自于这种小细节啊。

26.分享荣耀的时候,要提到别人。记得有人夸胡歌,就说他诚恳地对剧组人员说,拍戏的时候是大家一起吃苦,可是被夸的往往只有演员,他觉得很愧疚。这就是情商高的表现啊。生活中,你被人夸了,你获得利益了,你要分享经验了,这些时候不要忘了提到对这件事有帮助的人。

27.承担责任的时候,要提到自己。我最最讨厌推卸责任的人,以至于我养成了一个习惯,凡事首先找自己的问题,先检讨自己。所以出了任何问题,我首先想到的是承认自己的错误。

28.不要大发飙,胡适说,发怒是一种破相。胡适是高情商代表,几乎没人看过他生气。学会管理自己的情绪,生气的时候深呼吸10秒钟,给自己一个缓冲,
想想“这事严重到要只能靠发飙才能解决吗”?有没有更好的处理方式?

29.拒绝别人,可以先自责。比如很多人找我约稿,我就会说,“我人品特别差,是个超级拖延狂,经常放鸽子,我对你最负责任的方法,就是不接这个稿子,真的,请谅解”。别人只好说“好吧,那以后有机会再合作”。

30.寻求合作的时候,不要总说你想要什么,要说你能给对方什么。经常有人来找我,咪蒙,我想跟你合作一个项目,然后他就会开始说他需要什么,他想达到什么效果,如果我参与了,他的目标或者心愿就达成了。他忘了一点,你既不是我爹也不是我妈,我为什么要来完成你的梦想?求职的时候也是,很多人总是说,我多么需要这份工作,你更该说的是,你能给这个公司、这个职位带来什么,给对方一个选择你的理由。

31.即使是对最熟悉、最亲切的人,请依然保持尊重和耐心。很多人对陌生人很礼貌,对家人、伴侣或好友却极不耐烦,经常翻脸。因为仗着对方不会生气。为什么不把你的温柔和体贴,你的快乐和美好留给最爱你的人呢?

很多人说,不喜欢情商高的人,他们虚伪。
可是我觉得,真正的情商高,不是虚伪,而是温暖。
上面的31条技巧,究其本质,是让我们尊重别人的看法,寻找别人的优点,体察别人的需要,把别人放在心上。
仔细想想你身边情商最高的人吧,他们反而很宽厚,很真诚。
他们真心热爱这个世界,真心欣赏其他人类,真心去发现万事万物的美好。
他们懂得悲悯,懂得体谅,懂得换位思考。
如果说,道德的本质,是心中有他人。
情商高的本质也一样,是心中有他人啊。

有人说情商高的人有什么了不起?没实力,只会投机取巧。
我觉得不是的。
情商也是硬实力的一部分。
有句话是:智商决定你的下限,情商决定你的上限。
你说话让人舒服的程度,能决定你所能抵达的高度。
即使不为了野心,不为了成功,情商高,能让你自己觉得快乐和幸福,让你身边你的人也觉得快乐和幸福,何乐而不为呢?

作者:咪蒙,文学硕士、专栏作者、媒体编辑,微博@咪蒙,个人微信公众号:咪蒙(id:mimeng7)

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