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昨天一个做服装的实体店老板加我跟我交流，他讲：“我看你的文章了后，觉得讲得非常有道理，尤其是那句：虽然我们不能像马云、马化腾他们那样搞大数据，但我们实体店是完全有能力打造自己的门店小数据的。这点我非常认同，但我还是有疑问。”接着他就跟我讲了他的情况——他家在当地做服装十多年了，之前生意好，也没意识做客户数据这块，从去年开始重视这块，到现在他家已经有2000多个充值会员，而且都加了微信，经常有新款就发发朋友圈，但效果都不大，充值客户大部分消费完后也不续卡，不知道怎么做持续成交。 这位老板呢，其实道出了我们大多数实体门店的现状。 首先我们大多数实体店老板是非常重视收集客户资料的，也加了很多客户的微信，甚至专门用2个手机来加客户的微信，也开通了微信公众号；但是对于微信营销的方式和手段大多数还限于在朋友圈刷广告；微信加是加了，但几乎没有给客户做过一对一的沟通；微信群也建立了，但除了发发优惠信息不知道该怎么管理，以至于后期基本上没有了管理。 昨天有位朋友在评论中讲的：大数据是核心竞争力是对的，但是信息数据化是一个很专业的过程，没有经过系统化学习，一般老板很难掌握。这句话讲的非常有道理，也道出了我们实体店老板的核心问题。 所以有了大数据，接下来的就是云计算了。 我们就以头条为例吧，今日头条为什么这么厉害？短短几年估值100多亿美金。 它核心竞争力就是基于数据挖掘，为用户推荐有价值的、个性化的信息，提供连接人与信息的新型服务。这里我强调几个关键词；数据挖掘、推荐、有价值、个性化、链接。这恰恰是我们实体店老板们忽视的地方。我们大多数老板没有对客户数据进行深入的分析，并去挖掘出每个客户身上的标签，就像头条给我们每个读者贴标签一样。针对不同的客户推荐个性化的产品或活动方案。这才是考验我们门店老板功力的地方。 下面我就结合昨天给哪位老板的建议抛砖引玉，共同探讨提升我们实体店的竞争力。 先交代下背景： 我（服装店老板）在河南一个小县城做服装十几年了，有男装，女装，休闲装，过去我们这经济较好生意还行，这几年经济危机对我们这的几个支柱行业影响非常大，企业倒闭，员工下岗，导致客流非常小，但我们这里只要有人成交率很好！！因为我们这个县城只有这一条高档商业街，所以只要是来就是想买东西的！去年开始重视客户数据收集这块，有2000多个充值会员，没细分，简单的按充值金额做了分类。都加了微信，经常有新款就发发朋友圈，不知道怎么做持续成交，充值客户大部分消费完不续卡，但成交率是可以的。 客户数据库就是大金矿 我就跟他讲，你这2000个充值会员可是个大金矿啊，你要懂得挖掘。一定要摒弃掉“对待所有客户一视同仁“的老观念。你首先要做的第一件事就是把这2000多个会员分类。给每一个会员贴标签。分析她的喜好、购买力、影响力、社会地位等等。虽然我们没头条那么牛逼的算法，我们笨一点，一个一个分析总是可以的吧，不就2000个嘛。然后根据不同的标签进行针对性的促销并制定相对应的老顾客转介绍方案，实现老顾客裂变新顾客，扩大自己的金矿。这才是解决我们实体店问题的根本。 给顾客贴标签 后续我跟她分析了好几个方案、有关于续卡的、拓展引流的、老顾客裂变的等等，我就不展开讲了。这里我就跟大家分享一个，高手也可以帮忙指点一二！ 从顾客影响力这个标签出发！我就让老板从她的2000多个会员中找100个最有影响力的客户，也就是每个小圈子里的意见领袖。因为女人们逛街经常都是一伙一伙的，一个人逛街的相对比较少，在销售的过程中就让店长、店员们去观察，发掘里面的大姐大，这种大姐大型的，在她的社交圈中肯定也是影响力核心，我们只要搞定了她，就可以搞定很多她周围的人。但怎么搞定大姐大呢？ 第一步建立“情感关怀银行”。制定感动策略，给予她精神上的强大满足，例如：给面子、给交情、给赞美等等。让她们感觉这个店太好了，比海底捞的服务都好！然后不用讲了，你的店肯定会通过她们的口帮你传播出去，形成强大的口碑效应。 第二步就是给利益，也就是建立利益共同体。可以在周年庆、或是年终感恩答谢会上，跟这些大姐大们讲，为了感谢她们这一年来对本店支持，本店特别制定了感恩回馈计划，决定拿出总利润的30%来回馈大家。只要现场充值5000元就可以额外获得一张5000份股分红的股东卡，充值的5000元可以随时消费，并享受股东最低折扣等很多优惠，并且再送给她10张荣誉股东子卡，她的朋友只要拿着她送的荣誉股东卡，就可以享受跟她一样的优惠待遇。10张送完了可以再领取。每季度分红一次，分红是按照贡献度加权平均分的。如果上面的情感维护做的好的话，这一步搞定50个是没什么问题的。因为分红股东卡是额外赠送的，其它跟之前充值一样，而且现在享受更低的优惠。一开始她们发展客户的积极性肯定是不高的。但如果每个季度都能按时分部分钱给她们的话，她们的积极性就会逐渐提升。慢慢的他们就会成为你的忠实业务员，帮你拉客，跟门店成为利益共同体。 财富裂变 所以呢，只要我们实体门店的老板们把自己手里的客户进行分门别类，从里面我们就可以挖掘出巨额的财富出来。互联网不可怕，电商、微商也不可怕！挖掘我们的优势，他们就是浮云！！ 我是武狄老师，欢迎交流探讨！ |
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