让客户进入消费疯狂的十大说话要素

让客户进入消费疯狂的十大说话要素

2017-04-23  老板百科书

    我们知道，人的思考模式会产生购买行为，而语言的功能用于描述我们的思考模式。 也就是说，我们只要用语言来改变客户的思考，那么客户的购买行为自然会有所不同。

    销售中我们经常用语言来潜在改变客户的想法，所以诸如「很贵」、「考虑」、「算一下」、「比较」这类我们不希望客户的事，就应该避免在语言中出现。 那么，该出现的是哪些呢？ 哪些字眼对从口中说出来特别有魔力，容易让客户冲动呢？

    我建议你由下列十个方向发想：

 

一、这是我们「最新」的产品：

    客户总是喜新厌旧，这道理放在任何产品上皆是一般。

    建议你经常将新的产品特别标榜出来，或直接将旧产品改良，让它成为最新的款式。 我们经常听到百货门市的业务人员促销「最新款」，

    然而，这些最新款却很可能是某一旧款在新季节的颜色而已。 绝大多数的产品经过改良，都将摇身成为吸引人的新货。

 

二、这是我们「最快」的产品：

    现代人经常被灌输速度的重要性，若速度太慢就会跟不上别人，

    因此当你的产品具有任何一种的「高效率」，请务必要加以突显。 例如洗衣机的洗净速度最快、保险的理赔最快、办卡的核卡最快、送货到府最快…。你应该经常把快速之类的字眼挂在嘴边，就算产品并没有快慢的问题，你起码也能说是销售速度最快的，因为大家都喜欢卖得好的产品。

 

三、本产品是「先进科技」研究出来的：

    NOKIA 总是告诉我们「科技始终来自于人性」，意思是说它们的科技不但最新，而且是以人为本。 当你在跟客户解说商品时，请不断强调你的产品是最新被研发的，只要越有高科技的感觉，客户就越会盲目的喜爱。 若是产品与科技毫无关联呢？ 没问题，你还是可以说明你的产品重新被设计过，而且符合当下客户的需求。

 

四、我们的特别「节能省电」：

    环保意识的抬头，让大多数人都已会下意识的去支持与环保有关的一切事物。 若你销售的是实体商品，建议你不妨强调材料的环保、无污染，甚至可以要求鼓吹客户多花一点钱支持地球。 当你用环保的产品来比较非环保的产品，客户通常都会做出下意识的抉择。

 

五、这是我们给你的「承诺和保证」：

    周期性越长、金额越高的产品，通常越容易让客户产生不安全感，因此你在语言中不断强调「保证」是非常重要的。 我曾见过一款床垫强调保证耐用十年，但客户真的会用到十年吗？ 不尽然，但你必须让客户安心。 许多初入行的业务员经常面临客户质疑专业性，我建议你不妨邀请主管陪同拜访，并告诉客户，整个团队的服务将是购买的最佳保证。

 

六、我们的商品「限量」推出：

    这是最传统也最效的方式，你不一定要直接说出这两字，可以转个弯说：「这产品我们真的卖很快，卖完就没了。」在说的时候记得带些急迫感，让客户感觉你比他更怕他买不到！

 

七、这项商品月底就要「停卖」了：

    停卖的说法，等于潜在客户产品将是限时抢购。 百货公司与大卖场非常习惯用广播来加速行销，而广播中最具魔力的字眼便属「停卖」或「限时」。 若你的产品并不适用这招，仍可划分阶段来制造急迫感，例如要求在几月几号前下订单，可享有何种优惠等。 尽量减少客户的考虑时间。

 

八、特别帮你「订作」的产品：

    个性化或客制化近年大量流行，由于自我意识高涨，因此当一项产品专为个人规划时，价格便难以衡量。 同理，业务人员销售时应强调产品只为客户规划，别人都不适用，切勿只拿制式的DM上场做说明，因为当客户认为自己未被重视，他就不可能跟你买。 这类说话效果通常针对越年轻或越年长的客户效果越好，因为年轻人喜爱独特，年长客户则需要倍感尊荣。

 

九、这是目前我们最「畅销」的商品：

    客户收到的讯息太多，所以他们经常想参考别人买什么。 花钱的人一般不喜欢不踏实的感觉，所以追随别人花钱的步伐是不错的主意。 建议你准备一份销售排行榜来辅助话术，当你谈到产品畅销时便拿出来，效果通常很好，特别是对年轻女性。

 

十、马上就用到：

    你必须向客户宣布，你的产品能立即帮助他。 前九项多半是在与情感沟通，但真正付钱时，客户的理性却经常跳出来搅局。 所以你应该强调产品能够立即作用并看见效果，在效益主义作祟下，客户便越容易冲动购买。

 

    简单讲，你的每一句话，都是为了引导客户，并帮他们下决定。 若你无法掌握语言的精要，就会像在森林中找不到路一般，所以，谈话的脉络一定要很清楚，清楚明白把客户带向哪，因为方向搞错，永远找不到成交的大门。