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标签：新手做保险的销售技巧，保险的销售技巧保险销售 王小明是个保险职场新手，从事保险工作三个多月了。最开始的时候他还是满腔热情的，准备在这个行业里大展拳脚，没想到两个多月下来之后就被现实打压得一蹶不振，到处碰壁，不晓得该怎么办，他也很是困惑……这就是我们经常说的他遇到了保险营销障碍。  其实每位保险从业人员在保险营销过程中，都会遇到这样或那样的营销障碍，业务新人更是如此，其需要面对的营销障碍更多。那么，保险新手都会遇到哪些营销障碍呢？ 1.固于自我心理障碍，不敢开口。很多新人加入保险公司后，不敢告诉身边的朋友自己已经开始保险事业，也不敢开发已有信任基础的缘故市场，反倒舍近求远去开发陌生市场。 这不仅仅增加了其个人经营保险事业的难度，降低工作绩效，同时也相当于将身边的亲朋好友暴露在风险中，这是对亲朋好友的一种不尊重。 2.不做整合人脉资源工作。很多人以为自己人脉资源匮乏，其实是因为没有做一个合理整合，当他根据公司的方法，将名单列出来做一个整理后，将会有不一样的感觉。比如根据保险观念、资产状况、彼此关系的远近亲疏以及见面难易程度和个人有无决策权等，将客户分为几大类（通常分为ABCD四类），然后做一个系统性开发。很多人东一榔头西一棒子，随意开发，往往会造成人脉资源的浪费。 3.格局和胆识有待提升。很多人刚一加入保险行业，个人的格局和胆识不够，目光只放在和自己差不多层级的人，或者比自己还差的人身上，这样很难获得较好的绩效。新人要敢于向比自己成功的人开口销售保险，因为每个人都需要保险。开不开口讲保险是从业人员格局和胆识的问题，买不买保险是消费者的选择。另外，在要求转介绍的时候也要敢于向上转介绍，这样方能不断突破自我，攀登保险事业的高峰。 相对于其他营销行业而言，保险营销的难度更大，对保险代理人的营销技能和职业素质要求更高。作为保险新手，需要练就哪些绝活，才能所向披靡，真正成为一名优秀的保险代理人呢？ 一、开发准客户 1、增加社交能力 积极寻找客源 寻找客源是保险销售循环的起点，如果没有客源，便不可以实现销售循环的其他步骤，意味着丧失成功的机会。因此，必须增加社交能力，积极寻找客源。选择经常参加社会上各种团体活动，或者借用他人的名片，做过滤性的电话访问不失为扩展准保户范围的方式之一，这样可以减少与客户直接见面所遭遇的挫折。 2、增强判断能力 有的放矢开拓 在平时的拜访中，一定要学会自我判断。将拜访以后的客户按照类别等级分类。例如有钱有保险意识的客户称之为A级客户；有钱没有保险意识的客户称之为B级客户；有保险意识没有钱的客户称之为C级客户；没有保险意识又没有钱的客户称之为D级客户。利用这些标准来确定和分类的，便于有的放矢地开拓准客户。 二、做好客户跟进 一个优秀的销售人员一定要明白，第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，也就是说跟进成了销售中最主要的工作。 跟进要建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。很多保险代理人天天拜访客户，天天给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况。这种结果是由于前期没有准确的判断，也不知道根据不同的情况来进行针对性的跟进所造成的。 1、建立工作日志和客户档案 一些保险代理人之所以失败，就是因为没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在懵懂中推销产品，这就为后期的跟进留下了疑问。因此。保险代理人需要写工作日志并建立客户档案。将所拜访过客户的具体情况详细记录下来，并对所有客户进行评定。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 2、服务性回返跟进 积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺，这些是需要保险代理人适时进行跟进的。逢年过节，短信、微信等进行问候；客户生日时能有小礼物等。 通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道你是一个重感情，懂情意的人。这些就增加了客户的忠诚度，为下一单的开发打下感情基础，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户，你的销售之路就好走多了。 --------------------------- 多年来从一个销售小白到现在总经理，深刻认识到一群人才能创造价值，自己多年积累组建了一个专业2000人销售创业交流大群交流群189272557（邀请码：18 必填）欢迎在职场奋斗的朋友加入这个大家庭，群里混出去的人，年薪都在30万以上，他们都是从小白过渡到高手，一个成功的环境可以让小白快速成为高手！欢迎进群学习，资料免费，请注意，一定要写邀请码，一定不能打广告，再告诉你一本书《3年赚850万》，作者蓝小雨， |
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