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前言：MSL（Medical Science Liaison）这个词本身，Medical和Science 体现了MSL这一职业的专业属性，也强调了MSL工作和交流的对象不仅仅局限于临床专家，也包括学术领域内的相关专业人士。而Liaison为联络之意，这个词也强调了MSL的工作模式。MSL需要接收各种学术信息，通过恰当的途径传递到合适的人，形成学术信息流的通路和双向的反馈。因此MSL通过自身的专业性创造的价值，必须建立高效的联络机制才能让MSL价值的最大化。 MSL的核心技能和主要工作职责之一就是通过学术交流洞察出KOL的见解。在英文中经常用insight这个词来描述，翻阅牛津词典的解释是“ability to see intothe true nature; deep understanding”，中文可以说是洞察力或深刻的了解。简言之，能了解到客户的内在真实的视角。在实际工作中MSL的确能得到各种各样的观点和信息，但是并非都等同于insight。另一方面辛辛苦苦收集回来的各种见解却往往束之高阁，并未加以整理和应用。如何能让MSL高效的发挥沟通和联络作用，以下4个步骤或许能带来一些思考： 1、探询出客户的真正见解 对于客户的探询需要从多个方面展开，简而言之要听其言且观其行。在与客户进行学术探讨的过程中，或能遇到侃侃而谈或沉默少言的客户。MSL很少会问自己一个问题，在客户的拜访中所见即所得么？为了尽可能得到目标客户真实的见解，前提是需要MSL具备良好的沟通技能和专业知识，其次是基于与客户间的良好信任关系以及合适的学术沟通场合。此外还有一些可能会使用到的方法：
2、整理分析 MSL在探询过程中可能收集到很多信息，但此时的信息可以称为无序信息，价值较低。只有经过归纳整理使之成为有序信息后，才可以体现出其价值。 MSL需要对记录的各种各样观点通过分析后进行校正和剔除，把客户的真正的见解保留一下。根据这些见解需要流向的不同部门可以首先简单做个划分，确保能够及时准确的传递到正确的位置。针对MSL可以使用的内容，也可以做个区分。最通常的归纳总结可以从时间、效应两个维度将观点进行划分并分别归类。比如说可以帮助到制定区域策略的见解可以归到“策略相关”；能影响到今年现有活动调整的可以列为“重要”；其他的可以列为“一般”。 3、制定下一步计划 通过前面步骤得到的信息在整理后已经变成了有序信息，不同的信息归类入不同的类别，分别对于MSL的策略和活动产生影响。此时需要MSL根据不同类别的信息，对于自己的策略以及计划进行动态调整。得到的信息可用于 部门间的沟通和联络，跟进以得到回应 对可能影响区域医学策略或活动的客户见解，在经过公司内部沟通和协调达成一致后调整 4、反馈 MSL和KOL之间的关系应是互动式的，而不是单向的，如果缺少了对于客户的反馈，前面的工作就是去了应有的价值。MSL对客户见解及时有效的回应，这也是联络的本意，也能让客户了解到公司的态度和措施，为今后进一步学术交流以及双方信任的建立有促进作用。对于客户的反馈，也要依照此前的分析。对于不同立场，不同时效性的观点采用不同的反馈方式。将合适的内容通过合适的方式在合适的时间传递给对方，这正是医学事务部的本源。 如上可见，MSL日常工作的流程正如同所有策略性工作一样，需通过感知（探寻）、思考（分析）、行动（下一步计划）、结果（反馈）四个基本环节来得以实现。在日常工作中，掌握如上的工作逻辑方可做到条分缕析，有的放矢。 |
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