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获取更多干货，关注微信公众号：zdaocom 相信很多人都看过“卖拐”三部曲，先卖拐、再卖轮椅、再卖担架，三个作品都有一个主线，就是把别人不需要的东西卖给他。 看完这些小品，观众往往不会评价赵本山销售能力强，而是认为他是骗术高、能忽悠。可眼观销售行业，企业甚至专业培训公司仍然在训练销售人员“把梳子卖给和尚” ，“把冰箱卖给爱斯基摩人”，“把内衣卖给男人”，以能拥有这种技巧为荣。 这样不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，难道是高明的销售吗？显然不是。 那什么是好的销售？好的销售不是忽悠，应该是客户恰好需要，而你恰好专业。 忘记销售技巧，理解客户真正的需求00年我大学毕业，从事销售工作，当时同学们，都嘲笑我，你一斯文人，不抽烟不喝酒不打牌，做的好销售吗？ 当时的我确实没底。因为人们对销售人员的普遍看法就是：头脑灵活，能说会道，游刃于各种酒局牌局。这种观念也使得我身边的同事们，基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”。 可我不行啊，所以我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（其实很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上老板叫我分享经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。 后来我成为了销售经理，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想。但分到各市场后，情况却大大出人意料。几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长，客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。 由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？ 当和这些销售人员沟通调研后，我发现，沟通能力强的销售，在进行销售工作时容易忽视客户的利益。由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。虽然交易达成了，但客户回去仔细一想，却感觉吃了亏。就像我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样。当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。 当然这里并不是一棒子打死“说头脑灵活、能说会道”的业务员，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。 另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒一起娱乐，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户可是要算账的。 拿人家的手短，吃人家的嘴软。由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的。这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。 而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系。因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，自然工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题。虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。 当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。 专业销售懂得如何协助客户成功专业，是一个优秀销售人员的基础。 今年我回老家过春节，顺便拜访了以前工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大。有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了。 “这么多年的销售经验下来，却还会处处碰壁。” 我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况。因为在80年代，各行业的通路成员都是以国营商业为主，关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中后期，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律。人情牌渐渐弱化。到现在，互联网信息技术高度发展，行业划分越来越细， “专业”越来越成为销售人员的关键，对市场没有深刻的认识，不能有效地指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。 那么如何协助客户开拓市场呢？第一、收集自身以及相关行业基础数据比如你是做房地产销售的，你就要知道银行房贷的最新利率。你是做服装销售的，你还要了解娱乐休闲行业的最新动态，掌握流行趋势，直达客户痛点。比如打开早稻网，可以看到21个分类，细分下来近150个具体行业。这些行业之间，无一没有关联。 通过早稻，首先你能看到有谁？包括行业内领军企业和长尾企业，包括生产什么产品，提供什么服务。其次，从企业数量、规模大小、扩张速度等关键指标一一对比。最后，这些企业都分布在哪里？结合政策地理因素，总结行业发展规律。有了这些基础数据库，你还怕不懂吗？ 数据来源：早稻网 第二，找到竞品决策人，建立竞争情报系统当你已经开始接触客户对象时，除了要对客户需求了如指掌，还要了解客户的竞争对手。在早稻，你能搜索到任何一家公司，找到决策人。通过私信或电话邮件的方式，获取对方信息，建立竞争情报系统。这样，和客户沟通的时候，既能让客户感受到你满满的诚意，又能针对性地击中客户痛点。 数据来源：早稻网 销售工作做了这么多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。 当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就像菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。 如果我们忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，满足客户所需，提高自身专业能力。无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。 相关 |
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