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任何商业中合作谈判都是非常重要的，实体加盟、微商代理都是相同，招商就代表着合作，前期都需要谈判，特别对于一些公司老总、实体店老板等，想要突破这些人群产生合作，谈判是非常重要的，如何用10分钟打开谈判之门？  有一个校办企业，职工仅有300人，规模也不大，厂长却是一个很有头脑的人，在一次与投资公司谈判中，他仅用了10分钟时间就打开了谈判大门，他是如何做到的？ 那是在一个情况极其不利的条件下举行的一次谈判，当时，投资公司董事长从上午八点开始就与众多的厂家进行谈判，等到与他们谈的时候，已经是下午五点钟了。经过十多个小时的谈判，肯定已经达成了许多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然，谈判一开始就陷入了尴尬的境地。 投资公司董事长不经意的看了看他的总裁，他没有反应，又看了副总裁一眼，也毫无反应，显然，经过了10多个小时的谈判，他们早已疲惫了，不准备再进行这场谈判。董事长只好说：“今天不早了，明天在谈吧。” 厂家心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会。这位硬汉子厂长当即下了决心，说：“董事长先生，您的确很忙。但我们的企业也很忙，请您允许我再占用您十分钟的时间，可以吗？” 董事长先生没有料到对方会这样说，那双不大的眼睛飞快的闪动了一种特殊的神情，他点了点头。这时，厂长感到一股巨大的力量驱动的自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道：“我只想讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一，与你谈判的人，大都想通过合作得到资金，可是我们不这么想，我们的企业每年可交税三百万，完全可以养活自己，如果开发新产品资金有困难，我也可以向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作，那就必须利润分成，这对我们明显是不利的。” 厂长就此拉开了谈判的序幕，董事长先生不由自主地向前倾起身子，想听听他下面还会说什么。 厂家接着说：“第二，别人想通过与你合作得到优惠政策，可是我不想，因为正如您所说，我们是校办企业，已经能够享受到国家的各种优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。” 听到这里董事长先生不由得连连点头，注意倾听起来，两位总裁也集中的注意力。 “第三，”厂长不慌不忙地说，“还有人想通过和您合作得到您的先进技术和设备，而我们不要，就如同你所知道的那样，我们的项目，是经过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流的，所以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。” 董事长先生微微张开口，直瞪瞪的盯住了侃侃而谈的这位厂长。 厂长已经感觉到董事长的吃惊。董事长在想：既然你不会合作，还来谈什么？这不是浪费时间吗？ 厂长说完了第三条，停下了一下，仿佛完全看出来对方在想说什么似的说：“如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我们厂生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生间洗浴器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。贵公司的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作，开发这种新产品，进入市场大循环利，用你们公司的巨大影响力开发市场，这样，不但可以发展我们的企业，我想，贵公司的利润也是很可观的，当然，只有建立在自愿的原则上，互利互惠的基础上，才能实现合作。”听到这里，董事长忍不住脱口说道：“OK！OK！” 厂长接着说：“董事长，前面已经说过，只占用您的十分钟时间，现在我全部说完了，我该走了，请你考虑好以后，如果有必要请通知我再来。” 董事长先生着急了：“不！厂家先生，我们还要继续谈下去呢！这样吧，我们共进晚餐，好不好 投资公司的老总们都高兴的开怀大笑。三天之后，厂长与董事长达成了一项新的协议，至此，一项合作项目谈判成功。 虽然以上案例是企业家与企业家的一次项目谈判，但是从中我们可以看出，在谈判中，当我们用正面或者常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵，正文反作的变通方法是值得一试的。 这种方法是可以用到任何谈判中，只是所面对的合作项目不同，金额不同、内容不同而已，方法是可以变通的，无论和谁进行谈判都可以用欲擒故纵，正文反作这个方法。 第一步，给予对方一个时间点，告诉他我不会一支纠缠不放，只给我多长的时间即可，时间尽量的短，只要你前几句的内容吸引她，以后的时间不是你争取的，而是对方主动给予的。 第二步，第一句话要说中要害，说出关键，厂长说的我不想和你们合作的3点，其实就是别人想要的我不要，我有，不但有而且合作后给你们能节省的有什么，带来的利益有什么。通过正文反作引起了对方的兴趣，才能深入的听厂家讲下去，以往很多的谈判都是在对方应付的情况下完成，内容根本没听进去，你在讲，他在想别的事情，这种谈判怎么会成功，所以让对方把注意力集中才是关键。 第三步，当对方产生疑惑的时候进入正题，我们有什么，合作后能给你们带来什么利益，之后就是点到为止，你给我的时间已经到了，等待你的通知，当你的内容已经激起对方的兴趣时中断，势必会挽留你，让你把谈判内容说完。 |
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