成交必击掌,这个动作很简单,却可以起到出乎意料的结果,“击掌”,是对对方的一种认同,可以大大满足对方的成就感,成交之后有无击掌,对于当事人来说是截然不同的,特别是大单之后的击掌,感觉就是一个字“爽!”而这种击掌也可以刺激其他家人不甘落后的心态,相互比拼着去冲击销售。 关键点2 击掌要有力度,不要软绵绵的,大家可以试一下,和三个人有力的击掌是什么心情,和三个人软绵绵的击掌是什么心情。 第四招:大单必分享1、大单分享的作用 大家一起比一比:比方说您现在有5家店铺,分别是A、B、C、D、E,上午10点A店铺在群中公布了一个5件的大单,其他店铺的店长会怎么想?会不会激励自己的员工一下?员工会怎么想?过了30分钟后B店铺也在群里公布了一个5件的大单,其他店铺的店长会怎么想?他们会和员工说“家人们啊,我们也要想办法弄个大单露个脸啊,不争馒头争口气啊,这其他店铺都上榜了,我们店铺还没有呢,怎么办呢?大家说说有什么方法可以做连单做大单呢?我们不能输给别人啊!”于是大家就开始研究做大单,做连单了。 2、大单分享的核心注意事项 速度第一,完美第二:我们要以最快的速度公布最新的消息,传播最有效的方法,提供最具有及时性的心得分享。所以,你的文采可能不美,你的词语可能不华丽,这都没什么,大单分享的重点是,及时,有效。 3、流程
对于大单分享的流程建议大家用记叙文的格式,即:时间,地点,人物,起因,经过,结果。这是属于思路清晰的表达方式,我见过一些同学的大单分享,简直就是在秀文采,正叙,倒叙,插叙,把读者弄的头大看不懂,没收获还浪费时间,大家只需要正常描述发生的事实就可以了,写出做的好的关键点。 第五招:时段有目标时段目标非常重要!如果您的团队还没有时段目标,那就太out了! 有很多企业,店铺是没有时段业绩的,没有时段业绩就没有时段目标,当你的员工脑海中没有“12点我要卖到2000元”的这种概念,那么他从10点钟就一定在想“12点的时候我要吃点啥”并且一直纠结到12点。那么12点过后呢?就会开始想“下班去哪里逛街”“明天休息和男朋友去哪里玩”或是“晚上吃点啥”。 如果你的店铺没有上午工作目标,那么你员工上午的工作目标就是“熬到中午吃午饭”。 如果你的店铺上午10:30没有业绩目标,那么你的员工到了10:30就会想“还有一个半小时就可以吃饭了,该吃点啥?”然后员工a找到员工b开始探讨,并且一直纠结到12点。 时段目标的作用是提醒员工,紧盯目标,团队有了共同的目标才会一起努力,为了达到一个数字去使劲儿,彼此加油。 具体话术如下
第六招:Pk有质量1、PK要软著陆 有一些同学很羡慕别的企业的文化,一提到别的企业的文化赞不绝口,比如说:别的企业的文化,那真是说到做到,看看人家的员工,自己会下承诺,自己会要目标,一旦完成不了任务,俯卧撑,深蹲起几百个几百个的做,那叫一个震撼,回去我也带着员工这么做! 于是乎,问题出现了,领导回到公司立刻开员工大会,并且承诺,如果完不成业绩深蹲起200个!这位领导是出于好心,但是由于该企业之前没有PK文化,突然的变化大家都接受不了,以为领导疯了,怎么听完课回来就变成这样了?所以PK的导入是需要温柔的,比方说,小王与小张今天在上午PK业绩达成比,输了的那位,中午给赢的跑腿买午饭,或是按摩十分钟,或是打扫店铺卫生,这些都是可以的,等文化顺利导入后,就可以在月会上用震撼人心的方式许下大筹码的承诺,将PK推向高潮。 2、不要引导员工和公司PK 在企业没有PK文化的时候,不要轻易引导员工和公司PK,否则后患无穷,例:某公司导入店铺与公司PK的方式,PK业绩达成比,PK金额300元,胜负比率一比三,也就是说,公司赢了,店长给公司300元,公司输了,公司给店长900元,这种设计的本意是好的,前三个月也取到了效果,可是到了第四个月问题来了,首先是店长之间都不PK了,都开始和公司PK,大家都很聪明,输的话输300,赢的话赢900,谁都愿意玩这个输得少赢得多的,其次,公司声誉在基层出现了问题,店长们赢了钱,会说这是我们赢公司的,输了钱就说这是业绩没达标,公司罚了我300元,结果当地“导购圈”和“店长圈”都知道这家店铺完不成业绩会罚钱。最后,还引发了一个比较麻烦的问题,一些员工由于自身格局本就不高,在经过和公司反复的PK,居然养成了和公司叫板的习惯,让老板很是挠头。 如果您的企业正在发生这种情况,或者您正在想用这种方法,在此向您推荐一个无毒无害的方法,就是直接导入超额奖励机制,如达成目标的130%,该店铺就会获得月度超额奖,奖金500元。 如果您一定要让店长和公司PK。您想建立“全民PK”的这种方式,那么建议您在PK资格上下功夫,“只有参加了PK的店长,才有资格和公司PK,没有参加PK的店长没有资格和公司PK”。 PK的导入应该是至上而下的,而不是领导下命令让店长和导购PK,自己在旁边看热闹,如:某公司直营体系有2名大区经理, 8名督导(每区4名督导),店长40名,导购员200名,该公司导入PK机制之初,督导和大区经理鼓动店长和导购进行PK,PK现场异常激烈,大家眼睛都红了,氛围很好,但是当店长们知道大区经理之间和督导之间根本没有PK,店长们的PK责任感缺失,感觉受到了大区经理和督导们的愚弄,兑现承诺的时候,感觉到了深深的不爽,这种低级士兵自相残杀,高级军官看热闹的设定,严重的说是一种“人格侮辱”,致使第二个月店长们纷纷不玩了,士气也一落千丈。 3、那该怎么做呢 第一,要确定PK人,大区经理,督导,店长在公司月会上做公众PK,导购员在店铺月会上做PK。 第二,要确定PK项,一般店长及店长以上级别人员的常用的PK项有:A、销售额,B、业绩目标达成比,C、业绩同期增长比,D、你想要什么,就PK什么。本季度要大力推广连单销售,就可以倡导营销战线PK连单率。另外,PK项目不要经常换,要保证聚焦的力量,如果今天PK完成比,明天PK连单率,这种不稳定的PK就毫无价值。 第三,要确定PK金额。月会上的PK肯定是要真金白银的,以刺激动力,具体金额根据公司情况自定,建议低于200元就不要玩了,我曾经见过这样让人哭笑不得的事情,某公司月度大会上,PK大会气氛火爆异常,灯光音响各种顶级配置,这时候A店长主动挑战B店长PK业绩增长比,大声的喊出PK金额100元!(台下顿时全部安静,然后开始窃窃私语),A店长的店员们顿时无地自容,感觉自己的店长对员工的能力根本不信任,过了一小会儿,B店长从容的丢给了A店长100元,说太少了,不陪你玩,A店长尴尬下台,台下笑成一片。 第四,PK的成长项目并不都是钱。月会上真刀实枪真金白银,而平时店铺的工作中就不需经常用钱PK,否则您的店铺员工张嘴闭嘴都是钱,人与人之间不仅生分而且俗套,平时工作中的成长项目,就可以温柔并且富有人性化、家庭化,PK的“成长项”可以多元化、多样化,最好是对店铺的业绩有实质帮助的,如:上一时段,小王和小张PK业绩达成比,输了的到外边请10位顾客入店,或是输了的帮助大家取货品,或是打扫卫生,这些都是对店铺有利的成长项目。 店铺日常9大PK项目
店铺日常10大成长项目
4、PK的承诺机制 PK效果的关键是什么?说到做到!如何保证?就要进行公众承诺,店铺日常PK中,要在晨会和时段会议进行公众承诺,承诺是庄严地,认真的,不可以嬉戏,一旦嬉戏,公众承诺就没有了仪式感和庄重感,就没有了意义。 承诺流程如下
①具体话术 店铺日常承诺如下:我某某在此郑重承诺,今天9点~11:00中,要达成业绩两个月亮,我的PK对象是小刘,如果输了,我就给小刘买一瓶可乐,监督人:小张店长。我某某势必达成目标!势必达成! ②月会承诺(假设承诺人是督导) 舞台正中间放上一把椅子,督导站在椅子上,主持人号召此督导片区的全体员工上台,围在这个督导身边,用手扶住他的腰部,台下其他员工全体起立,督导举起右手做宣誓状,我某某在此郑重承诺,在某年某月我要挑战业绩同期比增长30%,如果完成目标,我将请我的团队聚餐,如果失败,我将围绕公司跑 X 圈,我的PK对象是王督导,PK业绩同期增长比, PK金额xx元,承诺人某某,我某某势必达成目标,势必达成,势必达成!(台上台下一同为他加持能量,齐喊势必达成。) 第七招:业绩时段报业绩时段播报,其实是一种时段目标的管控系统: 每一时段向店铺的所有家人汇报店铺的即时业绩,这相当重要,设定时段目标的作用能否真正发挥,全看时段汇报能否持之以恒的去做,时段汇报其实就是一种跟进和督进的手段与方法,有的店铺有时段目标,却没有时段跟进和时段汇报,那这个店铺的时段目标就形同虚设,因为员工不会去做领导不重视的事情,啥叫不重视?没有跟进,没有督进就叫不重视,不管你的店有多大,多重要,地理位置多好,多么有战略意义,你要执行的事情多重要,甚至关系到店铺乃至整个企业生死存亡的大事,一旦没有督进,没有跟进,就会没人做、没人管,比方说,嗯,北京的雾霾天气。 具体话术:“亲爱的战狼队的家人们大家早上好!截止到上午11点钟,我们已经摘下了4个苹果,2个西瓜,超额完成了一个苹果,下一时段我将冲刺3个西瓜,请大家注意相互提醒连带销售,大家有没有信心?”“有!”“战狼战狼!”“数我最强!” 第八招:制度有保障什么制度?制度在保障什么?为什么?建议联系全文,加入承诺机制制度,店铺的制度是否执行,这对店铺的氛围也非常重要,从某种意义上来说,“团队文化就是团队中的成员按照制度工作所养成的工作习惯”。好文化是好气氛的最佳保证与基础,那么制度该如何执行呢? 制度的执行应该遵循“火炉原则”
制度的执行要严格按照火炉原则,这样才会打造出良好的团队文化,不要担心什么,因为被制度淘汰或者无法接受制度的员工是难成大事的,管理严格不是坏事,严格的管理加上和谐的团队人际关系,往往是可以起到吸引人才的效果,这就好比上学一样,当国家重点高中和流氓学校同时摆在面前的时候,人们都会选择重点高中,虽然那里学习压力大,学习强度高,制度严格,但是大家都愿意去,就是因为好的环境,可以让人有好的前途。 以上方法经过终端验证,效果非常好。终端店铺的所有事宜,做起来都非常简单,若想要长久发力,关键在于领导们持之以恒的关注与用心维护,水滴石穿,不是水的力量,是坚持,让我们一起聚焦终端,产生无限力量! 【最近课程】 |
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