|
50来岁卖菜老夫妻，之前守着偏僻摊位勉强度日，却在一星期之内客流暴增，抢夺了菜市场大量客户，生意开始逆势上升？为什么会出现这个现象呢？ 那年正月初，师姐在菜市场门口遇到卖菜的老夫妻，对师姐非常热情，因为菜市场还没有正式营业，所以这对老夫妻可以在门口摆摊，实际他们的摊位在菜市场角落里，师姐没有去过。 师姐很感谢他们，决定帮助他们把菜卖得更好。 师姐发现：他们家位置偏，很多买菜的顾客走不到那里。而且顾客大部分都有固定经常去的一家买，不会经常换，少数顾客会左右比较选择。 虽然师姐很想给他们做一些高大上的策划，经过一两个月沟通，发现他们执行不了。而且存在的问题是，因为每天的客户少，他们批发的菜，拿的量少，成本就会比别人的高。 经常会有卖不掉的菜，舍不得扔，不愿意降价处理，还摆在显眼的位置。师姐劝他们降价处理，他们都很难接受。可想而知，策划的难度…… 师姐觉得老夫妻很善良，还是决定帮他们。劝他们不要摆不新鲜的菜，如果觉得亏，她愿意补贴他们。她决定在一个星期内做个测试，这一周以内，要完全照师姐说的去做，做的过程中，如果有损失的话，她个人包赔。 她当时给他们设计的活动方案是，让他们就是进一批紫包菜，这种紫包菜又叫天然胃菜。这个调凉菜，炒着吃，都是对胃是特别好的。 之前菜贩他们用的方法，都是顾客买了好多菜，经常来买菜的话，会送给他们一点葱姜蒜香菜之类的，这是他们的维护客户的一种方法。 其实这些葱姜蒜的成本应该算是比较高的。经常给这些，会让顾客产生一种错觉，这个是他应该得到的。 师姐做了市场调查，这个紫包菜，如果作为赠品的话是最合适不过了，因为他们去批发，量大的话，每个紫包菜的成本连一块钱都不到，但是要零买的话，紫包菜的价格是5元左右。 它的利润非常高，如果进的少的话，从小商贩的手里再批过来，价格还是有空间的。 所以师姐决定把紫包菜作为赠品来引流，其他的菜核算成本和价格当时来说的话，都没有这个合适。它正好是符合一个低成本高价值的特征。最主要的是，大批量进和小批量批发悬殊也很大。 当时就设计了一个紫包菜赠品卡，五个紫包菜，然后每次可以去领一个，每一个当时标价7元，五个是35元。而且卡上着重介绍天然胃菜的价值，包括怎么去做的方法。炒熟，调凉菜。 又在他们的摊位上找了两款菜品。他们平时卖的最多的就是白菜土豆。把价格降低，作为竞争产品，比同行更有优势。 师姐平时在菜市场买东西，都选生意最好的那家，所以也认识很多店老板。和卖肉卖鸡蛋卖鱼等老板很熟。 她拿者这个卡直接去找他们，告诉他们“那个菜摊是自己家阿姨开的，现在拿这个紫包菜出来做回馈。免费觉得没有意义，还不如包装出来帮你做个生意的，让你多成交。” 和这家肉店老板，她这样说。“只要在你家买超过20元的肉或者是超过30元钱肉，那么你就送我这个包菜。” 因为这个紫包菜，一次性吃不了五颗，顾客可以一颗一颗来领，就是要明确的告诉他们，每次来买菜的时候，都过去带上一颗。 卖水果的店卖鸡蛋卖副食的，也同样。说这是给你争取的，反正你自己要去吃这个菜的话，可以去领。也可以送给你们的顾客。选的这几家商家的在这个菜市场都排行老大的。 这些老板很好沟通，因为他们的同行竞争也很激烈。尤其是讲清楚这个能带给他的是更多的顾客和购买量。也交代他们，如何介绍这个赠品。 给顾客发赠品的时候，就提醒他了，上网去查查，确实是天然胃菜，做法一个是炒，一个凉拌。顾客看到这个菜的价值，平时买确实是那么贵，是4-5元小的6-7元大的。 这个时候他们肯定是心动了，卖菜的夫妻就等客户过来，顾客领的时候，师姐就交代，到时候你问他家里有几口人。 他们会告诉你家里多少人，家里人多的给个大包菜，人少就给个小包菜，但可以多领一个。每领一次打个洞，在卡片上做个标记。小的第一次就不打洞。 土豆和白菜，就是平价进平价出，一块钱进的土豆，就卖一块钱。但是进得量大的话，其实是八毛钱进的。给别人感觉这家店好便宜。随手可以买点其他菜。 一开始领的人多，买的少，老夫妻有点心里不平衡。几天活动下来，他们动员儿媳女儿都来帮忙。 然后师姐嘱咐发卡商家，这个卡是有限的，紫包菜是付了很大的成本采购回来的，不要发重复了，一天定量发，可以多发几天，这边卖菜可以照顾过来。 最初师姐想送十个，但是老夫妻舍不得，说送一个，师姐坚决不同意的。因为买菜买一次，下次不去也无所谓，但是连续去五次，就形成路径依赖，以后会不由自主直接去。 他们服务很好，只需要解决人流量的问题，就会避免卖剩菜不新鲜菜恶性循环的问题，解决采购成本高的问题，生意就会越来越好。 这里产品布局，有引流产品紫包菜，竞争产品白菜土豆，赚钱产品其他菜。来5次形成消费依赖，留住更多顾客经常购买。小摊位，大智慧。我是石悦，个人号972224042，欢迎交流。 |
|
|
