导读：探询客户需求是所有推销过程中最重要的一个环节。客户的需求对直销人来说是一个销售机会。很多直销人花大量的时间学习如何克服客户的拒绝，但却发现客户的拒绝越来越多。为什么?大部分的原因是客户根本就没有想要去购买你的产品，他的需求还没有成为明确的需求。那么，如何获取客户需求呢？
一般来讲，客户的采购动机是由于他们存在某些问题，或者他们认为他们的现状与他们认为理想的情况有差距，为了弥补或减小这个差距，他们产生了购买的需求。如客户讲：“我现在计算机速度有些慢”，“我对找不到竞争对手的资料感到很头疼”，“我们现有供应商供货有时不及时”等等，这都是客户对他的问题的描述，这都算是潜在的需求，而明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。
客户向直销人表达明确需求的用语主要有：我想、我希望、我要、我正在找、我们对…很感兴趣、我期望。例如，“我想要解决这一问题”、“我们对服务器的实用性要求很高”等。
对于任何一个直销人来讲，在这个阶段相信你遇到的客户90%以上都是并没有明确需求的客户。所以，面对销售人的一个挑战就是引导和激发客户，让其需求从潜在的需求变成明确的需求。但一般在电话中，你想要激发和引导客户的需求，让他们从潜在的需求变成明确的需求，难度挺大。所以，在电话销售中，直销人的目的还主要是以建立关系、获取信息和获得销售线索为主，寄希望通过几次电话让那些暂时还没有需求的客户产生购买需求。
客户产生了明确的需求后，但并不表明客户清楚地知道他到底需要什么。对于有些客户而言，他会很清楚他到底想要什么，而对于有些客户而言，却并不一定清楚什么产品对自己是最合适的。例如，一个客户讲：“我需要一台笔记本电脑”，他表达的是明确的需求。但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的，这一点他却并不一定知道。所以，作为专业的电话销售人，当你遇到对自己的需求并不清楚的客户时，你可以利用你的专业领域，帮助客户做出正确的选择，而这个时候，你正在为客户创造价值。
探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。下面就是怎样才能获取客户需求的方法步骤。
1.获取客户基本信息的询问
探询客户需求，首先应获得客户的一些基本信息。应当更多的知道客户与你所销售的产品应用有关的环境和信息，以利于你更好的理解客户的需求。2.应发现有问题的询问
在获得了客户的相关基本信息以外，应该了解客户使用产品的意见，尤其是不满的地方，这样以利于进一步激发客户明确需求。
3.激发需求的询问
当找到了客户对现状的不满之后，你要通过提出激发需求的询问，将客户的这些不满扩大成更大的不满意，引起客户的高度重视，提高客户解决这类问题的紧急迫性。
4.引导客户解决问题
当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，电话销售人需要通过引导客户来帮助客户解决问题，让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面积极影响，从而促使客户下决心行动。
5.探询客户的具体需求
当客户向你表达的是明确的需求，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求，同时也要知道需求产生的原因，以利于有针对性地介绍你的产品。
6.引导客户往下走
在销售中，你得引导客户在销售的阳光大道上前进。从最初接触客户，到与客户达成合作协议，有时候一个电话就可以，而有时候可能要持续一个月。在这个过程中，你得引导客户一步步往前走，你不能被动等客户来做决策，要记住：你要帮助客户做决策。
