赚穷人的钱容易？还是赚富人的钱容易？

文/李光斗

大家都说富人的钱好赚。相比勒紧裤腰带数着预算过日子的穷人，人们似乎更看好“闭着”眼睛豪掷千金的富人消费市场。事实真如此么？

富人更在乎附加值

商人看重的是富人们挥土如金的爽快。以商业奇才马云的画作为例。众所周知，马云非艺术家出身，但是其画作却频频拍得高价：2013年，马云自创的“马体墨宝”拍得了242万余元；2014年，马云的一幅墨宝“话禅”以468万元竞拍成交；2015年，马云的油画作品《桃花源》拍得了3300万元……不由惹人惊叹“世界太疯狂，有钱人真是任性”。彪悍的马云之所以成为价值千万的艺术家，背后暗藏着富人们“投其所好是为了混圈子”以及“花钱是为了挣钱”的消费观。这就不难理解为何富人们喜欢不惜重金玩收藏搞投资了。

他们并非人傻钱多，他们更看重的是产品的升值和投资价值，以及“穷人走亲戚，富人混圈子”的社交价值，也就是产品之外的附加值。这意味着只要产品的切入点足够痛，足够有吸引力，哪怕是超出产品本身几十倍、几百倍外的价格富人们也会愿意为之埋单。

从马斯洛需求层次理论的角度来看，富人的需求层次较高级。他们不必烦忧生理、安全等基本需求，而更在意社交、尊重以及自我实现需求。精明的商人晓得紧紧的抓住这些消费诉求赚的盆满钵满。福布斯家族的生财之道便是最好的佐证。福布斯（Forbes）不只是一个排行榜，还是美国三大财经杂志之一，“赚富人的钱”是福布斯家族的发财准则，它通过“算计”别人的家财和研究如何在不同国家赚钱的秘密发财致富且传承百年。尽管福布斯家族从不肯公布自家家财，但从其对手美国《财富》杂志对其家族大哥史提夫·福布斯高达4.4亿美元的个人资产的估算来看，就可以大体了解到福布斯家族的财富规模。

有人说了“挣大钱的机会不常有，挣小钱的机会却常有”。二八定律告诉我们，社会上80%的财富只掌握在20%的人手中。但从消费市场的整体来看，穷人市场的规模却远大于富人。既是生活总免不了柴米油盐酱醋茶等基本的消费开支。

以中国为例，十几亿人，如果每人给你一元钱，那么你什么也不用干就能轻松甩万达王首富十几条街的小目标。同样的，如果你能从每个穷人身上赚到一毛钱，1亿小目标那都不是事儿。可想而知在中国穷人消费的市场规模之庞大，虽然利薄，但是多销啊。金字塔底层潜藏着巨大的商业机会。

穷人喜欢物美价廉

穷人对“免费”二字似乎没有抵抗。与富人的消费观不同，因为缺钱，又要维持生计，所以穷人兜里可支配的钱没有富人宽裕，他们像女人一样对价格敏感，爱斤斤计较。但他们与感性消费的女人又有所不同，面对贵到没朋友的商品，穷人当然首选物美价廉的，若是能免费那就他们就更开心了。以至于我们常能看到一些这样的情景，某某商家做免费送产品活动，门庭若市，场面爆棚，人们不惧严寒酷暑，兴高采烈的排成长龙等待免费的产品发放，哪怕只为领取一枚免费鸡蛋。相比此，富人更在意自己的时间和享受服务的质量。

“羊毛出在狗身上，猪来买单”。企业家不是慈善家，商家自不会做赔本的买卖。天上掉馅饼的事就算有也不会常有。每每面对超市大放价或是折扣促销活动，受惠者自以为精打细算得了便宜，殊不知自己已经中套，不知不觉就买了一大堆压根不需要且用不着的东西回家；再则说，在免费产品身上浪费的时间成本难道不比赠品更值钱么？这就是穷人的消费弱点，喜欢用时间换钱，总以为自己占便宜。曾经不可一世的零售巨头沃尔玛就是凭借“赚穷人的钱”叱咤风云。

理想很丰满现实却很骨感。时移世易，以平价取胜的沃尔玛也没能扛住变化节节败退了，当下不论穷人的钱还是富人的钱都不好挣了。借用一句电影台词“您要是粘上了毛比猴还精”，现在的消费者猴精猴精的，撬动它们的荷包自然越来越费劲。

凡事都有例外，中国历史上的财富铁律是富不过三代，富人起落，穷人固穷。所以赚富人的钱反而有风险，赚穷人的钱却能持久。眼看他起高楼，眼看他楼塌了：替皇上搜罗奢侈品的江南织造府会被抄家，卖涮羊肉、烤鸭的东来顺、全聚德却能成为百年老店。

商亦有道：无论赚富人的钱还是赚穷人的钱，只可巧取，不可豪夺，只是这商道当下越来越少人遵守了。

本文作者李光斗：中国品牌第一人、中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、中国电子商务协会互联网金融委员会首席顾问、华盛智业·李光斗品牌营销机构创始人。