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孤 灯 夜 读 一个白人金发美女晒日光浴，在毒辣的太阳下晒了一天，晚上去餐馆吃饭，点餐后却发现，晚于她来的客人都吃上了，她却没有，她叫过服务员，询问原因，然而服务员态度傲慢，且对她的要求很怠慢。 这时她无意间看到了镜子中晒黑的自己，那一刻，她深深体会到了被歧视的黑人的感受，太刺心了。这以后，她开始积极投身到种族平等的促进运动中，为了那份感同身受的无奈与心酸。 世界上少了一种机器能够让人角色调换，体验一下对方的心理感受。所以，一个销售人员在跑业务时，不妨换位思考一下，自己是否站在客户的角度考虑过问题，是否真的考虑了客户的真实感受，是否真的了解到了客户的真实需求，并且帮助他们解决了问题。换位思考是一种自我反思，可以让自己行事不至于偏激，从而打破偏见，让客户产生信任。 2012年盖洛普诚信度民意调查发现，人们最容易信任护士，紧随其后的是药剂师和医生。在名单的最后，销售行业相关岗位占据了最不可信赖岗位的七分之四。在最不可信赖的岗位中，汽车销售员被评为最不值得信赖的职业，广告宣传人士排名第三，股票经纪人排名第四，保险销售员排名第七。 这一现象说明，无论何时当销售员试图推销产品时，客户都很可能有意无意地对其产生这种刻板印象。这样就会加重与客户之间的两难处境：对他们来说，销售人员是陌生人，没有多少理由相信。所以，对于销售人员来说，最重要的其实不是说服，而是克服偏见。 学会打破偏见多么重要。而销售的哪个阶段最容易打破偏见，获得客户的信任呢？会面！ 成功的会面能够为你和客户建立良性关系做铺垫。为此，在与客户会面前，我们必须要做好各种功课： 1.研究客户。 2.了解谈话对象。 3.确立期望结果。 4.了解并明确介绍你们的公司和产品（服务）。 5.让客户同意你的会面请求。 6.诱导客户透露信息以找到与客户之间的关联。 7.研究并提出问题以了解客户需求。 8.跨越可信度的门槛。 9.设计并掌控会面动态。 10.构建有价值的议程。 11.对客户做出有价值的承诺。 制定了要完成的11个独立步骤的流程，从笔记到大有可为，这是很漂亮的流程导向。销售虽然以流程为本，但我们也必须明白，了解你的谈话对象、与他们取得联系、赢得他们的信任以及建立人际关系，这些以人为本的至关重要。 销售就是搞定人，而搞定人的答案就在于两个字“信任”！无论用什么样的产品，以什么样的方式接近客户，一定要带上“信任”这两个字。如果无法激发客户对所销售产品的兴趣，无法令其对你产生信任，那么你所做的一切都将是徒劳。只有打破偏见，赢取信任，才能将任何产品卖给任何人。 ▲最成功的销售必须基于真正关心客户的利益和需要。 ▲修炼好销售情商，就是销售高手！ 每天清晨的精品读物 |
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