不做流量的逻辑
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有赞把他最新召开的发布会叫做“MENLO门罗”——1879年，爱迪生在门罗公园点燃了世界上第一盏有实用价值的电灯，从此千家万户有了“光明”。这个故事跟当下的高频词“新零售为商家赋能”同工异曲。按照二八原则，电商平台会把80%的流量导流给20%的大商家，中小店铺要想获得流量扶持，就要花费巨额的广告费，这笔钱水涨船高，甚至要高过开线下门店的费用。有赞选择了下沉去服务更多还没有打通线上线下的中小零售商，有赞的适时出现给了他们在移动互联网时代一盏明灯，帮其整个体系打通。 不做流量的逻辑 据白鸦称，2016年有赞全年交易额突破130亿元，根据新榜的抽样统计，2017年3月500强阅读原文链接中，直接链接到有赞店铺的是剔除微信内链以外的第一名；但已经帮助百万商家服务了超过4亿消费者的有赞本身却是不做流量的。“打着做流量的旗号真的能解决问题吗？消费者还需要多一个淘宝、京东吗？”这是有赞CEO白鸦在被问到为什么不做流量时的回答。在白鸦看来，实际上，淘宝、京东等购物平台和以有赞为工具打造的微商城，看似都是电商，但商家和消费者却有着完全不同的商业逻辑。 用户在淘宝等电商平台买东西，是通过搜索、比价。再次购买时，消费者有可能会再来店里，也有可能会重新搜索更划算的卖家。很多电商平台的商家已经意识到了这个问题，所以现在消费者经常会接到一些商家发来的促销短信，但这种短信通常都会被用户忽略。移动互联网时代商家在利用传统电商平台做生意之外，必须持续、努力、尽快地建立自己的可控的客户体系，经营自己的客户。 主任曹磊称，传统电商的发展遇到瓶颈，流量红利消失殆尽，电商用户增速大幅放缓甚至负增长，而移动互联网上的用户购物比例占全网购物70%-80%的份额。过去以为搞个APP提高用户下载量就万事大吉了，很多人走了个弯路。在这样的背景下，有赞为很多商家和品牌企业搭建了这么一个平台能帮助商户更好的去做新零售的转型。全渠道经营的模式和一站式服务，满足了用户的痛点。 新零售主要体现在新技术的应用，线上线下的融合、优势互补共同发展和商品升级三个方面。这其中包含很重要的一点就是在社交电商的背景下，用户购买路径和驱动力都发生了很大的变化，过去零售业的渠道更多是广告驱动，现在更多是通过用户的口碑传播。社交媒体平台、自媒体平台，又是很好的引流者，这时候把电商进行嫁接，既能把媒体平台的用户进行转化，电商平台又能低成本的获得许多新客户。 有赞云 4月25日，有赞CTO崔玉松在会上宣布开放有赞云。据崔玉松的介绍，有赞云有客户、营销、支付、收银等8个核心能力，开发者只需要简单的代码，就可以快速搭建一个SaaS软件，这样，每一个行业的竞争对手，就变成了合作伙伴。 白鸦的分析是，目前中国发出的POS机大概是2400万台，这些都是有赞想要服务的商家。2016年5月有赞开始向新商家收费之后，有赞的付费的商家是数万个，按照其中70%是线下门店商家计算，跟2400万潜在付费商家相比，还不到千分之二。在这么大的市场中，怎么去防止别人跟你竞争？所以开放有赞云，白鸦希望除了5%以外的份额中至少有10%-20%都是通过有赞来实现的。 另一方面，如果有赞能提供内容丰富、信息共享的SaaS门户与渠道平台，使SaaS服务价值链上的各个环节，包括最终用户、开发团队、销售渠道、业务伙伴、行业合作伙伴，那么最终就会形成SaaS应用服务行业的网上虚拟社区，最大限度地发挥SaaS软件作为互联网应用的优势。 由此，有赞的产品矩阵就变成了有赞软件和有赞云两部分。有赞软件包括帮商家开网店的有赞微商城，线上线下一体化解决方案有赞零售、有赞餐饮、有赞美业等。有赞云开放给开发者，提供电商、客户、营销、支付等八个能力。 “腰部”力量 白鸦总结了未来两年“新零售”的定义：新零售=门店+去网上卖货+去网上拉客。 泽厚资本投资副总裁许泽邦认为，流量过去是优势，但未来消费的个性化，品牌化，场景化，反向供应链控制以及AI精准营销才是课题。 有赞的选择，体现在这次它在春季新品发布会上的几个产品里：有赞零售、有赞美业和有赞餐饮。这几个领域有一个共性，如果把所有线下业态想象成一个金字塔，按照规模或者说管理的进阶程度来划分，它们集中出现在线下业态的“腰部”，即位于大量的夫妻店之上，以及位于品牌影响力较大的大型零售业态之下。 这些商家，是有赞的理想客户。如何来描述这部分“腰部”商家？ 安装了POS机意味着已经具备了一定的管理属性，有雇员了，为了提升管理效率也愿意花钱了。而大型的零售商，每年花在信息化系统上的预算达数千万甚至更多，但是目前有赞的基础产品还没办法满足它们的需求，或者没办法完全吃下这部分需求，需要通过定制来实现；另一方面，在零售商的信息化系统江湖里，早就形成了一定格局，作为新角色要插足进入也不是容易的事情。 以下为白鸦在《2017新零售春季沙龙》现场速记发言： 欢迎来到门罗发布会，我先统计一下今天有多少人是江浙沪以外过来的，谢谢大家！我们没有想到一个小小的发布会有四千多人接近五千人报名，但是场地只有一千多人，所以最后筛选出来一千多人，很多人没有办法来到现场，请大家拿出手机找到你刚才扫码签到的页面，分享到朋友圈，让没有来现场的人看到发布会的直播，谢谢大家！ 有赞做了四年半的时间，是十年半以来这是第一次正式开一场产品的发布会，也是四年半以来唯一一次会议上请来了记者，我们从来没有干过这样的事情，因为我们觉得只要和商家打好交道就可以了，但是没有想到我们活下来，而且活得很错，越来越多人的来解读这是一家什么样的公司，我们有责任告诉大家我们是什么样的公司，我们做什么样的事情，所以有了这样的发布会，有了记者，有了媒体，有了非同行的朋友到来，欢迎大家！ 我们一共三个部分：第一部分是电商业务；第二部分，分享关于新零售创新的尝试；第三部分，过去几年尤其是过去十几个月我们在技术上的创新的尝试。因为我们的老朋友知道，这家公司致力于成为商家服务领域中最被信任的引领者，我们所有的引领不是一定要成为行业最赚钱的人，而是希望可以引领行业的创新。所以最后一个环节我们会分享一些技术上的创新。 开始传统电商业务的汇报，过去的四年，我们一点也没有意外地做到中国甚至整个全世界地网上最好开店的工具，很多人问我，白鸦，为什么有赞能够把商家开网店的事做到如此极致，而别人做不好？理由很简单，首先这件事不简单，关于交易、资金处理等是非常复杂的技术，但是很幸运的是，我本人是做支付出身的，我很清楚订单和资金乃至金融业务如何处理，我们的CTO原来在淘宝负责搜索，很清楚商品如何处理。我们事实上做了一件事，把做过的支付宝和淘宝再做一遍，我们没有兴趣做平台，只是做更好的工具，让更多商家用，赋能更多商家，所以我们做到了行业真正的最好，基本上只有这么一个原因，没有那么多你很幸运，只是我们的过往和经历让我们做好。 我们服务的商家的情况。很多人以为我们服务的商家是电商的客户，甚至有人误解我们是做微商的公司，今天说一下商家的过程。我们超过70%的商家是线下门店的商家，我们只有2%的商家是媒体和自媒体商家，6%左右的商家是大的品牌商。媒体和自媒体比如品牌方比如中粮，建立自己的网上销售的渠道，购买机器的人可以直接购买零部件。门店是指生活中看到的街边的水果店、便利店、餐馆，甚至是理发店、酒店、客栈等等。还有20%的是纯电商的商家。 为什么商家是这样构成呢？原因是我们是给商家提供最好的网上开店和网上营销的公司，我们只给商家赋能，所以只有自带流量的商家才能在这里经营好，在这里经营好的商家都是所有自带流量的商家。 关于商家的商品类目的构成。最大的是水果、生鲜，然后是食品、数码产品，酒店、票务、汽车、民俗文化，甚至连家装、宠物、家政也用有赞，我们做了详细的调研，几乎360行每一行都有商家使用有赞的电商服务。而为什么头部是生鲜、茶饮？因为这是另外的消费方式，我还没有想买别人说好我就买了，所以更适合与推荐式的消费。作为全世界最好的网店开店工具，我们品类的分布储户最早的预料，现在越来越不意外了。 再看海外的商家，加拿大、韩国等等都有有赞商家，看中国国内的分布，去年的图上最黑的是沿海，今年很奇怪的是，非沿海城市开始崛起的，最有意思的是我们没有想象到的城市崛起了，一个是长沙，一个是成都，成都崛起可以想象得到。可是长沙是为什么？我们发现一个可怕的数据，长沙可能是中国唯一一个人均消费高于人均GDP的数据。大家平时在门店和生活中的消费非常高，所以门店的商家自然而然把这件事玩起来了，所以内陆的商家开始真正的崛起了。 再看自己特别关注的数据，几乎每一周内部管理都会看的数据，即有赞的商家哪里来，怎么来，对有赞如何评价。来的商家绝大部分是看别的商家用有赞，有些同行主动推荐。另外是别人在微信公众号中推荐，在有赞商家里买过东西，还有搜索网站，最小的是应用市场。我们分析了3.96%的应用市场中可能是2%是研究我们，但是不知道我们是怎么样公司的媒体和同行们。所以非应用市场来的活跃度不高。这是商家来源，超过一大半的商家是由商家推荐来的和自己过来的，造成这样的原因一个是口碑好，还有一个原因很重要，在2016年有赞公司没有花过一分钱的市场费用，所有的商家在2016年全部是商户推荐过来，或者是朋友介绍过来，或者是代理商销售过来，而我们没有做过任何市场推广和广告投放，这是2016年的有赞，当然我们问过商家，他们还在用什么样类的开店工具。 关于2016年产品过去十个月做的事，首先是微电商产品，截止上个月一共有618项功能，很多人问问题，有赞和别的开店工具有什么区别？我说最显性区别是太复杂了，如果不是商家觉得很难用，如果是一个商家觉得越用越好，因为我们把商家需要的考虑得很到位，而其他反之，因为很多运营和销售功能没有，这是我们商家来源很重要的原因。在过去一百天，从2016年的11月27日到2017年的4月25日，我们更新了57项新功能，比如会员储值的发布，因为有一些高逼格的商家想做自己不同的模块，所以在12月上线了皮肤配色，以及迭代了很多小程序的模块，APP开店大师有一些需要有自己独立的APP。不久之前刚刚发布的周期购，还有周报。 关于周期购产品，我们准备了调研半年多的时间，研发了半年时间，因为这个产品很复杂，它的核心场景是一个男孩子花一笔钱，每个星期给女孩子送一束花。比如你是养狗的人，每次狗粮没有的时候买狗粮，但是要三四天送到，但是我们这里可以一年满足，每两周送过来一批就可以了，这是一次销售一年配送。不是商家或者没有做过这样的商家根本感受不到我们做这个产品的价值。 首先第一个价值，买鲜花的男孩子，比如凯凯，但是有一天换了一个女朋友，就要换送货地址。另外比如要出差一周，接下来的牛奶可不可以延送，就要打电话。另外还有备货，每个要导入导出备货，另外是每次发货的次数，这个管理很麻烦。我们上了周期购的产品，至少帮商家省了一大半的客服，省了一大半的发货的错单，没有用的商家没有感知。当我们上了这个产品的时候，无数的商家跑过来说你们怎么想到的？我说我们可以看到，很多做周期购的商家每周一会帮他们接客户电话，于是我们去研究做了这个东西。我们做了之后有很传统的，比如新希望公司，有一个团队去研发，但是没有搞出来，而我们搞出来了，于是他们自己的研发团队不研发了，开始用这样的产品。因为这个产品的研发价格很高，价值很大，但是不用的话感受不到。 有很多商家开始用有赞做大规模的市场投放，有人投分钟的时候，二维码用的是有赞的店铺地址，有人刷广告的时候也是有赞的地址，我们不得不仔细地看那些人怎么和广告事结算资金的问题，我们发现他们急需一个很重要的流量工具，告诉他们从哪里来了多少的流量，多少的客户。于是我们做了流量来源的跟踪。当然，因为有一些懒人每一周要给老板发周报，写周报很难，于是我们研究了一个自动生成周报的产品，只要把周报的网址发给老板，老板就知道你整个一周的经营情况，而且我们把经营情况分析做得很细致，但是更多是大家看不到的工作，在产品上没有呈现出来。在过去一百天，我们重新梳理了几大行业的解决方案，比如百货、美业、水果、自媒体、亲子、教育、鲜花，以及未来的休闲零食、烘焙、医疗、美容等等，从商家入驻到有订单，所有的SOP流程都梳理一遍，当商家入驻之后客服人员联系他，进行指导和培训，甚至在两周之前启动了有赞私董会的计划，大客户每个季度需要开一次私董会，帮他策划未来一个季度的整体经营的规划，当每次做营销活动的时候让我们参与营销活动，所以我们做了大客户的贴身的定制服务。这是过去的6个月在产品上没有体现出来，但是在服务端做了很多事情。 我们做了一个在未来几年可能会影响整个中国广告行业的事情，就是有赞的DSP产品，我们暂时只完全开放了有赞的公众号的粉丝的投放，以及分销市场的投放，我们正在内测公众号联盟的投放，我们连接红人，帮红人找到商家，帮商家找到粉丝，我们不仅统计订单，还统计顾客的激烈，在移动电商领域中一次投放的订单不重要，而是获得了多少的客户，以及多少客户的复购，以及带来多少新客户，因为在移动领域带来订单的同时带来客户，所以背后的数据统计做了很仔细的分析和内测精准的小广告的投放，为什么这个投放有可能是未来会影响整个中国广告业呢？我们可以想象一下，整个中国的广告业截止目前为止只做一个广告，大企业的品牌广告，分众的头部客户6000多个，基本上都在做大企业的品牌广告，预算很大，投放的都是企业的运营理念。但是事实上，小企业，小门店，小微企业也需要广告投放。而这个广告投放，我们已经逾越了很多无法逾越的店，大企业投放广告时间很长，所以我们做了广告投放系统。商家可以在后台点击广告投放，选择他要投放的图片或者是直接用商品图片以及投放的广告关键词，以及标签，以及显示的内容，我们在两千万到两三万张的图片库中自动匹配出他需要的图片素材，选择图片素材之后选择投放渠道，比如可以投放到朋友圈附近三公里的人看到，到中午或者是下午三点钟一个老板发现自己店有50斤榴莲卖不掉，当那些人看到之后点击直接购买，到店自提。以往的做法是水果店的服务员打进周边小区妈妈群，卖不到就拼团，而这个过程很麻，但是两百块可以投放到朋友圈可以解决到小企业投放广告。这件事意义非常大，在不久未来会把整体的事情开放出来，大家可以测试自己的投放效果。做媒体的朋友和做广告的朋友可以想想这是一个什么样的事情。 当央视红火的时候一个企业可以在百度上投放不低于一毛钱广告，百度火了，如果有一天所有线下门店的商家可以快速投放小广告的时候，整个移动社交和整个商家的收益会红火起来。 接下来我们会发布一些很重要的重要，比如发券的事情，一系列和券相关的东西我们都做了，没有一个落下的。另外，还做了储值卡和礼品卡，以及内容付费，众筹，有一些大商家的数据屏的定制，域名全部用自己的，没有消费者知道有赞的存在，没有任何痕迹，域名是自己的，配色是你自己的，有赞的技术支持是你自己的，所有的东西都是你自己的，我们要彻底躲在商家后面给商家赋能。另外我们要做大客户定制开发，我们有专门的团队为大客户做定制性的开发，这是未来的时间我们发布的东西。所有的这些其实都是产品做的事，但是事实上，前段时间我们在总结公司的核心能力和核心价值是什么的时候，我们发现核心能力和核心价值其实不是我们做了多少好的产品，而是因为我们在引领行业创新，而是因为中国自建销售渠道，自建网上销售渠道的商家都在用有赞的产品。其实我们有一个真正的门槛和优势，我们看到了最优秀的商家在怎么做生意的，他们有什么样的经营方式，他们有什么样的零售方式。 接下来我分享一下我们看到的中国最好的一批商家在怎么玩，怎么改变自己的生意模型和生意方式。首先，逃不开最火的自媒体和媒体，媒体有一个新的变化方式，通过粉丝和读者对于他的信任找到更好的货给粉丝和读者推荐商品，这个非常火。130亿中，有30%是这些2%的商家贡献的。但是，这些2%的商家很聪明也很扣门，给我付了不到1%的钱，但是占了2%。我可以肯定的是，在未来2到3年中国所有还活得好的媒体都会尝试卖货这件事。而且它的方法特别简单，三种方法：第一，包装锁定一种场景，把常规的商品让读者们有一种行为习惯，认知到这个媒体有好的产品推荐，聚焦在什么样的场景下是第一件事。第二，每一周左右策划一到两个爆款的商品。第三，当品牌上做品牌广告的时候，品牌广告的曝光率和参与度不就。于是告诉品牌商给我一批样品，我把样品送给读者，这样读者就知道品牌，最近几个月出现，我们没有做内容付费的东西，我们没有上线，但是已经有自媒体通过我们做一些内容付费的事情。所以我们会发现，继广告和电商之后内容付费可能成为媒体很重要的变现的能力。内容付费做起来很简单，是一个虚拟商品买就买了，我们做内容付费差不多一两个星期就做好了，但是复杂的是，媒体需要的是内容付费的分销，因为有很多媒体知道制定好的内容，而且分销的分成可以很高，因为付费类的内容边际成本是零，这是媒体和自媒体在未来发生的变化。 第二个变化，2014年年底，我们认为当商家开始有了大量的粉丝和自己的销售渠道的时候货是不够的，因为我们讲过商家有了渠道和粉丝之后可以卖更多的东西给客户。我们看到了分销的成长，我们意识到2016年年底我们预料的东西爆发了。所以商家对于货源很渴求。我们一定努力帮商家找到好的货、供应链，以及好的物流和售后服务体系，任何一个商家和媒体可以快速地找到货，而供应商的服务质量由我们监督。这是第二个趋势。 第三个趋势，几乎我们想象到的好的品牌以及线下门店都在尝试通过移动社区户客户关系，这个年头没有人傻到发短信做CRM的事，因为短信已经没有人看了。如果一个生活类的门店，比如小区门店的便利店和水果店，把超过一般的老顾客拉到网上营销人的话是非常现实的，这件事会变成一种趋势，这个趋势很明显，整个老顾客的复购率是3倍以上。这是三个趋势：第一，媒体卖货，做内容付费，内容付费的重点是内容的分销。第二，商家有了渠道之后需要更靠谱的货以及供应链的保障。第三，移动社交会成为所有门店线上的营销工具。这是零售的三个趋势。 在批发方面，过去一年做了尝试，我们看到了很有意思的事情。现在批发的重点是在服装业的尝试，服装业和传统的标品业不一样，比如遥控器，所以中间的库存压力非常大，所以服装有30%左右好的服装品牌是自己自建门店，但是依然有70%的服装品牌通过批发走下去，中国的服装就是这样，比如原产地广告，江浙沪有一个原产地，广州的白马和杭州的四季青，从一批市场的货到每个省会城市的二批市场，比如四川、成都、天津等等都有，再到了市级的服装门店，再到消费者手上，这一层一层周转的效率很低，库存周转很低，导致每个服装品牌每一年有大量库存和面料的积压。我们先帮助中间的批发商建立了一个东西，他可以把每一天进到货通过手机拍照上传到我们的店铺上，把店铺的地址分享给经常进货的小店老板，老板在网上可以看货，商家可以去网上营销和管理老板。在过去几个月，我们做了批发档口的线下，当库存的周转转动了之后，更多的二批的服装批发市场看到了，他的商家都用有赞做这样的周转，希望把这些商家再搬到网上做网上的品牌市场。于是我们做了第二个商品，把所有的二级批发档口集中起来做了在线的批发市场，有赞批发做了两个尝试，首先是帮批发商做了在线经营、线下收银的工具。帮批发市场做了在线批发市场，我们在郑州已经成功了，覆盖了河南省30万个服装店的20万个，覆盖了1500万个批发中600万个重点批发商，我们正在向全国推广，这是过去一年在电商上的尝试，关于零售、批发以及对未来的观察。 刚才讲的所有的这些东西，离不开团队，在每次我们对外的会议上都会给大家介绍有赞的团队，这一群很聪明很皮事的人，在去年的5月15日春季沙龙上是350个，技术占了57%，现在有700人，技术占了58%，我们的产品也在增长，服务体系比原来少了一些，因为我们的服务效率比原来更高。在2016年的时候我们得靠人把服务拉起来。在2016年的7月份我们开始正式商业化，有了小规模的小团队，我们是以技术为主，产品为辅的团队。至今为止，每个核心的做技术和核心的管理人员依然熟悉公司每个产品的功能，以及熟悉公司的核心用户用怎么样的产品。每个客户都有对应的有赞小伙伴通过微信做服务。在服务和技术上我们做了很多。 我们统计了，是千人以下CTO最多的公司。在过去的十几个月，中国的创投不是很火，中国创业公司不是那么好过，所以很多公司的CTO纷纷离职了，所以在过去十几个月我们招了17个CTO，加上崔玉松我们一共18个CTO。除了产品和技术，我们在服务上也做了很多事情，比如社区商家论坛超过了百万的帖子，我们的学堂超过200个教学的视频和教材，我们已经坚持了从周一到周五每一周5篇文章，写了548篇的文章，我们已经坚持了548天，其实有600多天，因为只有周末不开，我们开了微电商沙龙22场，每场规模超过一千人。每周四有一个茶会聊行业的发展，已经坚持了26周，我们微信服务面对每个付费的商家。现在是24小时电话咨询，我们有7个大区，遍布了中国的每一个省，甚至连法国也有渠道服务商，所有渠道服务人员加在一起超过了2000人。这是有赞现在的团队，包括了有赞的700人，包含了商盟的无数人。所有的成绩离不开这个团队。 我们团队的价值理念，很多人问我们：白鸦，你们的战略到底是什么？我说出来大家不信，于是我晒出来未来5到10年我们的价值主张是什么。当年我们做了网上经营工具，帮助电商卖家经营在线老的客户，让老客户带来新客户，这些新工具商家有很好的生意，经营效果有所提升，给我们带来更多的商家。商家来了之后，媒体和自媒体以及线下商家也来了，给我们提了很多需求，我们满足了需求之后在线经营工具变得更加强大，这时候商家的经营效果变得更好，商家越多，商家越多需求越多，这样推动我们走得越快，所有的价值逻辑都在这里走，已经走了5年，除非这家公司彻底改行了，否则我们还在这个价值逻辑上走。在去年我们加了另外一环，我们发现这些商家中超过70%的线下门店商家之后，我们开始为线下门店地商家提供全渠道的包括线上线下的服务能力，给他们带来更多的全渠道的效果，也带来更多的商家。所以我们在看似两个正向循环，事实上在三个正向循环价值中走，这可能是公司未来十年的价值取向。因为这样的正向的循环，因为客户推着我们往前，所以我们说是客户引领着公司，我们也看到了也拼命看这个领域中未来三年五年更长远的方向可能是什么。 下面我分享一下这个领域的分享，基于我们的价值取向我们觉得这个领域中值得尝试东西。 首先，消费升级。每个人听到消费升级四个字首先想到的是老百姓更愿意花钱了，其实不是，每一年中国居民总值增长不到10%，2016年增长是8%，超过2%的物价消费升级是什么？消费升级是消费者对于品牌、渠道和服务的品质要求更高了。说个大白话，你的生意成本更高了，生意更难做了，消费升级是人家要求高了，消费升级是零售商的一个灾难，因为要求高了，成本高了，生意更加难做，这是对于消费升级真正的解读，在一个行业中没有人愿意说这样的真话，但是确实是这样的事实。在消费升级中我们看到了最可怕的两个事情，一个事情是消费的转移，有10%以上的交易消费在电商，每年有5%的增长，但是看到了一个可喜的现象，以往老百姓买东西，不管在线下买东西还是在电商买东西，今天因为移动社区的到来，因为商家和消费者的互动更加频繁，消费者买东西不再是因为我要买才去买，是别人说好我就买。所以，越来越的商家开始尝试基于一批消费者服务好他们，让他反复购买，让他们推荐带来新顾客，这是过去两年讲的未来是单客经济，我们已经看到了，如亿这是在电商领域中可以排到前十的一家公司，我们仅仅发展了四年多的时间，所以围绕你客户做生意的时代真正到来了。未来一定是你有多少的顾客，你的顾客还需要什么，你能够给客户卖哪些东西，这些东西的量是多少，你能占客户消费比例是多少，单客的经济时代到来了，围绕一群人做生意，这是我们看到的唯一的增长模式，不增长都是等着买流量的生意模式，这是我们看到的一个单客经济时代，我们喊两年终于来了。 另外，所有人谈新零售，我们也在谈新零售，当有人谈新零售的时候，我们仔细地解读了一下，说你说得不是过去四年我们做的事吗？只是我们嗓门没有那么响，但其实就是我们做的事情。只是我们嗓门没有这么响，只是我们不愿意把这个事情说得这么悬乎，当然我们相信新零售在五年十年之后是作为一个商家来说新零售是什么？是大数据吗？是人工智能吗？是柔性供应链吗？不是的。今天对一个商家来说就是两件事，去网上卖货，去网上拉客。新零售是做门店的同时把货摆到网上卖，在做门店时候，要去网上做营销和销售，把人拉到店里来，新零售就是这么简单，没有别的。新零售真正落地最核心是两件事：第一，好好积累自己的渠道，想一想当年无数的淘品牌那么的风光，今天活下来几个？为什么没有活下来？因为没有一个人有自己的顾客，顾客都是别人的，他们靠流量活下来的，当流量贵了之后活下来了。不管今天是新零售还是未来得是什么，对你最重要的是是否可以把顾客转到自己的手上，建立自己的销售渠道，让客户对你有认识的场景认知，你品牌卖什么，什么类型，什么样的东西你很可靠，有自己的渠道，自己的顾客，有自己新场景的认知。开网店的同时在网上卖货，但是一定要注意网络的营销以及线下的获客，至少未来两年是这三件事，不要想什么人工智能。当然我们会分享在人工智能和大数据上做的实验，但是没有到应用的地步。 真正能把这样的模式的新零售做起来的商家是怎么样的人？中国有5000万的线下门店的商家，这些商家是新零售的主力，优质的商家不到3000万，为什么？中国到目前为止发了2400万台POS机，如果一个商家连POS级都没有装，不是那么优质的商家，所以优质商家一共是2400万到3000万。因为那些夫妻店是不能算的。对主力商家类目的分布800万不到是在零售业，是指服装、便利、亲子母婴。500万在餐饮，真正优质活的是500万家。200万家在美业，12万在酒店，这些是真正的优质商家的类型。我再分享一下这些是什么样的商家？主要是这几个类型，中国所有零售商的类型是夫妻店，什么都不需要，最好没有软件。这些夫妻店在中国上海、日本以及中国主城区可能不会有了。再往上是单体业，做一些小生意，请了三到五个小工，一年卖100万，挣15万挣，明年搞200多万，挣20多万，后年再跑到其他地方开了一家店，家庭连锁店。单体店和深家庭连锁店是最大的店。另外是自由加盟连锁，所以我是你的品牌，挂了你的牌子，但是你管不了我，这叫自由加盟连锁，是中国最大的连锁品牌。第四是品牌连锁。第五是超大店，每个行业都是这样，这家公司最擅长的是我们干什么事一定要把图研究得透透的。这个商家类型在过去一年的前半年主要是单体店，但是现在大部分的商家往上走了，尝试新零售。 谈了这么多新零售，再说一下我们在新零售上做了哪些实践，当别人喊新零售的时候觉得我们才是真正做新零售的事情。当我们发现商家来的时候，所有有点规模的商家说：在网上发了优惠券，在线下怎么用？在线上充值了，怎么在线下花在2016年3月份启动了“牵手计划”，把有赞可以开放的接口全部开放，影响到所有的数据，和线下每一个大行业的头部的传统软件大佬们合作，把整个数据打通，我们销售有赞软件的时候卖他们的软件，有赞帮商家做线上，他们帮商家做线下，这“牵手计划”。有赞做线上的商城，他们帮商家经营线下的门店，我们把商品、订单和服务打通，这是过去一年多我们做得很好的地方。而且今天大部分的行业的头部的好的软件厂商跟我们有深度的合作。 当商家是这样的时候，这些软件厂商的大佬们服务的通常是自由加盟连锁的头部和单体店，当小的商家不需要任何管理软件的时候他们用了有赞之后头大了，反馈更多的是原来我根本不用，现在不得不用。于是他们拼命地说，能不能给我一个简单软件，和你们打通，让我可以线上线下打通，不断给我们提这样的需求。所以我们除了服务大商家和每个大佬服务的“牵手计划”，我们针对中小商家做了很多线下新零售的尝试。 【重要通知】 的“互联网+”系列著作：《新零售》正在编写。欢迎零售电商企业和新零售产业链相关企业提供案例，我们将择优调研入选，详见www.100ec.cn，与我们联系。 |
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