金字塔型结构

金字塔型结构模型

我们知道，在生态圈的食物链上，是金字塔型的结构，这已经是我们的尝试。
    而在我们的人类社会内部，一样是到处的金字塔型结构。
    王中宇的一系列文章用详实的数据清楚地给我们列出了这些金字塔结构：
    在财富的分布上，现今的中国，不足0.8%的人口拥有超过99%的资产，而99%的国民拥有的资产不足0.2%，所谓中产则不足0.5%，他们拥有的资产不到4.65%。
    在行业分布上，也是金字塔型结构，最典型的是农业和金融保险业。农业的总产值排在第五位，增加值排在第一位，而营业盈余却排在倒数第二位，这是一个产出高二几无盈利的行业。金融保险业的总产值倒数第一，增加值升至倒数第二，而营业盈余升至倒数第八，这是一个产出小而盈利丰的行业。农业是提供就业机会最多的行业，而金融保险业仅提供很少的就业岗位。
    在行业内部，也是金字塔型结构，大型企业居于金字塔的顶端，他们占据着资本优势和垄断优势，资本和利润皆向其集中，而就业却向规模以下企业集中再次表现为资本与国民的分离。
    在产业链上，也是如此，生产一线的是众多的小型企业和规模以下企业，它们生存于过度竞争的环境之中，利润微薄；居于金字塔高端的是远离生产一线的行业，尤其是其中的大型企业，他们处于垄断的环境之中，独揽收获丰厚利润的美差，遇到风险很大程度上靠转嫁金字塔的下层而化解。例如“房地产业——建筑业——建材业”和医药行业（控股集团——医药销售环节——制药企业）这2个典型的产业链。
    从地域上讲也是如此，一线城市如北京、上海、广州、深圳，二线城市如杭州、南京、天津、成都、青岛、武汉、宁波，这是“总部经济”的集中地，它们集中的是资金优势、人才优势、销售渠道优势，而生产基地不在此地，而是转移到原材料资源和劳动力资源便利的其他地区。
    从国际看也是如此，存在着所谓的“核心区——半边缘区——边缘区”的结构，欧美等少数最富裕的国家处于核心区的地位，主要是美国，他们的特点是高技术、高垄断、高利润、高工资；边缘区的特点是低科技、低垄断、低利润低工资，他们输出的是农业初级产品、工业原料和自然资源；半边缘区主要是亚洲国家，他们扮演的角色是从边缘区进口初级产品，为核心区生产成品，中国就是这样一个两头在外的半边缘区角色的所谓世界工厂，实质就是给国际资本打工的苦力。

    王中宇还从货币循环的角度告诉我们市场经济条件下这种金字塔结构的必然和现实：
    1、在市场经济条件下，在追求利润最大化的动机下，财富必然向少数人手里集中，财富和国民分离的两极分化是必然趋势和结构，这些数据上面都有所提及；
    2、居民的工资总额、社会消费品零售总额占GDP的比例是呈下降趋势的，也就是说作为购买力的基础的居民收入的比重原来越小，实体经济对于资本投资的机会越来越少，致使流入少数富人手中的货币沉淀为投机资本，他们以“以钱生钱”赚取更多的货币为目的，而不再是购买消费品的货币，这就使得货币演变为2种不同的性质，一部分还是扮演“流通媒介”的角色，而另一部分则沉淀为投机资本。
    3、货币的发行，理论上是以实体经济为基础的，也就是所谓的“货币数量规则”，实际上多采用了“通货膨胀目标制”或者紧盯利率的“泰勒规则”，这就使得货币的发行数量远超过真实财富，造成了货币数量与真实财富的失衡这一点的量化描述可以用M2(广义货币）和GDP的比值来衡量。
    4、市场经济条件下，货币向少数人手里集中，而很大一部分沉淀为投机资本而退出了“流通媒介”领域，再加上货币的超额发行，使得“以前生钱”的投机货币越积越大。这一货币数量与真实财富的失衡，使得货币循环逐步远离实体经济，发展出自己的运行逻辑，也就是“虚拟经济”。货币循环本是为实体经济服务而产生的，而现实运行的结果却成为了经济的主宰，使实体经济沦为它的工具和附庸，偏离了它的原始本质，本末倒置。
    5、在市场经济制度下，经济体的货币循环的结果，造成了“资产性收入与工资性收入的失衡”、“产能与内需失衡”、“追逐利润的货币与祭献利润的货币失衡”、“货币数量与真实财富的失衡”这4大失衡。在“产能与内需失衡”造成的经济周期循环的时候，政府又普遍地采用了凯恩斯主义的反周期调控政策，利用财政赤字和大量投放货币的手段来刺激经济、试图抹平周期起伏其实质只是进一步地扩大了失衡的差距，货币主要流到了虚拟经济里去，成为了为投机货币输送利润的角色，于实体经济并无什么实质帮助。而由于虚拟经济的主宰地位，使得它已经绑架了全社会，达到了“不能破产”的地位，当它出一点问题，政府就不得不让社会全体国民为其分担损失、提供利润。这就是当前危机的根源，没有出路。
   
    上述一切带来的直接结果就是，以实体经济维生的绝大多数社会成员不仅财富分配上被剥削和掠夺，通过货币循环的超额发行货币的方式制造的缓慢贬值再次被“悄悄地偷窃”，更进一步地，逐利资本通过炒作资产价格泡沫，更是明目张胆地洗劫了大众的财富，更不要说通过政府的救市来无辜地替那些“食肉者”分担他们的损失了。

    人类社会的金字塔型结构和生物圈的金字塔结构有什么区别呢？最大的区别就在于人性更加贪婪、制度的设计和政府的政策更加助长和保护这种贪婪。这就使得生物圈的金字塔结构可以自身维持稳定，而人类社会的金字塔结构加剧两极分化、使得这种结构无法维持稳定的平衡。
    在上者贪得无厌，制度又将这种掠夺赋予合法的保护，底层民众不可有再分配财富缩小差距的渠道，其结果要么是死路，要么是通过暴力的方式实现财富再分配的诉求，然后再开始新一轮的两极分化的循环。
    一切根源在于制度，能否有限制贪得无厌、维持稳定的金字塔结构的制度？能否有使得这个金字塔结构变得扁平化的制度设计？不经如此改造，我们人类社会没有出路，而现有的制度条件下恰恰缺乏这种变革的基础，没人有这个能力，更加没人愿意为此负责，更不要说既得利益者的阻碍了。
    或许根本出路还是有待于人性的改造吧，自私和贪婪，学会自制与和谐。或许基因工程能帮我们完成这个自我进化？
    至少，有2个条件，第一，必须经历灾难，只有经历大的灾难，疼了，刺激够大了，人们才愿意改变，并且牢记教训；第二，必须得有智者提供理论上的制度出路，能做到这一点的肯定不是底层民众，也不会是“精英集团”顶层的既得利益者，而只能是来自“精英集团”下层的有知识的、对升官发财无望或无意的、愿意思考社会整体、长远问题的“士”，历来人类思想文化的进步都是来自这个群体。

　　　　　　　　扩展CRM，再造企业组织体系

从结构“金字塔”到组织“再造”

　　20世纪古典组织结构理论长期在企业组织设计中占主导地位。体现了统一指挥、效率优先、幅度合理、权责一致和分工协作的传统企业的最优组织结构常被称作“金字塔”结构，其特点是决策权集中、管理层次较多，职能部门独立，有较明显和严格的等级。下图是一个典型的“金字塔”结构的企业模型：

　　集权式的金字塔型组织结构，高度集权、信息结构多层次与单一传递的渠道，往往使得企业内各职能部门缺乏横向联系，信息交流不畅、交易成本高昂逐渐不能适应协调、监控、评估和决策日益复杂的环境。对于规模庞大、联系广泛、结构复杂、功能综合的现代企业，以分工为基础的组织安排，逐渐开始朝着以决策分工为基础的组织演变。

　　为适应管理决策复杂化、环境多变化、信息庞大化、时机短暂化、决策群体化和效应连锁化的经济和社会的重大变革，人们开始采用计算机系统、资源共享体系、以及直接联系制、临时领导制和自我管理制等组织手段，对企业的组织进行改造。

　　20 世纪八、九十年代之交，美、日等发达国家的企业在提高竞争力的呼声中开始重新认识组织再造问题，这场热潮到90年代中期达到了顶点。一系列新的管理思想，与突破性发展的信息技术相结合，创造出了组织再造理论。“再造”（Reengineering）一词，由麻省理工学院（MIT）教授米歇尔·哈默(Michael Hammer) 于1990年首先使用；1993年，哈默和管理咨询专家詹姆斯·钱伯尔(James Champy)合作出版的《再造企业工商管理革命宣言》（《Reengineering the Corporation-a Manifesto for Business Revolution》）一书中，正式提出企业“再造”的定义：为了在衡量绩效的关键指标上取得显著改善，从根本上重新思考、彻底改造业务流程，其中衡量绩效的关键指标包括产品和服务质量、顾客满意度、成本、员工工作效率等。人们逐渐认识到，信息时代或经济网络化的趋势下，传统的管理层级将由信息权威的高下所更替，由此产生的组织设计将以信息的传输、处理和转化为决策的效率为核心。

　　再造组织，也由此成为企业通过CRM系统应用来提高核心竞争力的目标之一。哈默和钱伯尔在定义“再造”时为其“显著改善”的含义制订了一个目标周转期缩短70%，成本降低40%，顾客满意度和企业收益提高40%，市场份额增长25%__现在看来，企业通过CRM系统实现组织再造，取得这种“跃升”式的进步是极具可能的。

可扩展性：CRM再造组织的关键

　　CRM成功的实现组织再造可以提高企业的决策的效率，充分调动企业员工的积极性。但在再造过程中势必因触动部分组织的局部利益而产生抵触。因此再造不仅要合理规划重新设计的组织，要考虑化建立什么样的组织，如何有效地建立这些组织、如何使组织有效发挥作用等问题。这种情况下，构建的层级组织是否具有可扩展性将成为关键。

　　即使从实际应用的角度来看，CRM划分组织系统也要考虑到企业不同层级的需求。首先，在企业与客户有密切联系的主要部门：市场营销、销售和客户服务部，CRM系统将满足这些部门级的需求，提高市场决策能力、加强统一的销售管理、提高客户服务质量；其次，CRM必须将企业的市场、销售和服务协同起来，建立市场、销售和服务之间的沟通渠道，也就是满足企业部门协同级的需求；最后，CRM要与企业的相关业务系统紧密结合，以客户为中心优化生产过程，必须满足企业级的管理需求。只有满足以上层级、具备良好扩展性的组织，才是CRM再造的目标。

　　企业中对CRM有最强烈需求的是市场营销、销售和客户服务等部门。要满足部门级的需求，CRM系统至少应该包含数据仓库、数据挖掘系统、销售（自动化）管理、营销（自动化）管理、客户服务与支持等子系统，从而支持市场营销部门开展市场活动管理、跟踪和反馈、进行活动评价，同时得到对客户的构成、地理分布等信息，分析客户行为、对客户状态进行分类；支持销售部门提出销售任务、分配任务、评价和度量销售；同时使客户服务部门及时得到系统提供的为客户服务的准确信息，保证服务中心一致对待客户案等。

　　协同级需求，主要解决企业在运作过程中遇到的实时传递信息和渠道优化的问题。满足了企业的部门协同级的需求，CRM才能将市场、销售和服务部门紧密地结合在一起。只有将营销数据分析的结果实时传递给销售和服务部门，它们才能更好地理解客户的行为，留住老客户；同时销售和服务部门收集的信息也要及时传递给市场部门以便对销售、服务和投诉等信息进行及时分析，从而制定出更有效的竞争策略。渠道优化则是指在众多的销售渠道中选取效果最佳、成本最低的销售渠道。总之，通过市场、销售和服务部门的协同工作，可以达到企业实时掌握商机的目标。

　　CRM还要满足企业级管理的需求，因为许多企业往往存在比较复杂的管理系统，如果它们相互孤立，就很难充分发挥各系统的功能。CRM要担负起不同系统之间的相互协调功能，充分提高企业的运作效率、降低IT系统的成本。企业管理系统如财务系统、后端支持生产制造的ERP、支持供应流转的SCM等系统，都要通过CRM整合形成一个闭合的系统，全面提高企业运作的能力。CRM与这些系统的结合主要表现在：1）CRM要从企业已有系统中获得客户数据和信息；2）CRM系统可以直接集成企业已有IT系统中的一些模块，利用已有系统的功能，同时也降低了自身的成本；3）CRM的分析结果可以被企业内其他IT系统所运用。

　　AT＆T公司在近年完成的组织再造中，将企业改组为由20个独立的经营单元组成的网络制组织，首次让每个基层经理全面负责定价、营销及产品开发等工作。它首先依技术、产品和职能选择核心业务，重组经营单位，依分立化、扁平化原则更新组织结构；其次设计上层组织结构，核心任务是管理各经营单位的资本金投入和资金分配，制定公司的总体发展战略并审定各经营单位的经营战略，广泛宣传公司的目标与价值观念，积极推进知识资本营运；再次是建立健全广域协调机制，促使分散各地的既具独立性又相互依赖的经营单位之间进行直接的网络化联系，以利于知识共享，进行灵活的多样化合作，节约公司内协调、监控等管理费用；最后是用共同的企业文化把员工联结起来，增强其能动性和创造性；同时加强了协调功能，实现了各经营单位之间的有效竞争，以及公司内部资源配置最优化和功能扩张最大化的目标。

结构化系统分析：CRM再造组织的工具

　　系统架构是企业在实施CRM项目时首先必须开展的工作。一个适合企业革新的组织体系和整合的业务流程的系统架构，对于CRM项目实施的全过程具有至关重要的意义。在设计CRM的系统架构时，进行企业的结构化系统分析――这也是企业组织再造的第一步。

　　结构化系统分析是CRM项目实施中，对企业组织各部门、各种业务及其处理过程详细调查了解的基础上，提出CRM系统和企业组织的新逻辑方案的工作这个方案的实施中，将包括下述工作的汇总：组织结构分析与功能调查与分析业务流程调查与分析；数据与数据流程调查分析。通过这些调查分析工作，将获得以下成果：

　　1、划分系统组织和子系统

　　要调查企业的现行组织结构、领导关系、物资与资金的流程、信息的流程业务分工等情况，进行组织与功能的配比分析，征求多方意见，划分出组织系统图表；

　　2、整理系统业务流程

　　要全面细致地了解整个企业基于各个职能部门的业务及其流程，并对各种业务的输入、输出、处理过程，以及处理的速度、数量、现存障碍等的清楚的调查；用文字和图例做出业务流程图TFD（Transaction Flow Diagram）；

　　3、分析数据及数据流程

　　了解企业的各类报告、报表、票据及计划、资料等系统数据，查清其来源去向及处理方法和过程，得到完整的数据结构和数据流程图DFD（Data Flow Diagram）；

　　4、梳理业务操作过程的管理模型和方法

　　现在看来，CRM的结构化系统分析，至少可以帮助企业对组织再造中的如下根本性问题做出基本回答：

　　1）通过借助信息技术的力量，去摆脱组织运作中的陈旧方式，从跨职能的角度来看待基本的管理过程，重新定义组织的工作任务，系统地寻求根本性的改变去达到经营管理的突破和跨越。

　　2）CRM组织再造的焦点集中在客户及客户关系上，要运用结果导向和团队设置的方法，通过严格的绩效评估，来确定工作过程的职能，同时再造要求高层管理者的实质性参和全体员工的投入。

　　3）再造的组织，以知识信息资源的共享和技术优势为依托，具有开放性实时性、主动性、虚拟性，适于实施与客户交互式设计、多样化生产、全程营销的经营模式；强调知识的创造、共享和应用而非知识垄断。

　　思科公司（Cisco）是被公认的通过应用CRM获取成功的企业。它在设计企业组织体系时，一方面将供货商、制造商和装配商切密联系起来，每个成员的地位平等，实现了利用先进的网络技术使各企业间的技能和知识充分的交流让业务流程衔接的既便捷又紧密、经济，从而使各成员都获得了传统组织中为分工协作所付出的计划、指挥、协调及监控等成本费用的大幅削减所带来的好处；另一方面，Cisco又通过系统化结构分析，将软件与网络开发部门列为企业最主要的职能部门，把企业的战略资源尽量集中到这一核心能力的开发上，而将非核心的业务以外包的方式，承包给企业松散的合作伙伴或其它企业，这样降低外部交易成本和核心能力丧失的风险，使自己的生产能力持续提高。所以Cisco的持续竞争优势的获得，一定程度上，应归功于实施CRM完成的以分立化、扁平化为特征的组织再造。

市场倍增学--金字塔与双轨制

先给大家讲一个小故事

       从前有一个国王，非常喜欢下棋。一天，他下完棋后突发奇想，要奖励棋的发明者。他把发明棋的人招到皇宫中说：你发明的棋让我天天开心快乐，我要对你进行奖励，你说吧，你都需要什么？当时正直天旱闹灾荒，老百姓民不聊生。棋的发明者说：我什么也不要，你只要把我的棋盘上的第一个格里放一粒米，第二个格里放两粒米，第三个格里放四粒米，每一格均是前一格的双倍余类推，直到把这个棋盘放满就行了。皇帝哈哈大笑说：就依你说的算数。当第一格的八个格放满时只有128粒米，皇宫的人都大笑起来，但排到第二格时笑声渐渐消失，而被惊叹声所代替，放到最后，使他大吃一惊，通过计算，要把这64格棋盘放满，需要1800亿万粒米，相当于当时全世界米粒总数的10倍皇帝认输了，棋的发明者用这些米粮救济了天下的无数灾民。这就是被爱因斯坦称之为“世界第八大奇迹”的市场倍增学的来历。市场倍增学又叫网络学，是世界文化宝库中的一颗魁宝。它广泛运用于社会各个阶层的管理。

很多喜欢思考的朋友，一了解到直销或电子商务的奖金制度模式时就会联想到非法传销的“金字塔”模式，就立即打心眼里痛恨这种让多数人花钱供养少数几个富翁的制度。尤其是当他的朋友给他画了下面这个奖金制度结构图时，大手一挥：“不要给我讲了，跟传销很像，我知道”。我要对这位朋友说“你还知道电脑呢！你也可能天天用，但是你知道电脑内部是怎么样工作的吗？那个CPU为什么有一排排的针头？那些复杂的像城市地图的线路板是如何运算的？你也许还听过柴可夫斯基的D大调，但是你知道有多少种乐器在搭配演奏吗？”。很多事物我们一知半解，可是我们仅凭印象和直觉就做出判断。

                             

有人曾讲过“这个世界上，怕就怕认真二字”。我们就不仿来看看传统行业的营销模式结构图。

产品从厂家出来，给独家代理商，再到几个区域代理商，再分给市级批发商再到县级小批发商甚至更小的批发门店，最后才是消费者。大量的消费者养活数量最多的小批发商，小批发商养活大批发商，大批发商养活区域代理，区域代理供养独家代理。这是不是一个“金字塔”。很多朋友质疑“直销或电子商务的模式是坐到第一就一定赚钱”。其实仔细想想，传统行业何偿不是如此，比如国酒茅台，你能拿到某地区的独家代理，能有不赚的吗？比如某品牌汽车，如果你是全国的总代理，那些要买这款车的人还不得老老实实地把钱层层上交到你这里来。还有当年的摩托罗拉手机在广东地区的独家代理，诺基亚的独家代理等等他们发展到现在哪个不是行业的骄子了。

接着我们再来看看传统行业的内部管理结构图。 

   以一个典型的工厂为例。厂长——当家人只有一个，副厂长两、三个，然后是部门经理或科长，再下来就是主任，车间组长，最底层的是成百上千的工人们。谁的工资最高啊？当然是厂长，稍低点的是副厂长，再低点的是经理或科长。总之是人越多，工资越低，级级下降。工资低的是日以继夜加班加点奉献青春的工人们。除了工人的数量不限，那些高工资的职位是有限的（呵呵，有限公司嘛）。副厂长的工资总是比厂长低,难道他的业务能力一定比厂长差吗？不一定，很可能还更强一些。那么，如果副厂长想拿和厂长一样高甚至更高的工资，怎么办呢？提高自己的业务能力有没有用啊！实现告诉我们，是没有用的。除非他当到了正厂长，但是正厂长只有一个。有一个办法，把正厂长干掉自己当正厂长。呵呵！犯法啊，不能随便干掉的。主任也一样，科长不走人，自己永远也当不了科长。业务能力再强，一辈子也就是个主任。这就是传统行业的金字塔管理模式，论资排辈，不以能力分高低。

       为什么需要奖金制度？

       社会不断地发展，财富不断的增多，而人的欲望是无限的。如果没有合理的管理模式和分配制度，必然是一片混乱，社会也会停止不前。每一个行业每个公司都有它的一套分配原则。虽然我们身处人人平等的社会，管理上的职位等级和财富分配的等级是社会发展的自然产物。因为人有懒惰勤快、能力高低之分。就必须有一套规则来奖勤罚懒。

        还有什么行业或公司在采用奖金制度

        合理的财富分配涉及到复杂的经济学，在此我们不作详细的讨论。只举几个常见的现象：比如，保险公司要如何能做到只赚不赔？它们内部的行销总监营业部经理、门店主任、寿险业务员到实习业务员等等渐次级别是如何分配一单业务的收益？这里面有复杂的计算。再比如，彩票行业，现在我们看到有多如牛毛的彩票经营点，彩民每周购买的资金都能上亿元。如何分配一等奖、二等奖直到末等奖。有人可能看到末等奖很少只有5元，但是中末等奖的人多，总数金额加起来说不定比一等奖还要大。这些都是需要有一个详细完备的分配制度的。

        非法传销利用了奖金制度导致奖金制度的不良形象

        一套奖金制度，能发展到今天，是经过无数人的检验并不断完善和改进的没有完美的制度，只有更好的制度，非法传销公司是利用了金字塔模式的优点从事骗钱的勾当。不能因为有人用菜刀行凶就不用菜刀了吧！那我们就都回到原始社会得了。当然，任何事物也都有缺点，有合法的直销公司或电子商务企业采用双轨制模式销售产品失败的，最终破产拿不出资金兑现给经销商，沦为非法传销。而传统行业中也有经营不善导致金融纠纷的也不计其数。（以服装行业为例，品牌厂家卖给了加盟商收到了款，但是众多的加盟商却卖不出货而血本无归。店面租金、专卖店装修、加盟费、首批进货款、人工工资等等加起来，在中等城市开一个品牌专卖店也要15-30万左右吧。一个季度没赚到钱基本上就难以为继了。）

        因为有了电脑软件和网络平台，我们不再需要去考虑那些复杂的数学计算，我们只需通过简单的公式就能得出自己的业绩与收入是多少。一个良好的制度必然是能最大限度地利用各方面的资源，调起经销商的极积性，并严格遵守按劳分配的原则。它造就更多的中产阶级而不是少数几个富翁。它让经销商互帮互助形成良性循环而不是想法子把顶头上司干掉。您想多拿薪水，只需提高自己的业务能力。能力越强，收入越多。您的前辈只会帮您，而不会怕你能力强了超过他。