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从事家具行业的小伙伴都知道，很多家具终端门店大多都是夫妻店，而这些夫妻店普遍存在以下5种现象，这5种现象对于所有门店经营来说，有着重要的启发意义。 夫妻店在发展之初，有很多好处，比如团结、凝聚力强，团队稳定等。随着中国经济进入新常态，依靠经济高速增长的红利期即将结束，在家具终端由卖方市场向买方市场的转变过程中，夫妻店模式的弊端越来越凸显。 “男主外，女主内”的门店分工，却不能实现门店的精细化管理，这是第一大弊病。不能实现精细化管理，导致门店业绩下滑并引发了诸多问题，这些问题又使得夫妻之间产生了严重的隔阂，有的干脆离婚，分家产了事。 这种问题的出现，很多人认为是终端门店夫妻店模式本身出了问题，而实际上呢？并不是这样，那么，原因是什么呢？ 原因是夫男管决策、妻女管执行，但是妻女不认为夫男的决策是对，夫男不认为妻女的建议和意见有参考价值，因为长期以来的习惯是“男主外，女主内，大事男的说了算，小事女的说了算”。 在当前卖场饱和，惨烈竞争的市场条件下，门店的精细化管理成为了竞争的核心，但是夫男对门店的具体运营细节并不了解，而妻女虽然了解门店的方方面面，但是决策权却在夫男手里。 就这样，门店日常的运营，夫妻就在“应该这样，不应该那样，我说的是对的，你说的是错的”的不断的争论中度过。争论争吵的结果是，彼此谁也不跟谁沟通。夫妻两人都指挥门店员工干活，员工就会无所适从！ 现在有规模的终端门店老板，大多年龄在40岁以上，他们伴随着“开店就赚钱”的房地产高速发展的十几年获得了大量财富，门店由小变大，由少变多。 当老板有钱了以后，男老板却很少再关注门店运营的具体细节（门店多了，店面大了，团队也大了），部分老板开始寻求其他业务的拓展。 此时门店的实际的运营人就变成了女老板，虽然大事的决策权还在男老板手里，但是门店实际的运营管理权却在女老板的手里。 男老板因为有了钱的原因，自己日常接触的人的层次也上来了，也开始探讨战略、规划、方向、趋势等问题了，参加上游工厂的重要商务会议，一般也是男老板到场。 而此时的女老板在干什么？女老板每天忙于门店的具体的工作细节，没有时间去学习，去思考，而是每天应付一件一件的具体的店内工作事项。 随着门店规模的扩大，门店的增多，团队人数的增多，管理的压力，对于老板娘来说，是一个巨大的挑战。 另一方面随着卖场的饱和，竞争的加剧，租金的上升、人员工资的上升，门店业绩的下滑，门店老板越来越感觉压力山大。 而此时，男女老板在观念、管理策略、管理方法、运营模式、产品定价、导购管理、市场判断、品牌及产品选择等诸多方面都有了不同的看法。 门店运营管理的种种表现，其实演变成了男女老板之间的博弈，而此时，挑战他的竞争对手却没有这样的思想包袱。 这个阶段，就出现了决策者是一个有高度、有格局、有战略的老板，执行者是一个没有能力、不思进取、因循守旧、顽固不化的落伍者，两者谁也改变不了谁! 为什么会出现这种状况，原因就是夫妻双方没有共同学习，共同进步！男老板觉得女老板“无能”，女老板觉得男老板只会“唱高调”、不接地气！ 一个门店，从投资建店、装修选产品、做开业、做品牌及卖场宣传广告等等几乎都是花钱的，而这些事情一般都是男老板干,女老板往往是“管钱”的。 在女老板的眼里，男老板只会花钱！女老板控制男老板的手段往往是控制住“钱袋”,男老板再有想法，女老板不给钱，男老板什么也干不了！ 这也怨不得女老板这样做，我见过很多男老板根本没有财务概念,对于门店的经营只是凭感觉，没有数据、没有财务分析的依据。 比如采购产品，要采购什么产品，这些产品近三个月每个月销售的数量及金额？是否畅销？有没有滞销的？以及每款产品的利润贡献率等等，男老板一概不知。 对于这些问题女老板可能也拿不出具体的数据，但是由于其是日常店内事务的管理者，她有她基本的判断。 而基于这些判断的依据女老板往往跟男老板说不清，即使说清了，男老板也不一定信，因为女老板本身就没有做精准数据统计嘛！ 这样的结果就是，男老板做决策没有科学的依据，女老板靠管理好“钱袋”控制男老板，店面运营管理在盲目的决策中，丧失了调整完善的机会，给予了后来竞争对手挑战自己的时间。 很多家具终端门店的老板，在建店之时，不做市场需求分析、不做竞品调研、不做消费者分析，选择品牌和产品时只是凭感觉做事，殊不知选择大于努力。 很多家具经销商老板每年愿意花重金培养自己店面的导购员参加各种销售技能培训，却多年不见其让其送货安装的师傅参加技能培训，门店高比例的售后服务老板却视而不见。 山西的一家卖场的店长曾跟我说：“现在的导购员都不敢卖货了，送10单货，至少有4单是有问题的，顾客老是找麻烦”。导购员培训的再好，这样高比例的售后，恐怕卖场的销售业绩难以长久的保持下去吧。 通过多年的家具终端门店的观察，我发现，业绩好的导购员在家庭中都是“一把手”，这也许可以作为家具终端门店老板优选有优秀导购员潜力的一个参考。 业绩好的导购员一般都是销售过程中的主导，她能让顾客在其控制的范围内有节奏的选购产品，这种主动主导的习惯一旦养成，即使是在家庭生活中也会得到延续的。 这种主导型的员工会很好的安排好自己的家庭，不会过多的受家庭的拖累，从而能全身心的投入到工作当中,反之，业绩差的导购员，反而不重视业绩的高低，他们很可能只是把工作作为补贴家用的辅助。工作对于她们来说可能就不那么重要了！ 当一个门店“一把手”的员工多了，往往会促进门店业绩的提升。反之，业绩平平，甚至下滑。 家具终端门店的导购员普遍都是“女的”，送货组装工普遍都是“男的”，这难道和服装行业一样，是行业的普遍现象吗？这就不由得让我想起了一件事。 一次我和一个小女孩聊天，得知女孩9岁，上三年级，学习成绩在班里前三名。其中有一个问题的回答让我很是惊讶！ 当我问，教你们英语的老师是男的还有女的时，她居然回答了一句“老师还有男的啊！”从她脸上的表情看得出，她好像在鄙视我这么的孤陋寡闻！在她的认知里，学校教书的老师都是女的，没有男的！ 我想，在家具终端门店老板的认知里，恐怕和那个9岁的小女孩的认知是一样的：导购员都应该是女的！送货安装工都应该是男的！导购员销售创造了价值，组装工只是送货安装，没有创造价值！导购员就应该挣的多，组装工就应该挣的少！ 多么可怕的认知！最关键的是这种认知会直接体现在日常的门店运营当中！ 门店的竞争不再是找一个好店长或几个好的导购员就可以经营好一个门店的时代，而是需要系统化、规范化、有长远规划的、顺应趋势变化的行业“精英”主导的市场，固有的思维和观念应随着时代的变化，不断的更新迭代。 结语：一个门店的经营到底应该听谁的？应该说谁对，听谁的。那么，谁说的对呢？这需要夫妻双方建立共同遵守的、系统的分析总结决策程序。夫妻双方只有共同学习、共同进步才能避免产生更多的隔阂。 双方任何一方的失衡，都会使得门店遭殃，甚至夫妻离婚。门店的经营不再是简单的销售行为，而是一个有关售前、售中、售后多层次、多维度的运营管理行为。 来源：家具行业操盘手 （ID:wxy18931080112)。作者：王献永。产业责编：悠悠我心。 |
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