做律师，从学说话开始
说话是律师最基础的技能与最基本的工具，能说会道是律师的最基本的特征，
这既是内在的要求，也是外在的要求，但正如人生的第一件事就是学说话一样，律
师之初也得从业说话开始，下面结合案例来具体说明。F7iSS
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一、学说话从学听话开始>h
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下面是笔者对律师的培训实录：S3m
甲：从现在起，我决定培训你，成为一位合格的律师，你接受吗？hh\rG
乙：当然。eA
甲：那好，认真回答我几个问题，好吗？xaVb
乙：好，从什么地方开始培训呢？LkMpH
甲：从回答问题开始，可以吗？W
乙：好。(QwR
甲：请听好我问的每个问题，想好了再回答。e98~7
乙：OK！-
甲：你最近在看一本什么书？?=b-=l
乙：我最近在看一些法律方面的书。|ZN<$
甲：请你好好想一下我问的是什么？E1%
乙：《股东出资法律问题研究》kUp7
甲：很好，哪你最大的收获是什么？,-J
乙：收获可大呢，我学到了很多的东西！"L)xCW
甲：我问的是最大的收获。=|d8yG
乙：对了，我知道名誉也可以做为一种资本出资。.
甲：再好好想一下，这是不是你学到的最有价值的。9
乙：是哦,经你这样一问,感觉里面学问还真不少呢。,O|6-
甲：最大的？B
乙：哦，我知道股东怎么在股东合同中约定自己的权利。I0g1-
甲：我只要一个结果，对你最在触动的。u
乙：那当然，干我们这一行就要干到老、学到老。3w
甲：这不是我要的答案。ptDR
乙：最有触动的是出现争议怎样去保全证据。eW]dJq
甲：你现在已经给了我三个答案，我只要一个，准确地告诉我是哪一个。J{9L!
乙：名誉出资在以前我没有想到过的。G<.W#
甲：我要的是直接、明了、肯定的答案。Ymo
乙：名誉出资在股东出资中的地位。=qk]
甲：肯定吗？;7ol
乙：肯定。zO
甲：看一下，从开始到现在花了多长时间？XW.Kiy
乙：五分钟。:E?S$
甲：法庭上对手和法官会给你五分钟来选择每一个问题的正确答案吗？u
乙：不会，谢谢你的提醒。G5Yw1|
甲：好，请你总结一下自己存在的问题。vSV
乙：这本书给我最大的收获是名誉在股东出资中的地位。vTw&_
甲：你再看一下我的问题。0ci
乙：哦，问什么就答什么，不要答非所问。
问题显然很明显，虽然他已经取得了律师资格，但却没有学会用律师的思考和逻
辑来思考问题、回答问题，用习以为常的生活语言来代替律师的工作语言，是律师
新手最大的技能障碍，也是他们成长的最大的敌人。{
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二、工具会让你说话更有力量LB-
以上是口语反映出来的问题，同样书面语言中也存在这样的问题。9[XK3k
去年与我合作的律师事务所的业务上与香港的某律师行合作的，香港客户的委托
往往都要经过香港律师中转，由于两地法律体系、语言、文字有差异，香港律师对
大陆的律师工作习惯也不熟悉，与客户的沟通主要依靠电话、传真来完成。也是一
位年轻律师，处理一宗港资公司与大陆工厂的货款纠纷，案件虽然是最简单的，但
由于几年往来滚动累积下来的合同、供货单、验收单、传真、信函、返工、退货等
等，一百多单的生意，总共会有几百张。而经办律师在连续数次传真让对方准备资
料都没有最后收集齐所需要的证据材料，最后客户就投诉该律师。tBIn
经查原来律师的传真件中，用的是有关合同签订的材料、有关合同履行的材料、
有关退货的材料，有关支付货款的材料等等，问题也就出在这儿，律师的指令不具
体、不明确，当事人就把手上有的资料不加整理一古脑拿来，每一次传真过去都会
增加很多他们以为很重要的的材料。-w
我告诉经办律师，从现在起什么都不要问也不要做了，你就做一件事。lP-{RR
把买卖合同纠纷所需要的证据，按大类列出来（时间、合同、供货验收、支付结
算），按单项分列（比如买卖合同分为合同或协议、补充协议、承诺函、确认书、要
求供货传真单等等），做在成一个清单。I}Q4T
然后根据清单要求对方提供材料，这样很快诉讼所需要的证据就收集并整理好了，
没有的要求对方传真加以说明，如果因此输了官司，责任也不在律师。Lr5_f
其实上述两个问题同出一辙，律师不会说话，不会用嘴说话和不会用笔说话，口
语化倾向太重，工作语言与生活语言不分，不能直接、具体、明了地表达真实的意
思，这也是律师新手最常见的也是最容易犯的低级错误，最可怕的还在这儿，而在
于大多不以为然、不屑一顾。^d^IY
律师的工作状态，就是百分之百的严谨、严密、条理化、逻辑化，语言文字的层
次、结构经纬分明。而清单是最基本的工具之一，尤其是证据清单的水准往往就意
味着一个律师真实的出庭水准，因为好的证据清单能引导法官庭审质证的顺序，同
时也是保证自己在法庭是争取时间主动权，以最快的速度找到自己想要的证据，主
张意见、提出问题。j.,m54
律师在法庭上会出现手忙脚乱的情况，往往是因为没有做好证据清单，结果被法
官的对方律师追问下，一分钟内找不到自己想要的证据材料，心中就会发慌，出现
三次这样的情况，即使法官不责备你，你自己也会象罪犯一样难受，最后的结果只
能用四个字来形容：焦头烂额。笔者经常利用对方律师不做清单或清单做的不好之
机，把对方的律师搞的手忙脚乱。只要对方乱了，我自然就有足够的时间来组织、
修正代理或辩护意见，而且如此法庭的现场的后氛围和气势马上就不同了，律师的
自信心就是一点一点地积累起来的。.FY|
很多年轻的律师往往是过于自信，过于迷信自己临场发挥能力和记忆力，以为自
己在法庭会“临危不惧”，结果到了法庭上，在对方律师和法官的压力下，立即惊惶
失措，不所所云，结果侥幸赢了官司比输了官司感觉还窝囊。]X;&$
法庭不是律师思考和发挥记忆力的场合，法庭如牌局，大多情况下只能出你已经
抓到手的牌，而不是临场抓牌，庭审前充分的准备，是出庭效果的最大的保证，好
多寄希望于临场发挥能力的律师，往往会破绽百出，一不小心就说出对方律师最爱
听的话。当然不是说不要随机应变的能力，而是随机应变的能力不是娘胎里带来的，
是实践中锻炼磨砺出来的，简言之熟能生巧。Any
可惜很多干了很多年的律师在办案件时，都随心所欲，官司打输了就告诉当事人，
关系不到位、后台不够硬、法官太腐败被对方收买了、办案不公正云云，反正律师
没一点责任。笔者做过十余年的法官经历，深谙此诡道，这些往往都成了江湖派律
师掩饰自己工作不尽心不尽力的最好借口。这也导致很多年轻的律师，误听误信，
从业之初就不务正业，不练基本功，把自己搞的象江湖郎中似的。_O&
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三、不看天地势，等于睁眼说瞎话&;
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该说的不说，不该说的乱说，是律师输了官司又输声名的根本原因。-!
2000年在北京笔者平生见过输的最惨的一个案件，是一个福建人在北京的承包合
同纠纷，八年的承包期，最后的五年不事经营，全在打官司了。该案经过北京中级
法院、高级法院两审下来再申诉，合同承包期也满了，二千多万的投资就输得血本
无归，后来他找到我在北京工作的某杂志社，要求我们帮助他申诉，杂志社领导知
道我是律师，就把材料给我看了，看完后我就建议他不要再白费力气了，申请破产
重新开始吧。!m
该案基本案情是：北京某繁华地段的某政府部门所有的某商场由福建客商承包八
年，并由他出资二千万元进行投资改造，这二千万元就算是八年的承包金，结果经
营了三年，效益不如所愿，就象解除承包合同。不知怎么找到两位律师，北京某大
学的老师，帮他们出点子，以该商场的房屋所在权和土地使用证没有过户为由，要
求法院以对方无发包资格为由，确认承包合同无效。殊不知，这可是政府的资产，
没有所有权与土地使用权，一纸红头文件就解决了，结果在诉讼过程中果真发包方
就补办了所有的手续，而两位老学究却继续以签订合同时对方不是商场房产的实际
所有权人为由，一路将官司打下去，直到他们的委托人输得倾家荡产为止，然后还
义无反顾地一再进行申诉。可怜的当事人，因为太相信专家的话，就不事经营，一
心在等着胜诉后，返还原物呢。等找到我时，他已经只有能力请我在陶然居附近的
小馆子请我吃了顿饭，而且还背负着六百多万的欠款。~9S
谁都不敢相信，大学的法律系的老师怎能不会说话，而且一定是滔滔不绝，永远
有理的那种，但要说对话才行啊，做老师的都这样大胆乱说，他们的学生就可想而
知了。律师不会说话、说错话输大案的事例还有很多，在此就不一一道来了。qy$r
所以律师输了官司，律师要先好好反省一下，你对当事人说的是什么话，你对法
官说的又是什么，在深圳也有很多的朋友拿着输掉的官司来咨询，我看完材料后大
都是给他们一句话，你们找错律师了。其中有一个案件，律师居然非要在劳动纠纷
中反诉对方返还占用公司的财产，结果一万五千元的标的，硬是让当事人花了三万
多元律师费、活动费等。Skn5th
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四、做律师，百分之百从学说话开始Q-
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年轻的律师，如果你决定把律师当作你终身的职业，至少要有十年的职业规划，
前面三到五年一定是以学习为主。在拿到律师资格证和执业照后，好好拜一个起码
有十年以上执业经历的律师为师，老老实实苦练基本功，百分之百地从学说话做起，
正如你从生下来开始就学说话、走路一样，这是做一个律师必经的也是唯一的起点，
除此别无选择。Y^Zfz
曾经有一个硕士研究生，处处以研究生自居，虫子笑着问他：“一个小男生，为了
炫耀自己男的，而到处拿小鸡鸡给人看，君以为如何？”……。{
呵呵，请记住，你刚刚拿到律师证的那一刻起，只能说明律师大家庭里又降生一
个一无所知的孩子，如果你在三年内就能出师，虫子在此就先恭喜你了。!e$F#
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