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酒店销售的报价方式 对客报价是酒店为扩大自身产品的销售，运用口头描述技艺，引起宾客的购买欲望，借以扩大销售的一种销售方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容，在实际推销工作中，非常讲究报价的针对性，只有适时采取不同的报价方法，才能达到销售的最佳效果。掌握报价方法，是做好销售工作的一项基本功，以下是酒店常见的几种报价方法： 1．高低趋向报价 高低趋向报价是针对讲究身份、地位的宾客设计的，以期最大限度地提高客房的利润率。这种报价法首先向宾客报出酒店的最高价，让宾客了解酒店所提供房间最高房价以及与其相配的环境和设施，在宾客对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房。接待员要善于运用语言技巧说动宾客，高价伴随的是高级享受，促使宾客作出购买决策，当然，报价应相对合理，不宜过高。 2．低高趋向报价 低高趋向报价可以吸引那些对房间价格作过比较的宾客，能够为宾客带来广阔的客源市场，有利于发挥酒店的竞争优势。 3．交叉排列报价法 交叉排列报价法是将酒店所有现行价格按一定顺序提供给宾客，即先报最低价格，再报最高价格，最后报中间价格，让宾客有选择适中价格的机会。这样，酒店既坚持了明码标价，又维护了商业道德，既方便了宾客在整个房价体系中自由选择，又增加了酒店出租高价客房的机会，从而获得更多收益的机会。
4．选择性报价法 采用选择性报价法要求前台接待员善于辨别宾客的支付能力，能客观地按照宾客的兴趣和需要，选择提供适当的房价方位，一般报价不超过两种，以体现报价的准确性，避免选择报价时犹豫不决。 5．利益引导法 利益引导法又称由低及高法，是一种对已预订已到的宾客，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原订预订客房，转向购买高一档次价格的客房。例如“您只需要再多付20元，就可享受包价优惠，除房费外，还包括免费早餐和午餐。”这时宾客常会被眼前利益所吸引而顺从接待员的建议，其结果是酒店增加了营业收入，宾客同时也享受到了更多的实惠。 6．高码讨价法 高码讨价法是指在客房销售中向宾客推荐适合其地位的最高价格客房。根据消费心理学宾客常常接受待员首先推荐的房间。如果宾客不接受，再推荐价格低一档次的客房，并介绍其优点。这样由高到低，逐层介绍，直到宾客做出满意选择。它适合于向未经预订、直接抵店的宾客推销客房，从而最大限度地提高高价客房的销售量和客房整体经济效益。 7．“冲击式”报价 “冲击式”报价方式适合推销价格比较低的房间，以低价打动宾客，即先报出房间价格，再介绍房间所提供的服务设施和服务项目等。 8．“鱼尾式”报价 “鱼尾式”报价是先介绍所提供的服务设施和服务项目及客房特点，最后报出房价，突出产品质量，减弱价格对宾客的影响。这种方式适合于推销中档客房。
9．“夹心式”报价 “夹心式”报价又称“三明治” 式报价。此类报价是将价格置于所提供的服务项目中，以减弱直观价格的分量，增加宾客购买的可能性。这种方式适合于中、高档客房，可以针对消费水平高、有一定地位和声望的客人入住的可能性。 10．价格分解法 通常，酒店为获得更多的营业收入，都要求接待员先推销高价客房。而价格作为最具敏感性的因素之一，有时宾客会一听到前台的报价，就可能被吓退，拒绝购买。此时就要将价格进行分解以隐藏其“昂贵性”。比如，某类型客房的价格是580元，报价时可将80元免费双早和100元免费餐费从房价中分解出来，告诉宾客实际房价是400元；假如房费包括免费洗衣或免费健身等其他免费项目，同样应进行价格分解，这样宾客心目中高价的概念此时就会被大大弱化。所以，采用价格分解法，更易打动宾客，促成交易。 11．适当让步法 在接待过程中，经常会遇到宾客抱怨房价太贵了，询问“能不能打折”。因为在市场经济条件下，市场的多变性决定了价格的不稳定性，价格因不同宾客而异，也早已成为十分正常的现象。所以，对于却是无法承受门市价格的宾客，适当地给予优惠也是适应市场、适应竞争的手段，否则，就会出现将宾客主动地送到竞争者手中的现象。但注意优惠幅度应控制在授权范围内，并要求员工尽量不以折扣作为达成交易的最终手段，并配合各种奖励措施，鼓励员工销售全价房。 12．灵活报价 灵活报价是指根据酒店的现行报价和规定的价格浮动幅度，将价格灵活地报给宾客的一种方法。此类报价一般由酒店的主管部门规定，根据酒店的实际情况，在一定价格范围内适当浮动，灵活报价，调节宾客的需求，使客房出租率和经济效益达到理想水平。
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来自： benteng1177 > 《营销》
