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置顶我们的公众号，随时获得最新资讯。 欢迎原创作者主动投稿 这篇文章介绍的是德国IFA汽车经济研究学院副院长StefanReindl教授最新的研究成果，主要介绍汽车金融与未来出行的关系，传统金融在未来与出行供应商之间的关系在哪里以及汽车金融对未来服务的重要性。
现在来看一下汽车金融服务的传统观点，当人们讲汽车金融服务的时候，其实这里就列举了现在已经在做的金融业务，最普通的是信贷金融，融资租赁，保修和保险，唯一有一点新的就是车队管理。 点击可查看大图 汽车行业的金融服务 在金融机构里面，专属银行，也就是汽车厂商的金融机构在价值链中起的作用有三个方面：在对经销商方面有批发库存的融资，对客户端提供零售金融，还有重要的一点就是融资租赁返还车的再销售也是厂商金融机构的一项重要工作。
在批发金融里面，厂商对经销商支持的库存融资和经销商的融资以及设备融资都有金融的支持。主机厂金融机构的零售金融业务主要就是汽车金融、融资租赁、保险还有其他汽车相关的一些服务。最后一项再销售实际上是非常重要的一点，尤其是做融资租赁业务，因为整车厂做了融资租赁业务，两三年之后车辆返还就涉及到再销售，这也是很重要的一项业务。 主机厂专属金融机构在汽车价值链中的作用 金融服务带来了什么 汽车金融产品对于汽车生产商和经销商的重要性，首先就是促进销售，解决客户购买障碍，客户原来买不起某款车，有了金融产品就可以买得起了。通过金融产品可以把车按照销售价格卖出去，这不同于经销商打价格战，通过降价的方式售车。有了金融业务之后，经销商可以实现利润最大化，利润最大化即可以开发新的业务渠道，而且通过新的业务渠道，再产生新的业务，这对于经销商来说可以产生很多附加值。 金融服务的战略与运营功能 对于融资租赁和汽车金融的关系，如果经销商做租赁车，那么就会对时间更清楚。融资租赁在欧洲，特别是在德国，企业购车建立自己的车队，经销商就很清楚这个车队什么时候会有返还车（通常车辆有固定的使用周期），有哪些车队会返还车辆，这样经销商可以更好地部署销售计划。
经销商通过金融产品，用金融的方式售车，其实是提高客户忠诚度和绑定客户的一个有效的手段，经销商会对客户有很清楚的概念，所以留住这个客户的可能性会更高。
前面提到的是一些传统汽车金融的业务，也就是人们在用金融的方式获得车辆的使用权，如何去使用这辆车，使用这辆车最终的目的是为了出行便利，那么这些服务就会有很大的相关性。
创新的观点：出行服务 未来十年汽车行业发展趋势主要是：数字化、传动系统变革（这里讲的是传统的燃油车会变成电动车，还有电动发动机）、无人驾驶和出行服务。
未来出行的四个决定性因素则是：无人驾驶技术、车联网技术、电动车和车辆共享。现在人们都在讲无人驾驶技术，其实无人驾驶技术也是分等级，比如说第一级就是驾驶协助的功能。
现在有一些豪华品牌，比如说特斯拉可能达到了第二级，就是在有些场合下能够自动驾驶，这个内部的技术还不能说完全实现。第二级里面有一个核心点，就是在车辆拥堵的时候会有一个车辆拥堵的协助技术，就是控制车速，这项技术在上海这样的大城市是非常有用的。
第三个等级就是说有限制性的无人驾驶，通常情况下车辆是完全自己控制的，但是在某些情况下就是会根据路况的监控，会提醒驾驶者需要把驾驶权拿过去了，会有一个提醒功能。
第四个等级就更先进了，它不仅是这辆车在驾驶，而且这辆车已经能够辨认驾驶者的行程，对行程可以进行规划，某些行程可以去和服务供应商形成相关的服务，与服务供应商接轨。
第五级也就是理想的状态，就是车辆完全可以自己驾驶，根本不需要任何人管了，叫做完全无人驾驶技术。 无人驾驶汽车的重要性，数据来源：KPMG 2016年的全球汽车经营调查 无人驾驶技术的发展，会受到以下因素的制约：首先是技术层面的，其次是法律法规，还有就是车主接受度。这里面有一项调查，就拿美国人来说，80%的美国人是不愿意接受无人驾驶的，只有20%的人会接受。但是我们看全球其他地区对无人驾驶的观点，发现金砖四国的消费者对无人驾驶技术的接受度反而是最高的。西欧和北美，在经济上是发达国家，对无人驾驶技术的接受度是最低的，反而更保守。
世界上其他地区对无人驾驶的接受度是中间状态。这个调研显示，到2050年的时候会有40%到60%的新车是无人驾驶车。因为无人驾驶技术的成本是非常高的，所以在2020年这项技术只会在非常高端的豪华车里出现，到2030年就会应用在更多的豪华车里，一直到2050年才会应用在标准的大众化的汽车里面。
客户的数字化轨迹 客户车联网的应用主要是数字化，现在客户在获得信息方面是有数字化轨迹的，就是车辆信息可以通过网络查询到，客户现在也越来越多地通过网络去获得所需的信息。
客户的数字化轨迹其实就是对未来商业模式的接触，因为客户越来越多地通过网络接触到信息和产品，车联网和人联网的互联性是未来商业模式的基础。比如说线下提供专门的汽车应用程序的商店，还有远程的诊断系统等，所有这些机会是未来汽车行业的从业者要寻找新的商业模式或新的业务契机的着眼点。 客户的数字化轨迹 车联网、人联网等对汽车经销商的影响就是让他们逐渐失去了对客户和车辆的联系和控制。远程诊断和保养，就是把经销商和客户拉远的一个很重要的因素，那么电子通讯和一些社交网络，还有网上商城，都是在减少面对面的沟通。 那么汽车经销商门店中对于购买建议的新选择，也就是如何影响客户来到经销商这里购买，以前的方式肯定不适用了，要用新型网络的吸引客户的方式来做宣传。
对于经销商来说，汽车是产生数据的工具，数据可以为经销商带来新的业务点，数据可以成为变现的工具，可以产生效益。拥有数据最多的是主机厂，另外还有通讯公司，那么这些数据卖给谁呢？ 高价值车辆和客户数据的拥有者，数据来源：KPMG 2016年的全球汽车经营调查 谁是数据的拥有者，这是一个比较棘手的问题，这个问题在不同国家、不同地区有不同的对待方式。比如欧洲、北美和中国是完全不同的做法。每个地方谁应该掌握这些数据，先排除法律的因素不谈，我们只是看客户和使用者认为谁是这些数据的真正拥有者呢？KPMG 2016年的全球汽车经营调查显示，客户数据中，57%的人认为自己是客户数据的拥有者；对于车辆的数据，48%的人认为自己应该成为车辆的数据的拥有者。但如果看一下新的法律规定，这些情况就会改变。
现在人们最信任的是自己掌握数据，但是随着一些新的法律法规，或者在汽车使用方面，越来越多的数据必须要放手，客户需要信任，调研显示，相比于经销商，客户更相信厂商，那么图中第一个红框的一栏是客户对自己拥有数据的信任比例，第二个是对汽车厂商的信任比例，第三个是对经销商的信任比例。
未来出行对整车厂的挑战 接下来看三个最重要的变化趋势。传统市场的变化主要就是电动车。首先是汽车整车厂在研发过程中受到了环境保护的压力，在研发的过程中就要对车辆尾气排放量进行控制，而且对使用的燃料的可利用性也提出了新的技术挑战。
在未来的技术开发的时候，以奔驰为例，未来的发展有三个方向，一个方向就是高技术的燃油发动机，应用在燃油发动机上面的技术会提高它的性能；第二个方向是混合动力车；第三个是电动车，电动车是有两种，一种是使用电池的电动车，另一种是使用燃料电池的电动车。
这几项技术的关注点不同，比如说拿车身的重量来看，轻量级的话车身可减轻6%的重量。混合动力车重量会增加10%，然后电动车是最重的，因为是电池特别重。所以从车身的技术来讲，燃油车可以在研发技术中使车身变得更轻。下面的对比是对燃油消耗的节省，传统燃油车采用新技术以后可节能25%，而混合动力车可节能48%，电动车可节能45%，其实48%和45%是差不多的，这两个是在节能方面比较高效的。最后一个我们去评判的因素就是它的尾气排放，在尾气排放污染方面电动车肯定是做得最好的，降低了77%的排放，非常高的。
其实前面提到的三种技术都各有利弊，那么人们在哪一个方向去开发和开展呢？其实在汽车行业里面，汽车生产商的发展方向和客户的青睐程度并不都是一致的。
在混合动力车方面，汽车生产企业和汽车企业与客户的看法是一致的，就是都希望把它作为第一个未来发展的方向。有趣的是第二点，就是汽车生产商和汽车企业认为更大的精力应该投入到纯电动车的方向。而消费者认为汽车生产商应该在传统燃油车的技术性能上去提高，这个是他们差别很明显的一个方向。 选择传动系统的偏好，数据来源：KPMG 2016年的全球汽车经营调查 我们现在讨论未来汽车发展的趋势，我们相信未来汽车发展的决定者还是汽车生产企业而不是消费者。所以未来的汽车技术研发，首要任务就是混合动力电动车，接下来是纯电池电动车，第三个是增程式电动车，第四个是插电式混合动力车，第五个是小型内燃机，第六个就是燃料电池电动车。 车辆的共享出行需求 我们谈到的最后的一个决定因素，就是人们出行的习惯，也就是共享。哪些人对于共享的理念更容易接受呢？就是没有汽车的人，这些人出行主要依靠公共交通系统，他们是有最强烈的车辆共享需求的。
接下来有需求的一类人是已经拥有一辆车，但是会时常用一些交通工具，这样的人会选择共享概念。其实除了刚刚讲的这些人，还有一类就是驾驶汽车的需求不同的人，可能是上班需要什么车，度假需要什么车，玩车需要什么车。这在欧洲就是多元融资租赁，客户签的是一个融资租赁合同，但是得到的不是一辆车，而是不同的几类车型，到夏天就是敞篷车，在这个合同里面就有敞篷车，平时上班还要一种车型，通过融资共享的形式给客户更多的选择。
最后一种就是人们说的比较顽固的一类人，也是对汽车共享概念最不能接受的人，购车的方式很传统，他们就是喜欢传统服务的形式，不能接受新概念，这些人对汽车共享概念的接受度是最低的。对于这个问题我们也做过一个调研，这个调研很有趣，就是人们对于一辆汽车的所有权和使用权，更喜欢哪一个作为出行服务的工具，不同国家有不同的选择特点。
有趣的是，我们认为发达的美国，有50%的人倾向于拥有一辆车，中国则是20%的人倾向于拥有一辆车，80%的人愿意接受只是使用车就够了。这项研究的结论就是告诉人们，实际上对于北美、西欧的国家，他们这些消费者对于拥有一辆车的接受度更高，而发展中国家，比如中国和印度等，他们反而对使用车辆共享的概念接受度更高。
车辆共享的概念出来以后，未来的出行服务对车辆共享的吸引力在哪里呢？首要的一点，这个使用权就是使用总成本比拥有一辆车降低了很多；接下来一点就是它对环保方面是很注重的。第三点就是舒适，舒适就是出行的可选择性很大，人们可以挑选出行的方式。
但是，对未来共享出行概念影响最大的传统观念就是出行的身份和地位，比如驾驶一辆保时捷出行一定很有面子，但如果只是汽车共享的话，那么对出行者的身份就会有一些影响，而中国和印度在文化方面恰恰对出行的身份和面子比较注重，这是有趣的一点。 客户需求和厂商策略 我们对未来出行和未来汽车发展的趋势做一个总结，总结未来的四大趋势对我们的客户、社会、厂商和第三方服务供应商的影响和挑战在哪里。车联网对客户和社会带来的优势和重要性是哪些，厂商和围绕厂商生产出来汽车之后服务的第三方，包括经销商和其他的服务供应商，它的车联网就提供新的业务模式和客户管理模式。
另外，电动汽车让厂商更能够符合国家法规要求，每一个大的企业都要追求社会责任感和企业形象，电动汽车对厂商形象的提升也非常重要。车辆共享为厂商和经销商提供的最大的变化就是决策会转变，他们不再是销售汽车的身份，而是客户出行服务供应商的身份，在这其中又增加了很多有盈利潜力的业务。
我们过去一直在讲，客户忠诚度就是把客户培养成伙伴关系，但是未来是基于数据产生了关系，所以数据就是一种绑定，而每个数据都涉及一些责任，所以客户和数据就成为绑定的关系。（完） 本文根据德国IFA汽车经济研究学院Stefan Reindl教授在2017 SG-Auto上海国际汽车经销商金融峰会上的演讲整理成稿。 喜欢这篇文章，就去置顶支持我们！ |
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