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做淘宝的卖家都知道要做爆款。这篇文章就系统讲讲关于爆款的那些事儿。 大多数的淘宝买家在淘宝购买是选择『搜索』这种方式来寻找产品。搜索，都是有目的性的。我想购买某件商品。 但是搜索结果实在太多了。怎么给消费者提供到他想要的产品呢？2012年前，影响最大的维度，就是产品的销量。一个产品卖得越好，那么自然喜欢这个产品的人多，那么给消费者优先推荐。这个逻辑，就合乎情理了。 在这种情况下，爆款运营应运而生。想做好淘宝，就选择一款能够卖到『销量第一』的，只要有销量第一，那么就有源源不断的流量。聪明的卖家们，开始了不断的为一个爆款投资的行为，一开始赚不赚不重要。只要能够它变成爆款，那么后面赚钱是自然而然的事情。 爆款，成了行业名词。月销10000单的爆款到处可见。你的运营水平，某种程度上就是前10000单你敢赔多少。淘宝成了有钱人的游戏。 然而这么做，导致了一个后果，2012年淘宝尽是低价产品！ 你想啊，卖家为了获取最高销量，肯定是卖低价产品啊。很多行业有了『9.9包邮』通吃天下。9.9包邮这个名词也火到全国人民都知道了。在这种情况下，但凡是对于品质有一点追求的买家，都很难在淘宝找到自己喜欢的产品。 而另一端，卖家为了能够降低价格。就开始了不断降低品质的玩法。导致淘宝产品的品质不断走下坡路。 回过头去看那个阶段，淘宝是非常乱的。这种乱不仅仅是因为低价，而是在这个行业中赚钱太难了。 讲一个案例，一个朋友卖铁观音。坚持品质，不卖低价。可惜这种情况下，淘宝就是把流量分配给那些9.9包邮的低质茶叶！导致他流量变得很少。那段时间他很痛苦，一直纠结要不要找些低质的去销售。而另一方面，那些9.9包邮的商家流量大，但是有多挣钱吗？完全没有。9.9包邮，一个月1万单算好了吧，结果呢？销售额10万而已。因为低价，他们的利润率也非常低，所以他们赚钱赚的都是辛苦钱。 一个卖键盘膜的朋友，给我算过一笔账，他的键盘膜成本2.2元，快递费5.5元，包装0.5元，总成本是8.2元，他卖9.9元，还有1.7元的利润。他月销20000单。真的好辛苦的钱。键盘膜还好，本身成本并不高。但是，还有9.9元的护肤品…… 淘宝也意识到这样下去，淘宝真成了『贫』民消费了。 后来，终于淘宝开始推『个性化搜索』了。依你的行为，给你推荐最符合你身份的产品。比如你经常消费贵的产品，那么给你推荐的，就是贵的产品。 2013年后，淘宝的个性化搜索变得越来越智能。这个时候，我是非常看好的，因为原来的模式价格战打得非常严重。而现在，流量开始均分。更多的卖家分配到了合理的流量。虽然不再是月销10000单的爆款到处可见。但是又到处『存在着』月销100件-1000件小爆款。对于中小卖家这个是好事，本来一个人赚的钱，现在分给了30个人赚。 刚刚说的那位卖高价茶叶的卖家，生意复苏了。而那些9.9包邮的商家，逐渐流量下滑了。本来他们就是依靠销量取胜，一下子量少了一半。基本上就不赚钱了。也逐渐地，这种模式末落了。 这时候，爆款变得不再那么流行了。然而，在我看来，爆款只是换了一种形式存在。从爆款，变成了『小爆款』。 经营淘宝变得不再是满足『最低端』消费者的需求，而是真正成为了满足『一部分』消费者的需求。2013年我开始提小爆款这个词，因为对于大多数的中小卖家们，他们根本没有实力去抢一个行业中行业第一的款。但是，他们却可以去满足这个行业的1%的需求。做一个月销量100件的小爆款。 别小看月销量100件，如果大爆款每件赚10块钱。而这个小爆款每件赚100元的话，那么一个月也是10000元的利润啊。 2013年到现在，我鼓励了很多人去做小爆款。找到一个行业中做的人不多，销量一般，但是毛利率比较高的产品。只要你能够卡住这些产品，那么利润是不错的。 比如我在2013年做玉石的时候，选择的并非是卖得价格最高的几十元的价位的产品，而是选择的是300-500元价位的产品。在这种情况下，虽然销量也就是100多，销售额与利润比那些卖几十元的产品却还多。 再比如前面我讲过的一双卖400赚200块的鞋，他一个月卖500双，就已经是10万的利润。产品就一款产品，但是可能比别人一家店的利润还要多。 做小爆款还有一个好处，就是你是偷偷摸摸赚钱。大家眼睛里盯着的，都是行业销量前三的卖家，他们最明显。但是你销量才几小百，甚至几十。没多少人关注你。而实际上，你的利润比较高。 一个朋友卖表，2012年的时候非常纠结。因为她定位中端，流量都会低价表瓜分了。她也行动了，可惜赶上了淘宝的变革，她的低价表后面变得难卖。最终，成了库存。而相反，她的中端表，反而由于淘宝个性化变革，成了香饽饽，利润越来越高。她的这些表在淘宝都是100-500件的销量。但是每个表都能够赚200-300元。整个店铺有好几只这样的表。 也就是当懂得定位『小爆款』时候，一个很好的玩法，就是做多个小爆款。这时候的利润，加起来要比大爆款赚得多多了。 我的身边做淘宝的朋友，活跃着若干个经营着多个行业多个小爆款的卖家。他们是我眼中见过的最幸福的卖家们。没那么累，产品利润率高。同时，经营分散意味着风险分散。 这是我认为的淘宝中小卖家致胜之道。 |
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