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快消品经销商需要转型吗？为什么要转型？怎么转型？转型的风险有多大、回报有多高？下面我详细解答： 一、快消品经销商需要转型吗？ 随着时代的推移，科技成为第一生产力这已是不争的事实，集成化、大数据、融资、上市、APP、流量、二维码、数据入口等词汇充斥着我们的耳脉。这些名词的诞生得益于互联网及配套硬件的技术提升与完善，互联网接入实现了光纤入户替代了普通的铜芯线大大提高互联网接入的极速体验；移动互联网由3G升级为4G并大众化普及，国家计划在未来的3-4年再升级到5G网络，下载一部1GB的高清视频不超过一分钟，配套的硬件也就是手机从512M运行内存跃升到现在的6G运存，再大的软件也能流畅体验，几百万个五花八门的应用软件也海量的摆在你的面前，完全可以说这些软件给你带来的便利性和实用性只有你想不到的没有你找不到的。在移动互联网用户已经远远超过PC端用户的今天，更有移动互联网替代PC的可能。 科技和快消品经销商有关系吗？或许科技和经销商本人没有什么关系，或许经销商本人从不用电脑也不用智能手机，连微信、QQ、电邮都没用过，但是你的客户可是随着科技的进步而在进步，网上购物、网络外卖、网上采购甚至开网店在网上销售！客户的需求、客户的进步、客户的习惯、客户的思维决定着经销商的成败。 快消品经销商真的需要转型吗？ 需要！需要的不是简单的转换你的经营模式，而是转换你的思维！你的思维如果不转变再好的经营模式也帮不了你。你家小区门口有三个商店但总能找出一个经营最好的和最差的，为什么？有人会说最差的店的位置不好所以差，但如果给他一个最好的位置他就一定能成为经营最好的商店吗？就像现在有一部分经销商在代理商品的时候总希望能代理个价格低廉、一线品牌、厂家提供无限服务的，但是现实中没有这样的产品让你选择。价格低廉就说明渠道没有利润这个产品最多卖一季，当各级渠道商明白过来微薄利润难以支撑经营时，渠道商就会放弃销售。价格低廉的商品不仅渠道商没有利润，工厂也没有多少利润，当工厂没有利润时品牌怎么培养？何谈一线品牌？工厂没有利润哪有钱投入市场？妄想谁都会，但思维清晰的人更看重中高价位的商品，经销商有利润才会有服务、工厂有利润才会有投入、渠道商有收益才会主动推广销售这个产品！相信，推动这个品牌一定比低价位品牌走的长远！不觉得越是一线品牌的经销商就做的越大吗？一个新品牌一诞生就是一线品牌吗？而是经销商陪伴着品牌一步一步成长起来的！选对了工厂选对了品牌加上经销商自己的努力和智慧一定会出类拔萃！ 快消品经销商真的需要转型吗？ 需要！你代理的品牌也许很多但品牌是你的吗？是工厂的！试想一下：人总有旦夕祸福，如果你走到困境三个月、六个月不给工厂打款发货，工厂会不会把代理权收走？会不会更换经销商？你和工厂感情再好也是停留在《经销合同》上，那只是合作关系，没有品牌了经销商还有什么？代理新品牌来得及吗？你心里有答案了吧！？ 二、快消品经销商为什么要转型？ 思维转变就是转型吗？我们分析一下： A老思维+老模式：保持现状，不进则退，你经过了坐商参与了行商但你躲不过电商，慢慢会被时代发展所淘汰； B老思维+新模式：老思维驾驭不了新模式，越做越累，很快回到原点A； C新思维+老模式：新思维操作老模式，经营会有所改变，但老模式阻碍你的思维前瞻不会有很大的改变，最终徒劳无功； D新思维+新模式：新思维驾驭新模式，需要投入、付出、胆识，经过坚持和努力一定会有一个好的结果； 通过上面四点解析：仅思维转变是无法适应未来变化的。同时也说明了转型与不转型的利与弊。 现在商品的同质化、无节操的竞争、工厂绞尽脑汁的研发推出新品；电商、微商、窜货、砸价、假货（A货，高仿）等等让我们应接不暇，眼睁睁的看着自己打下的江山和自己培养起来的品牌被蚕食的掉却无能为力，眼睁睁看着自己坚挺的价格体系被窜货、砸价搞得利润微薄……外部环境的变化和不确定性促使思维前瞻经销商开始尝试着自保性地转型…… 无论站在新兴互联网的发展角度还是站在品牌经营的角度都需要快消品经销商做一个思维的革新来应对时代的变化。现在流传一句话：“你变与不变时代都在变，早变晚变都得变，主动变高于逼着变！”应对外部环境变化带来的危机你准备好了吗？ 三、怎么转型？风险与回报是多少？ 单纯的思维转型了就是万事大吉了吗？显然不是。思维转型是第一步，要想彻底的转型必须有个好的经营模式支撑。前瞻的思维加上一个好的模式带来的操作管理思路配合经销商现有的资源助力生意在未来几年突飞猛进不与时代脱节变成可能。 要转型，那就必须要定一个方向，和自己的承受力。投入越多风险就越高，不得不考虑转型的成本和风险。转型的方向大体分这么四类： A资源整合统仓统配型： 垂直供应链模式：是整合当地商品资源，打造一个特定区域内品类齐全、配送及时、服务至上、掌控终端的最大的综合商品运营商，不受限于某个工厂、不受限于某个品牌，只需要服务好每一个终端客户，并根据不同终端客户定制不同的商品需求服务，引入增值服务增加额外收益。 优点：与快消品经销商现在的经营匹配度极高，仅需做一下升级就可以，转型风险相对最低，能牢牢掌控终端店，以服务为导向以产品为核心，做成当地最大的终端店的掌控者，任何新品牌、延伸增值服务都可以轻松切入，收益多元化，销售商品仅仅是总利润的一部分未来甚至不依靠销售商品赚取利润。我们所知的奇虎360杀毒软件，相信现在很多人都在用，奇虎360公司收过你的一分钱吗？一个杀毒软件公司不依靠杀毒软件赚钱那奇虎360怎么生存？因为奇虎有庞大的用户群体，任何一个增值项目都可以为其带来丰厚的利润！比如：360搜索、360浏览器等等都可以植入广告，广告收益都比卖杀毒软件赚钱，换句话说如果360杀毒软件现在还收费，他现在会有这么多用户吗？你用微信、QQ腾讯问你收过钱吗？新浪微博收过费吗……未来的行业走向是不从主业上赚钱，你还在靠卖商品赚钱吧？ 缺点：商品资源整合有难度。 转型难度指数： ★☆☆☆☆ 投资风险指数： ★☆☆☆☆ 收益回报指数： ★★★★☆ B同城物流配送型： 城配模式：是需要整合当地各品牌经销商入驻同城物流的中心仓库，根据各经销商的配送需求在规定的时间内统一配送至指定终端。 优点：不涉及销售问题、不经营商品（经销商转型后可以只经营自己代理的商品），仅做同城的物流配送商，规划好物流线路控制好成本，相对其他类型最容易上手。根据经营发展可以对外揽收同城快递，C端门到门配送、公交化配送达到一日N次配送，效率高，配送费用低。 缺点：建仓库、购置车辆投资较大；仅以配送商的身份配送商品很难与终端产生客情，不利于终端的掌控。整合当地经销商入驻中心仓库有难度。 转型难度指数： ★★☆☆☆ 投资风险指数： ★★★☆☆ 收益回报指数： ★★★★☆ C连锁加盟型： 终端连锁模式：联合几家或更多经销商成立合资公司，拓展终端店签署授权加盟协议，合资公司的商品配送至加盟终端店。按时间段与终端店结算销售奖励。 优点：多家经销商合资，资金、人员、车辆、仓库等资源丰富无需额外投入资金即可上手；连锁加盟型能增加终端的粘性和忠诚度，有利于掌控终端能与终端产生互动，和A类型相同的优点是可以切入新品牌、延伸服务，增加多元化收益。 缺点：合资公司组建联合难度较大，管理起来难度更大，这一点经销商都知道不用过多赘述；商品数量品类有限，仅合资公司组成的经销商代理的商品不利于做大规模。 转型难度指数： ★★☆☆☆ 投资风险指数： ★☆☆☆☆ 收益回报指数： ★★★☆☆ D信息输出型： 信息输出模式：成立销售团队，维护终端店为经销商提供终端需求信息，经销商根据需求完成配送。 优点：不经营商品、无需仓储、配送车辆等仅需投入地面推广销售团队，为各经销商拿订单传达销售策略赚钱交易提点。信息输出型投资最少不用添置固定资产。 缺点：为经销商做存量，容易造成飞单，很难获得经销商支持；经销商有自己的销售团队对信息输出型团队来说是不能替代的。 转型难度指数： ★☆☆☆☆ 投资风险指数： ★★★☆☆ 收益回报指数： ★★☆☆☆ 根据上面四种类型的快消品经销商转型方向的分析从模式概况、转型难度、投资风险、收益回报四个维度进行比对，快消品经销商根据自己的产品结构、品类、实力和地域差别做自己最终的模式选择。 诚邀天下销售精英、职场新人一起讨论，共同进步。每天分享顶级销售话术与技巧，理论+实际，群内有年薪50万以上大神帮你答疑解惑。更有超级大神蓝小雨亲自解读《我把一切告诉你》这本书，上午学，下午用。让你学到真正落地的销售技巧。 1 |
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来自： justdoitp62d6h > 《快消专题》
