华数“实战营”开创高效多赢培训模式 产品化复制在全国迅速燃起燎原之火

　　2015年6月1日，华数全国市场拓展体系在福建泉州启动了广电营销实战营（以下简称实战营）。只用了短短四个月的时间，实战营便将福建泉州的火种带到了山东、广西、湖北等省份，将星星之火变为燎原烈火，让 “华数培训”有了品牌效应，为构建“华数核心竞争力”走出一条新的道路。

　　2015年初，华数传媒副总裁乔小燕女士提出要将华数服务做成一种产品，增强华数的核心竞争力，并且形成华数品牌的传播。实战营就是在这个指导思想上的一个实践。

　　实战营不同于以往的销售技巧培训，是一种全新的以学员为中心，采用业绩来衡量培训效果的五日培训模式。

　　培训首日，主要进行的是破冰环节和理论培训。从第二日至第四日，学员则需5到8人一组，进行销售实战。培训第五日是总结日，所有的学员与讲师将把这几日的所感所得相互分享。

（福建龙岩培训现场）

　　倒三角的服务机制 以学员为中心

　　在市场化的企业机制中，我们强调倒三角的服务机制，在企业内一线员工才是最重要的人。公司除了整转红利，整合红利以外，更要极大地开发员工红利，将员工作为企业的核心竞争力。实战营就像个模拟试验，证明只要员工获得主人翁的地位，那么员工“张不开嘴，迈不开腿”的问题迎刃而解。

（图为华数传媒全国销售支持部总经理丁汀向学员讲解课程内容）

　　华数传媒全国销售支持部总经理丁汀在以往培训的经验基础上，重新提炼了实战营的核心课程，给实战营提供了不断提升、自我革新的动力。

　　在培训的授课形式上，学员是主角，老师听你说。学员自己分析工作困难，并通过头脑风暴提出可行性方法，方法对不对，通过学员自己的实践来证明正确与否。从根本上改变了灌输式的授课方式，让学员成为课程的核心。

（培训课现场学员对培训导师提问）

　　此外，在培训的座位安排上，学员坐在了第一排，领导则坐在了最后一排，学员成为了真正的主角，领导则成了聆听者。

　　为了提高培训效果，激发主讲师的工作热情，集团还将给实战营的主讲师发公司级的资格证书。一系列举措都以学员为核心，真正做到人才为重。

　　学员杨梦婷在参加完实战营后分享道：通过这次集训营，头脑风暴让我们刷新了对于各种营销问题的认识，各位前辈和老师们给出的经验和营销方法让我开拓了视野，营销不仅仅是掌握了业务那么简单，有可能一句话便能吸引客户。

　　赛马不相马 销售业绩为培训效果代言

　　通过实战以真实的销售业绩来裁决正确的方法，通过实战来判断培训效果的好坏是实战营的核心理念。因为实战环境的不可预设，学员的能动性和创造力也得到了极大的发挥。

　　当前大家都在为扩大市场份额而埋头苦干，靠价格战和优惠政策吸引客户毕竟不是长久之计，最终客户还是会留在一流的营业厅，留给有技能、会营销、懂服务的团队。因此，让每个学员都能掌握销售技巧，切实提高销售能力，将人才作为核心竞争力就显得尤为重要。

　　实战销售不仅提供了绝佳的理论到实践的演练机会，也提供了从实践中反馈理论的宝贵经验。从销售业绩上看，福建泉州实战营竞赛期间业绩提升24.7%。实战营后，业绩持续走高。山东滨州，竞赛前日均销售互动30~80户，培训后提升到200户以上。而山东泰安则在实战营三天期间创下34万收入的业绩，刷新实战营开营以来的纪录。

　　一把手全程陪伴 有线学员无限爱

　　随着实战营的开展，越来越多的培训单位出现了一把手全程参加，还要求全体经营班子参加，县分公司经营班子全程参加的现象。一把手们最初是被实战营新颖的培训形式所吸引，随着培训的推进，学员成了吸引一把手参与的最重要原因。有一些地市一把手参加完实战营后不禁感叹：原来我们的员工这么可爱！原来我们企业有这么多人才！

　　领导的关爱与尊重，成为学员成长的重要动力。

　　山东学员周敏分享：这不单是学习训练，充满爱，是爱让我们走在一起，去努力奋斗。通过扫楼打电话付出200%的努力。完成自己的突破。广电的爱让我们共同奋斗共同提高。有线人，无限爱！”

（学员们面对恶劣的天气团结一致）

　　此外，还有山东学员宋道芹分享说：为时三天的实战训练，杨总以及华数的同伴伴随我们在各个战场，市公司的同胞们更是吃在公司，睡在公司，全心全力为我们做好后勤工作！我们肥城的庞总更是全天都陪伴着我们。

　　也有学员在实战营后感叹道：领导们的微笑比红包让人更加温暖！

　　对于5天的实战营培训所培养出的团队精神，山东省网副总孙柏在微信里是这样说的：“无论是做了多少单数，创造了多少经收，都不如团队的成长！团队的实践！团队的信心更有价值！更有意义！

　　培训经验薪火相传 实战营遍地开花

　　培训如果不能转化为可持续的生产力，再好的培训都会是昙花一现。为此，“培养一批能复制和传播这些方法和技巧的核心人才队伍”成为了实战营的培训目标。

（福建龙岩广电颁发“特别贡献奖”感谢华数组织实战营）

　　传递与传播火种的方式得到了广电领导的支持，复制实战营培训模式能让队伍更快地成长起来。

　　华数集团杭州市场的很多优秀员工，成为实战营的第一任讲师。

　　各地实战营的训练，帮助各地形成了内部培训师，从地市到县，一级一级的传递，如三明广电，12各郊县，培养出12个内训师，使得广电网络形成了自我培训、自我循环的能力。

　　福建泉州燃起的星星之火，在几个月里有了燎原之势——华数在全国各地的合作业务发展产生乘数效应，泉州在12个分公司完成了实战营模式复制，滨州、济宁纷纷效仿……

　　目前实战营已在福建省的泉州、三明、龙岩、漳州四市，山东省的滨州、济宁、日照、临沂，泰安5市以及广西桂林市和湖北武汉市等地成功举行。实战营所覆盖的核心学员与旁听学员已近千人，更有数十名经验丰富的专家讲师参与其中。

　　更多的讲师，更接地气的内容，更多受训的学员，更快的业绩提升。员工赢，讲师赢，领导赢，华数运营经理赢，广电赢，华数赢，广电营销实战营实现了多赢模式。

　　自我磨砺打造精品课程 再造华数品牌影响力新标杆

　　结合第一阶段的实操经验，综合广电客户不断增长的需求，接下来，华数全国市场推广部、销售支持部将更进一步打磨实战营课程，把实战营课程标准化，产品化。

　　在已经基本成熟的课程基础上，进一步完善调研评估、课件制作、推广宣传，讲师培训与定级，并同时逐步完善华数营销论坛朋友圈，再造华数品牌影响力的新标杆。