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物美价廉的东西人人都喜欢，但是有些销售却很困惑，明明自己的东西质量不错，价格又便宜，怎么客户就是不要呢？ 其实，客户要的不是便宜，而是他“觉得便宜”。
追求物美价廉是每个客户的诉求，但“便宜没好货”的道理也深入人心，重点就是要把握好一个度，搞清楚自己的产品卖点在哪里，客户又是什么样的人群。真便宜不重要，重点要让客户觉得自己占到了便宜。知己知彼百战不殆。
小王一直接济一个乞丐，几年来，每天给乞丐十元钱。慢慢的，乞丐对此也习以为常了。后来，小王突然把十元改成了五元。每天只给乞丐五元钱。 过了几天，乞丐沉不住气了，问小王：“为什么以前是十元，现在却只有五元了？”小王回答：“现在我结婚了，要照顾家庭开支。”乞丐听完，甩手给了小王一巴掌：“你拿我的钱去养你老婆？！” 这种故事在生意场上也经常发生。 曾经有个新闻：哈尔滨的一个男子和朋友三人在饭店吃饭，最后跟店家大打出手。原因就是酒店没给这几个熟客赠送果盘。 这个男子是这家店的熟客，每次来，酒店都会在最后赠送给他们一份果盘。然而这一次，男子却发现饭店没有向往常一样上果盘。当下就质问服务员：“你怎么回事，在这吃饭哪次没有上果盘？”因为语气不善，双方情绪都很激动，一言不合，就打了起来。 用赠送果盘或其他礼品吸引顾客，是很多酒店都会采取的策略。最初，客户会感到很惊喜，认为自己得到了便宜，很能吸引回头客。 但是同一个方法使用多次，产生的效果就会逐渐减弱。甚至到后来，客户会觉得理所应当，一旦取消了这样的赠送和优惠，客户就会抱怨，认为酒店的服务水准降低了，自己得到的比以前少了。“为什么不送果盘了？我已经花了钱了，服务却更糟糕了！” 自此，回头客一去不回头了。
大部分销售还会面临这样一种窘境：明明已经给了客户最大的优惠，客户也答应下来。临门一脚，客户却犹豫了，磨磨蹭蹭的还想要更低的价格。 遇到这种情况，很多销售都会在心里骂一句，喂不饱的贪心鬼。但这种事情的发生不仅是因为人性本贪，还因为销售员的干脆降价态度给客户的期望值太高，让客户以为还有更多的空间，自己没有占到便宜。 这种事情其实可以通过一些手段来降低发生的可能性。比如，一开始就降低客户对你降价的期望值。 来源：销售与管理 |
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