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2012年，除了女装业务外，我们还开启了更多的业务线。当时我并没有多元化的经验，自认为自己能够驾驭更多的生意。 说说这个保险柜业务的由来。我参加华商书院课程的时候，我们班里公认的老大，徐总，公司年利润4亿。全球做保险柜的销量第一。在上学的两年中，他给我的无私的指导最多，今天我在运营上的高度，大多是启蒙于他。那个时候，我正好谈到我做了电商这方面，他便有意说：你要是有兴趣，可以来参与我旗下电商企业。 其实那个时候，我自然是有意能够获得这个供应商。 1、他是全球销量第一的保险柜企业； 2、徐总曾经帮助我很多； 3、如果跟他合作，可以让我近距离向他学习。 所以，很快我跟他们的团队聊，发现这个团队几乎不懂电商。所以我认为很有机会将这家企业运作成功。徐总和运营团队也很希望让我成为合伙人。由于我也很重视这个项目，我也把我当时最看好的员工，跑到宁波在我的指导下去执行这个项目。 首先仍然是分析市场： 我们发现：淘宝上卖的保险柜，以低价格、家用为主。所以这也自然成了我们的战场。 而做淘宝，我们此前有一个总结，叫『单品爆款』，这个店以前做不好，就是因为产品线极多。导致没有一款精心策划。所以我们当务之急，是挑出一个产品主打！ 具体我们卖哪个产品呢？ 由于保险柜是一个小领域，行业第一销量是1800件，卖218元。所以，我们将行业前10名都分析了一下。这样的实操中，让我们总结出了我们后来拿手的『产品区隔』方法——即通过分析对手，拿出可以PK对手的产品。 分析下来，我们发现，我们有一款跟行业第一的那款款式非常类似，而且因为比他少一个功能，所以成本比他低。我们就决定用它作为先头部队。 在定价上，我们选择了198元的价格，一方面，200元是一个门槛，198元价格肯定比218有优势；第二我们现在刚开始，价格战是必须的；第三，198元，也会拥有不错的利润，对手实在太舒服了。 这就是我后面玩得很顺的“选品法”——确定我的产品超越现在的某个爆款。 这个产品的选出，几乎就决定了他的胜利。后来，我们这款产品累计卖了超过100000台！你没看错，是10万台！ 而当时，我们花了一个多月时间做选品和策划。这个成功，也给了我以后不但做淘宝，而且是做其它所有生意的思路：在产品上胜利，几乎就获得了全胜！ |
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