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人们常常把《孙子兵法》与《三十六计》并列，不过，这俩书并不是一回事，三十六计的“计”是阴谋诡计，而《孙子兵法》的始计篇，是计算的计。 《孙子兵法》，6111字，每个字都艰深玄奥，让很多人望而却步;其实，只要抓住兵法的根本思想，就会发现处处豁然开朗，字字明明白白。它虽然产生于中国春秋末期，其价值却远远超越了这一时空界限。它所揭示的若干军事原则，具有深刻的哲理性，广泛而长久的实用性。一旦触类旁通，举一反三，你就会发现《孙子兵法》不仅成了军事指挥员的锐利武器，也成了为人处事，做人做事的哲学宝典，更是成为商场战场，策略营销，企业管理的实操信条。 《孙子兵法》全书共13篇，包含了打仗的分析、准备、谋攻、形势、虚实、行军、指挥、偷袭等等。而俗话说“商场如战场”，这并不是没有道理的，这本书中的每一个章节，其中的思想都是可以运用到商场里面的。因此，可以毫不夸张的说，这本书只要稍作适当改动，《孙子兵法》完全就可以更名为《孙子商法》。现在，我们从最开始的第一篇开始，即《始计篇》。 先看原文： 孙子曰： 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也;天者，阴阳、寒暑、时制也;地者，远近、险易、广狭、死生也;将者，智、信、仁、勇、严也;法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之;将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。 人们常常把《孙子兵法》与《三十六计》并列，不过，这俩书并不是一回事，三十六计的“计”是阴谋诡计，而《孙子兵法》的始计篇，是计算的计。这个计，是计算实力的对比，而计算的内容通过总结，曰之“五事七计十二诡道”。五事，是为道、天、地、将、法。七计，是为主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?其实，讲白了就是比较一下敌我双方的政治，天时，地利，人和，法治，放在如今的管理学里面，就是讲SWOT分析，分析一下敌我双方的优势Strength，劣势Weakness，机会Opportunity与威胁Threat。因此，开战前的准备基本就决定了胜负，商场亦如此，有时候开标以前，中标者就已定了。 具体来看一下“五事七计”。 道：在兵法中可以解释为上下同欲者胜，有个统一的追求，利用同仇敌忾的心理，形成凝聚力，上下一心去做某一件事，必定有着事半功倍的效果。而商战中的“道”，可以理解为企业奉行的三观，或者是经营理念。只有企业确立了比如说以人为本，以仁为先，服务大众，报效社会的正确三观，才能令管理者与全体员工上下同心，内部团结，目标一致，形成企业的凝聚力。一个有着凝聚力的企业，不会因为某点挫折就分崩离析，也不会因为一点蝇头小利就争得头破血流。最坚固的堡垒，往往不是从外部攻破的，而是从内部崩塌的。 天：在兵家中有三层含义，天下大势，夜观天象，还有天气气象。通俗易懂，分别是天下的大形势，占卜，还有气象学。而商战中的“天”，是为市场竞争中的最有利的时机。机遇，是在某一时间段做某事的最佳选择，抓住这个有利时机，企业发展至少就是顺应大时代的潮流的。比如，在21世纪初，正是创建发展qq的最佳时机，因为那时候正是急需发展网络即时通讯软件的时候。 地：顾名思义，就是讲究地形的，凡用兵，贵先知地形。比如粟裕，为什么总是能打赢呢?他就是一靠地图，二靠行军，行军必是无人之境，开打必是有利地形。商战中的“地”呢?可以概括为竞争环境，产业环境，市场环境，地理环境，社会环境等等。比如说你做这一行，是垄断市场还是寡头市场?这个产业到底适合竞争吗?社会环境允许你做这一行当吗?选址的时候，能否借助地利来减少开支成本，能否拓展市场?讲个笑话，去非洲卖美白化妆品如何? 将：智,信，仁，勇，严。这是孙子对“将”的人格排序。贾林注解说：“专任智则贼;偏施仁则懦;固守信则愚;恃勇力则暴;令过严则残。五者兼备，各适其用，则可为将。”由此可见，这五者不是独立的，可是必须兼得兼备的，缺一不可，甚至还需要加更多的字，比如廉，明，慎，善。商场中的“将”，同样需要具备这五德，只不过这五德在如今的新时代中，需要赋予新时代的意义。智，善谋划，善变通，有长远眼光;信，取信于领导，取信于下属，人无信不立;仁，以仁待人，爱人怜物，共患难同吃苦;勇，一为勇于承担错误，不推责给下属，二为不瞻前顾后，有当机立断的气魄;严，有法可依，有法必依，执法必严，违法必究，以身作则，不搞特殊。所以，做领导，做管理者的，自己一定要公正清廉，以身作则，知道每个下属的优缺点，知人善用，以仁待人，赏罚分明，这样才能让员工信服，才能让员工为你卖命。 法：实际上是的意思指管理的，只是过去法是脱胎于军法，毕竟原来皇帝都在军队造反起家的，最先接触的就是军法。法者，在古代分三个部分，曲制，官道，主用，分别可以对应现在公司的框架，人事，财务。很明了，哪个公司没有一个框架?董事，经理，总监等等。哪个公司没有人事制度?没有财务部门?搞企业，一个组织，框架问题就是很高深了。企业的业务做大了，管理就经常跟不上，就会崩溃，会形成造成冗沉的人事编制，人事编制一旦整大了，财务就会出问题，毕竟工资要多发那么多呢。因此，每过一段时间，也就需要改革，改好了，活力迸发，比如商鞅变法，搞不好，就完蛋了，比如戈尔巴乔夫把前苏联革没了。 因此，但凡能同时把握好这五事者，不论以往的开国皇帝，还是如今的成功的企业家，皆是有雄才大略之辈。道，天，地，是战略高度，能否有敏锐的目光去抓住机遇;而将，法，则是实干的水平，你能不能去组织，去任命，去管理。如果说要把这五者分个重要性，可以这样子说，将，法的重要性要大于道，天，地的。为什么呢?如果你没有战略高度，你可以去找个诸葛亮，三顾频烦天下计，找个好的partner，你也可以成为一个企业家，就是多发一份高额工资罢了;如果你没有实干的本事，只能出谋划策，有战略高度，那你就去找个能实干的人，安分的做个顾问吧。总而言之，这五者，是不可以分开的，历代开国者，都是一对黄金搭档不是吗?刘邦萧何，朱元璋与刘伯温，赵匡胤与赵普。而现在，不是有个很常见的词叫做“合伙人”吗?还有个电影，《中国合伙人》，也是揭示了这样的道理。 七计，即是对上面的五事来进行比较。对于企业的管理者来说，可以用来与自己的竞争者进行比较，但是也可以用来“内自省也”。以此七计为镜，可以知企业的兴衰，明管理人的得失。此七计，分别是： “主孰有道”，审视自己，看是否上下一心，是否有共同目标，是否有共享胜利果实，是否对员工舍得奖励?亦或者比较一下，自己的政策适当还是其他竞争者的政策更适当一些? “将孰有能”，自己手下的经理怎么样?管理能力强不强?我手下的经理厉害，还是竞争者手下的经理更厉害?他厉害在哪里?他是怎么工作的?实在不行，要不把他挖墙脚挖过来? “天地孰得”，想开发新产品，销售新产品的时候，要考虑一下公司有没有占着天时地利?比如，最近别的竞争者怎么样?有没有遇到什么麻烦，比如他的产品被质疑有问题，如果遇到了，那么就是我们公司推出新产品的好时机。 “法令孰行”，比较一下自己公司与其他公司的条令制度，有没有严格执行?有没有设立完善?好的制度，造就好的人才。为什么他的公司员工工作那么积极?或许该审核一下自己的奖励机制，可能自己公司的奖励机制出了问题。 “兵众孰强”，从上到下，与竞争者比较一下，上到董事长，哪家的董事长更有眼光，更有战略一些?中到管理层人员，哪家的管理层更负责?下到普通的职员，哪家的职员更拼命工作? “士卒孰练”，这一条与上一条还不一样，是因为这条涉及到公司的培训。每个人都知道，人的可塑性是很强的，你这个公司如果培训做的比其他竞争者好，那么即便起初不如你的员工不如竞争者的优秀，几次培训后，你的职员也会优秀，会专业起来的。现在部队里面的口号是怎么喊的，平时多训练，战时少流血就是这个道理。所以，公司一定要舍得投入资源，去培训，去丰富，去武装自己的员工，练习的多了，才能熟练起来。 “赏罚孰明”，赏罚是个大学问，这关系着员工的动力。明，指的是，一是要公平，二是要恰当。相信公平，所有的管理者，上学的时候都学过，或者还是小职员的时候也体验过，如果自己的上司奖赏不公平，自己心里一定能骂死他了，想着立马辞职不干都是轻的。再说恰当，中国，凡事都会讲究一个度的。滥赏滥罚，肯定是不行的，一定要按规章制度来执行。滥赏，反正你给谁都赏了，人家拿了也不感谢你;滥罚，你人人都罚了，但是大家肯定一群人都恨你，都骂你，你以后吩咐事，大家都会跟你对着干，你没办法再去驾驭下属了。 十二诡道，就是一些阴谋诡计了，总结出来二十来个字，“扬长避短，谋定后动，创造条件，主动进取，攻其不备”。十二诡道，听名字，也就知道是一些不是很好的东西，这些阴谋诡计，运用到战争当中，当然没有人会说什么，毕竟战争的目的就是以消灭敌方势力为主;但是，不可以毫无保留的运用到企业管理与商业竞争当中去，一旦运用了，不仅为国家法律所不容，也是为人所不齿的行为。不过，在不违反法律道德的大条件下，一些诡道的战略思想，也可以在修正改造后，套用到商业领域当中。简单在此举几个例子，“能而示之不能”，企业在投标一块地时，或者在竞争一块经营区域时，明明可以，却表现为不可以，令竞争对手麻痹大意，放松警惕，最后可以一战而定，一举拿下。又或者，在严酷的市场竞争条件下，经常会遇到自己不能力敌的强敌，因此，“强而避之”是一个很不错的选择，可以在竞争对手面前，采取另辟蹊径，迂回钻空的方法来取胜，比如可以不与强大的对手在一地一市上进行竞争，他在城市经营，我们就去农村，最后农村包围城市，还是可以取胜。又或者，“攻其无备，出其不意”，在一些国外法律法规不完善的情况下，钻空子，或者采取干一票就走的战术。比如去某个法律不完善并且经济较弱的地区，大力推销自己的产品，赚取国际外汇。 当然，笔者讲解十二诡道，并不是教你们如何打擦边球，采取阴谋诡计来牟利。只是，商战当中，也着实存在一些欺诈行为。这些行为，符合军事行为标准，却在商业社会中要受到唾弃的，所以一旦发现投机，诈骗，挑唆的行为，还是应当第一时间采取法律来捍卫自己的权益。笔者在此，只是希望十二诡道可以让经营决策者有洞察诡诈的能力，避免自己掉入陷阱，造成无谓的损失。多说一句，作为一名合格的决策者，一定要有了解商业领域的欺诈行径的能力，同时也一定要有洞察诡诈情况先机的能力，并且要有针对的手段，防患未然，居安思危，提前想好对策。怎么做到这一点呢?这就需要了解十二诡道，也是笔者在此介绍的目的了。举个例子，传销人员是怎么传销，引诱人们上当的?采取“利而诱之”。不法商人就是采取“乱而取之”，“亲而离之”之类的不当手段。不过相信，大部分企业家也是有免疫力的，懂得这些“诡道”的。同时，随着人们的法律意识增强，法律的完善，这些鬼蜮伎俩终究难逃天网。 “夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。”多算胜，少算败;多算了再去做，少算了就再等等，此为“商家之胜”。以上是《孙子兵法》第一篇内容——《始计篇》。总的概括为“五事七计十二诡道”，但是“十二诡道“是上了战场才用的诡计，因此只有“五事七计”是在准备阶段来讲究计算，讲究实力的。做商业，做经营的，尤其注意这个，踏踏实实做好产品，不要总是想着什么“诡道”，那毕竟只是诡道。而“五事七计”是实打实的，要看重真功夫的，需要管理者的大略雄才，人格魅力，智慧汗水，时间积累，为人处事，计算策划，战略眼光，大局观念等等。 作者：李奕江 来源：法汇贷 |
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