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最近和业界的朋友们聊天，感觉总是愁云惨雾的，很难听到什么有活力的新闻。 比起娱乐业，实业的真的很无趣，本以为互联网企业要引领IT行业娱乐化呢，都偃旗息鼓了，说好的“跨界打劫”呢？说好的颠覆呢？哪去了？ 海康威视和TP-Link的商战已经快有半年了，总该有什么热闹可看吧？我着力打听，也就听来只言片语。 咬人的狗不叫，其实TP-Link为了切入监控市场力度不小，传闻今年所有销售业绩都不考核网络设备销量，只考核监控产品销量。这个信号很强烈，但是对海康威视几乎没影响--据说在分销渠道中，TP-Link仅获得“非海康市场”的30%市场份额。 以前有这么一种说法，智能手机只有两个品牌： 苹果 和 其他。 监控行业几年来也是这调性： 海康威视 和 其他。 也就是说，TP-link折腾半年来，海康丝毫无损，TP的市场份额从哪里来？问遍大小厂商，都矢口否认受到了TP-Link影响，这就奇怪了。 相对于TP悄然狂攻收效甚微，海康的攻击更加无力，其网络设备仅能取得“非TP市场”的5%甚至更少。 为什么两大巨头跨界打的很难看？甚至打不起来？ 我且尝试从两家企业营销的攻守架构上来找原因： 先说产品线架构，TP-Link采用多品牌产品线，低端水星迅捷封杀一切价格攻击，仅想通过纯粹杀价的手段突破显然不可能，而且，以海康的风格，不可能采取低价的策略。 家用路由器产品形态已经非常稳定，没有什么创新的空间，海康即便有路由器的技术储备，也无法找到恰当的攻击点。现实决定了海康对TP的攻击毫无力道。 反观监控产品，最近几年产品技术更新很快，海康也并没有对低价市场进行封杀，就容易攻击吗？ 也很难，原因是海康在多年的市场厮杀中，形成了前端-后端的产品线结构，而海康占据市场大份额的，是后端产品-存储产品。现在分销市场上，摄像头品牌还是花样百出，但是在选择NVR（录像机）时，海康威视是渠道首选--性价比高、稳定。而海康则可以利用前后端细微的兼容性，来排斥来自其他品牌的中高端摄像机。 在这种架构下，逼迫TP-Link只能从“非海康”品牌手中抢饭吃，而且，偏向于低端摄像头，高端一点的产品会很难出货。 再说渠道架构，几年前TP-Link有很多“大代理”，在5年前，抢了“大代理”，就可能革了TP的命。而现在，TP-Link的渠道已经非常“扁平”化、碎片化，完全没可能通过“抢代理”的办法来获取渠道。 而海康的渠道，虽然扁平化不如TP，但是渠道的细分做的很好，渠道和海康有较好的行业分工，虽然有的TP和海康的代理商有很多重叠，但是有能力的代理商往往对海康有“专业”的依赖，不会仅仅因为TP性价比较高就转向。 总的来说这两家攻防架构完全不一样的公司，打起架来鸡同鸭讲，乏善可陈。 如果我来给海康出主意：海康就应该选择关键的无线路由器产品，集中资源优化生产成本，集中资源进行价格攻击，零售价格等同TP-Link，而批发价仅略高于水星，利用海康的渠道和销售人员的密度，坚持密集打击半年，一定会击破TP的防线。 如果我给TP支招：应该从NVR着手，做高品质低价格的NVR，不仅如此，主动兼容大多数厂家的摄像头，这样可以实质获得非海康渠道的支持，在非海康渠道取得最大的后端份额，适当时候再发起总攻。 不过，我想双方BOSS都不是sa的，我想得到，人家BOSS也想得到。 现在的问题是，虽然都想跨界打劫对方，但是，多年形成的防守架构深入公司人心，如果为了进攻而自我改变，怕是敌人没打着，自己先把自己改死了。 话说回来，既然不想自我革命，又摆一副要跨界KO对手的样子干啥？不如鸣金收兵，早早洗了睡了。 |
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