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一位叫辉的网友给色哥发来短信，问： 色哥，你好 我做通了二把手的工作，但一把手没接触。二把手答应帮忙，但如果竞争对手做了一把手的工作我们可能会被截胡 而我们想做一把手的工作，但二把手说不用。 如果我们越过二把手找一把手又怕二把手介意，不找我们还不放心，如何破解？ 答： 自己一方销售没找客户的一把手，担忧竞争对手找到客户的一把手后，造成打单失败，这个顾虑是正常的，也是必要的警觉之心。 做大客户销售一定要敏感，要警觉，能清醒的认识自己一方有什么潜在的隐患，最好是提前解决掉，不然真有可能千里之堤毁于蚁患 客户的二把手之所以不让销售员去见一把手，他的担忧是销售员见了一把手后，可能就会把二把手丢掉，边缘化了，这样自己的利益得不到保证 二把手有这个担忧，所以拒绝销售员去见一把手。 越过搞定的A而去找他的上司B，这在中国文化里叫“过河拆桥”，这个词是负面的，是不提倡的。如果双方有合约，在重视合约的国家和地区，这甚至是一种违法犯罪现象 虽然我们本土文化排斥过河拆桥现象，认为这是人品太差的人才干的龌蹉事，但现实生活中，过河拆桥的人和事屡见不鲜，比比皆是，一方面是传统文化的道德约束，一方面是利益的吸引，究竟过了河后，我们拆不拆桥呢？ 《墨子》在“大取”一篇中说，权，非为是也，非非为非也，权，正也。 人要懂权变，我们判断一件事情需不需要去做，不是看道德的对或错，而是看现实情境中的适宜性选择。对情景中不同的事态而权衡轻重利害，从而做出最有利自己的选择。 在辉的这个项目案例中，如果，竞争对手真的对一把手进行公关，那么这个单子对辉来说，可能面临失败。 这是个风险点 虽然还没证据显示竞争对手对一把手采取行动，但我们既然知道风险在哪里，那么我们必把风险消灭在萌芽状态。 这个问题色哥建议辉同学2个方案去处理： 方案A：辉同学带自己销售领导去见2把手 然后看客户的二把手会不会把你的领导介绍给一把手，如果不介绍，可以让你的销售领导委婉的提出，说： “这个项目非常感谢2把手的支持，非常感谢，但我们也想为二把手分点忧，二把手你这么高的位置，有些事情可能不太方便做，这个项目我们非常想得到，那么现在，还有什么我们厂家出门去做做工作的？” 这个交流话术的意义在于： 你的领导出面且表态关心这个项目，想得到这个单子，那如果客户二把手觉得这个单子没有把握的话，他就会顺坡下驴，说，一把手哪里你还需要去多跑跑，争取给一把手留个好印象就可以。 这个方案的精髓来自三十六计的第一计“瞒天过海” 我们销售员要把自己真正的密谋点放在我们公开的阳光行动中，我们销售员想见客户的一把手，但我们偏偏不表达出来，而是通过拜访客户的二把手，通过表达关心关切单子的结果，通过想为客户的二把手做点事情，减轻二把手的负担这样的说辞，来诱导客户二把手主动的让我们去拜访客户的一把手。 这样的打法，既能实现拜访一把手的目的，又不触犯二把手的逆鳞，甚至是二把手主动让我们去见一把手的，这样就不会得罪二把手，也就不会背上过河拆桥的骂名了。 瞒天过海，这个策略其实在生活是被最经常使用的一个策略，所以排在三十六计的第一计，比如，有的同学喜欢泡妞，但是泡了妞之后，你肯定就要把妞甩掉，那怎么甩？ 如果硬甩，一般是甩不掉的，妞会哭哭滴滴要死要活甚至半夜割掉你的小JJ找你麻烦，所以，聪明的色狼甩掉妞一般都会用“瞒天过海”的策略，去让妞主动离开色狼。 比如色狼和对妞说： 怀疑自己得了肝炎，建议妞去医院做个小三阳检查，并表示为了安全起见，为了避免自己把乙肝传染给妞，要和妞先停止一段时间接触。 这样的建议，以“一切为了妞的安全”的幌子，妞也无话可说，于是，色狼得以逃脱。 方案B：辉同学自己去见一把手 这个一般要避开二把手，到一把手哪里留下资料和名片即可，不做深交，只保持联系状态。 这是为了防范，万一竞争对手找了一把手，那个时候你再找一把手公关就晚了，所以可以提前去见一把手，但不做具体的工作，只保持联系，当将来万一需要找一把手的时候，因为有联系而不至于临时抱佛脚。 最后，应朋友的邀请，色哥在5月23日晚上8点，在“冰豆直播”手机APP上，视频直播1个小时销售中我们使用过的三十六计。 内容是扯淡，欢迎色哥微信的小伙伴们去冰豆直播去吹水聊天扯淡，总之，一本正经的胡说八道即可。 |
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