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顶尖讲师必备的四种内功和十大杀器

2017-05-23  随手一挥...

在盖世金口微课堂上,有许多小伙伴咨询这样的问题:如何成为一个优秀的讲师并达成惊人的成交结果。


今天是2015年的最后一天了,在这样一个特殊的日子里,小编特地请教了我们实战派口才教练、盖世金口创始人盖思宏导师,并且结合小编混迹会销圈多年的经验,提炼出来了顶尖讲师必备的四种内功和十大独门杀器,掌握这些你就可以独步武林了。


顶尖销讲师要具备的四种内功:


第一、营销思维

做销售,我们最终的目的是成交,但不要仅仅只盯住成交,孙子兵法讲作战的最高境界是不战而屈人之兵,营销的最高境界的无销售成交,要创造销售的环境,而不是一味的高压销售,不是你要卖,而是他想买。


客户就像我们的朋友一样,我们要和客户建立一生的关系,兵法是让对方上当,而营销是给别人贡献价值,只要让他感知到了我们的价值,成交就是顺其自然事了。


第二、熟练产品

对于产品,我认为一个讲师把一款产品讲上三年、五年,即使再木讷,也能熟能生巧,因为轻车熟路才能得心应手,客户就能手到擒来,卖货就是举手之劳,产品讲解信手拈来,讲起课来百步穿杨,思路才能游刃有余,行云流水。


第三、心理学

“成功的公众演说家一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。同样,我们在生活当中也都知道这样的一个事实:你要想钓到鱼,其中最重要的东西就是鱼饵了。


因为,不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此,你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理,作为一名顶级销讲师,你要想“钓”到你的客户,就要站在客户的角度思考问题,弄清楚客户的心里到底在思考些什么,这样你才能更好地提升你的业绩。


由此可见,在销售过程中,你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间,其实研究他们购买的流程、动机和原因,比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。


而作为一名销讲师,你只有掌握了客户的心理,你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。


懂得察言、观色、攻心,才能真正明白心理学对销售的重要性


第四、医学

最开始进入会销我其实并不懂医学,一味的只知道学习销售的技巧就过关了,认为只有模式、方法才是卖货的王道,但是慢慢的深入到客户群中,我猛然发现事实上不是这样,现在的顾客消费更加的理性了,见得也太多了,只有从自身专业出发才能得到顾客的认同


我们所讲的四点所有的观念,理论,医学知识,到达顾客的心里去才是成交的关键,这是我们需要花一辈子的时间去学习练就的技能。


接下来跟你分享顶尖讲师必备的十大杀器:


一、充满激情:

用激情去演说是自己对专业、主题热爱的本质体现,让你的客户内心燃烧。


二、调节心态:

怯场有理,因为当众讲话是人类的第一恐惧,理解并接受你的恐惧,在专注中释放和掩饰自己的紧张,这样顾客才能在你身上看见希望。


三、追求三种境界:

音色美、形体美、意境美。


四、努力做到八多:

多看、多听、多问、多写、多记、多思、多学、多练。


五、达到四个目的:

使人知、令人信、动人情、促人行。


六、实现六个要求:

讲座前要时刻准备、开场要耳目一新、内容要丰富多彩、结尾要令人深思、语言要通俗易懂、效果要形式多样。


七、注入幽默:

要认真准备讲座中能引爆全场的包袱。幽默不仅是生活的调味品,也是调节讲座气氛的好佐料。


八、策划高潮:

讲座的高潮时刻会成为听众最为津津乐道的部分,这些精彩时刻都是事先设计好的。很多会销产品的讲座高潮一般放在产品体验环节、顾客发言环节或动人短片环节。


九、寻求互动:

与其不断叙述你要讲的内容,还不如每隔一段时间停下来,问一些思考性的问题,激发听众思考。会销受众是老人,只要更多的互动才能让他们产生记忆和共鸣。


十、注入故事:

可选择自己或身边的故事、名人的故事以及新近的时事、顾客购买产品、疾病的痛苦等案例来为讲座赋予生命。个性化你的故事,讲故事的关键不是记忆词汇,而是记忆那种体验。有人总结说,笑声、掌声、回应、故事是会销活动的四大技巧。


但是作为一名销讲师,首先要自信。但是绝对不能自傲,不要老端着,我们是给我们员工带来业绩的,是给我们所有的客户带来开心和快乐的。


作为一名销讲师,要眼观六路,耳听八方。站在讲台上,一眼望下去,就应该知道哪个顾客是我们的目标顾客,哪个顾客是我们的意向顾客,哪个顾客是等待级的顾客,所以我每次在讲课的时候,我都要给我们每一个市场的员工,给他们分配任务,让他们去观察顾客的一言一行,一举一动。


作为一名销讲师,我们就是高级卖货人。我觉得用一些华丽的语言来吸引顾客,当然这个没有错,这是体现个人人格魅力的一种表现,但是,我们销售的关键不是在于你有多少优美的语言,而是在于要花更多的时间去琢磨顾客的心理,这才是重中之重。


作为一个销讲师,基本功是最重要的。有的讲师平时不努力,觉得临场发挥最重要,但是我想这里说的是基本功不过硬,你别说是卖货了,你连课都讲不下来。


以上的四大内功加上十大杀器必能成就你的会销演讲之路。


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