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有人问，为什么你们给出的销售人员测评报告，不直接给每个人的销售能力打个分？为啥不能简单的给候选人打个分，方便使用？直接打分是错误的，因为不同行业的销售对能力要求是不一样的。很多人都说我们的报告那么复杂，为什么不像其他公司那样直接出个分数。理解了我后面说的业务案例，你就能明白我们为什么不那么做。本质上来说，在测评领域，光懂心理学不懂业务，是一定会把客户带到沟里的。在这里给大家推荐一个比较简单的方法，你们可以把自己所在行业的销售能力要求，按照以下几点，分别排个序：
大单销售，如企业ERP系统（企业资源规划系统），由于合同金额大，而单数不会特别多，因此把事情推进，促成成交的要求就特别高，并且专业性在赢得客户信任方面，扮演至关重要的角色。因此排序是：
但是对于云销售来说，因为合同金额小，单数量多，需要销售能跑、勤奋，找到更多的商机，才能实现优秀的业绩，所以对云销售来说，能力要求排序是：
在某金融服务业，我在做完13个核心高管反馈后，和他们的业务高管——其中有6个销售冠军，一个是全国销售冠军（现在是业务高管，带了200多销售），其他是地区销售冠军现场提炼了他们的客户经理模型如下：
而在另外一家公司，做个人理财（合同价格大于500万人民币）的公司，提炼的客户经理能力模型是：
销售动力对于销售人员来说，一般是前三的核心特质之一。对于房地产、汽车类销售来说，以及小额云服务、地推类销售，根据数据发现，销售动力始终是第一位的，因为单小，客户决策周期短，需要销售多跑客户，才能有更多商机，靠量取胜，加上追单能力强，专业能力好，快速促成，大Sales往往在这三项素质高的人里面产生。尤其是销售动力要求高。 因此，并不能只期望通过一份报告和一个测评结果就简单的评价一个人是否是一个好的销售，而是应该结合行业的特点和客户需求，综合考量。 |
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