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文/吾言 本文由销售与管理原创 为什么有的销售总是能签大单，而有的人签一个小订单都很难。我们在销售的过程中如果能及时地抓住好的销售时机，能对客户的关联需求有更深入的分析，就能让死单变活单，小单变大单。 “死单”这样翻盘！小王作为公司精英销售团队的一员，被调往连年亏损的东莞市场。公司主营出入口管理和智能系统，但东莞的竞争对手以小公司居多。除技术和工艺外，铝材和不锈钢的品质在产品中占很大成本，他们以紧邻广佛“建材之乡”的优势打价格战，使得前团队在东莞市场屡屡挫败。 接下任务，小王有一种被公司认可的自豪，也有一种破釜沉舟的悲壮。 跟前团队交接工作时，他们指着车窗外一个非常气派的在建工业园说：“这个单你就不用去了，我们去过多次，他们已经和其他公司签合同了，死单!”这个工业园占地50000平米左右，从外观看豪华气派、沉稳大方，整体已基本完成，正在做围墙和绿化等收尾工作。出入口目测20米左右，在我们的客户中这应该算是中型单。 晚上回到驻地，脑子里不断出现那个豪华的工业园。我们公司的产品在上百家同行里算是领先的，不管是品质还是外观都有优势。那个工业园既然建得那么豪华，怎么会用一个小公司的产品呢?小王觉得不管怎样，明天一定要去探个究竟，毕竟这不是个小单。 早上8点50分，小王驱车直驶工业园，保安招手示意停车。 “曾总到了吗?”小王对保安说。 保安警惕地问：“你跟曾总约了吗?” “嗯，他约我9点过来谈项目，他到了吗?”小王问。 保安挥手说：“曾总在后面工地。” 小王没有直接去后面工地，而是先进入前面大厅，因为里面正在贴地砖，小王想看看老板都用什么品牌的建筑材料，从侧面了解老板对品质的要求。大厅里的工人正在贴“××波罗”地板，铝合金用的是“×昌”，门已经安装好了，是个小王不了解的品牌，但从外观也可以看出质量不凡。曾总果然如小王所猜，是个注重品质的人。 来到工地，小王“扫遍”工地所有人也见不到一个像老板的，难道曾总不在工地?这时过来两个类似公司行政的年轻人，他们指着一个穿灰色T恤、衣服都汗湿了的中老年人说：“那就是曾总。”小王一惊，跟他所拥有的一切太不搭调了吧!他正在大声地吆喝指挥挖掘机如何施工，看得出他非常有原则、重质量。等他指挥完转身时，小王迅速走过去大声说(因为有挖掘机的噪音)：“您好，曾总!” 他见小王提着包，一眼就看出小王是推销业务的：“有什么事快说，我很忙!” 小王递上名片：“很荣幸见到您，我是深圳×门公司的业务小王。 深圳×门公司是亚洲最大、全球领先的出入口管理系统提供商，希望能有幸为您的企业提供出入口解决方案。” “×门哦，你们的业务员来过，我们已经订了。”曾总说完就转身往工地走去。小王跟上去想再和曾总谈一下，哪知他根本不再给机会，用手指着小王不客气地说：“你不要跟过来哦，说了没得谈了。”没辙，小王只能告辞了。 出门时小王递给保安一支烟，“你们这么大的出入口没门不好管理吧!” “是啊!不过听说门已经订了，可能就快安装了吧!”保安说。 难道真的没机会了吗?不管怎样，不能就这样放弃。时间紧迫，小王拿出手机给负责其他镇的同事打电话：“小左，你下午忙吗?我这里需要你来配合一下。” “可以。” “你带上×昌(东莞本地一家最有实力的竞争对手)的产品资料，记得把我们自己的衬衫换掉(衣领上有公司的商标)。” 下午3点，同事小左来了，小王让他以对手业务员的身份再去拜访曾总，要把价格报高，越高越好，并交代了一些细节。小王让小左从正在施工的围栏中溜进去，免得被保安盘问，而小王则在大门口和保安闲聊，看能不能通过其他途径了解产品是否确实订了，或者还有无其他人负责这方面的采购。 大约10分钟左右，小左就被曾总打发出来了，他向小王描述了过程： “曾总您好!我是×昌公司的... 下午，小王和驻点业务主任一起，再次去拜访曾总。曾总见面后翻开小王的产品资料，左翻右翻看中了H690系列的一款产品，死活逼着小王现场报价。要知道，在还没有呈现产品价值之前报价的话，就离死不远了。在没办法的情况下，主任报了比“×昌”每平米低400元的价格。果然，曾总再也不和小王谈了。没办法，小王只好告辞。 这样一来，就更证明曾总根本还没有订，小王的公司一定还有机会，关键是价格问题。曾总还是对小王的产品感兴趣的，只是小王的价格比别人普遍要高50%。 第三天上午，小王决定再去拜访曾总。 在工业园门口，小王发现曾总正在园内栽绿化树，是棵樟树。 小王跟他说：“昨天您看的确实是我们产品里面的高端产品，不然您也看不中。从您用那么贵的瓷砖和铝材，就能看出您是一位非常注重品牌和品质的企业家。出入口是您企业的门面和安防重要位置，相信您也会特别重视。曾总表示之前用过小王公司的一款产品，出现了故障。 小王说“曾总，首先，我们的产品出现了故障我不否认，但我想跟您阐述两点：第一，我想不管是哪个公司生产的产品都不可能永远不出故障，更何况这款产品已经使用两年多了。 曾总听后没说什么，但他认可小王的说法。小王掏出手机拨打售后服务部的电话报修，并告诉曾总，我们售后接到报修后24小时内一定会到现场。 回到办公室，小王和曾总开始谈价格。 这次小王做方案时，特意做了个2080元一平米的价格，并告诉曾总这是他的最大权限。 “可是你们的价格也太高了。”曾总点点头说。 “这样吧，曾总，2000元整，我向经理申请一下看行不行。”小王不想与曾总在价值上有太多的争辩，阐明就行，过多的争辩对谁都不利。 “1800元。”曾总报出了他的预期价格。 销售中了解客户的心理预期价格或者工程预算价格非常重要，同样，客户也会在谈判中用各种方法试探你的底价。“1800元?我真的连电话都不敢打了。这样好不好曾总，咱们也都想合作，为了大家都不为难，折中1900元，小王斗胆向经理申请。不过这个价我们真的没做过，如果申请不下来还请您海涵，您看行吗?”折中是小王在价格谈判中常用的方法，当大家在僵持的情况下，折中能给彼此一个台阶下。 曾总为小王续上茶说：“你先申请了再说。” 但小王如果“申请”下来了，曾总可能又会向小王要一个更低的价格，会觉得我们价格水分很大，甚至今天不签单，留着再跟别人比价格，那样小王就更被动了。所以在“申请”之前，小王必须争取到曾总的承诺。 小王对曾总说：“如果您公司的业务人员在外面遇到这种情况，他向您申请了一个你们从未做过的超低价，可是他后来又没能签下这个单，这样的话您会不会觉得这个业务员不合格呢?会不会觉得这样的业务员对您的企业发展不利呢?这样的话我就危险了?” 说到这里，曾总似乎满意地点了点头，并露出了一位威严老总少有的笑容：“呵呵你们公司像你小子这么做生意，不赚钱才怪呢!” 小王给经理打了个电话，“费了一番口舌”，终于以1900元“申请”下来了。 22米加配套，总共96000元的一个“死单”，费尽周折终于签了下来。 销售中面对别人认为不可能完成的任务时，一定不要轻易放弃。客户说“不”的时候，大多是自我保护的一种本能反应，并不是你有多差劲。拒绝谁都害怕，但既然你选择了销售，放弃就比拒绝更可怕！ 小单这样变大单死单变成了活单，对于销售高手来说，只是第一步，销售技巧高超的可以一单做成十单。相关专家统计，如果销售员能很好地应用连带销售技巧可以提高销售额40%以上。 小王和曾总签完单后，发现工业园还有很多地方的监控设备都没有配齐，而且这些设备也是自己公司的配套产品之一。所以小王说：“曾总，您这工业园挺高端的，装上我们公司这样的产品对整个工业园的品质都有很大的提升，但是工业园的安全监控设备，也配齐的话，就更完善了，安保设施好也是园区对外招商的一大卖点。您可以从我们公司一站式购买，因为有之前的合作，这些配套设施会有更多优惠价格，而且日后，这些系统的维护，都找一家公司也比较方便。”曾总，听后也非常认可，直接跟小王追加了一批监控设备的订单。 可见，要想把小单做成大单，有经验的销售一般会运用连带销售的方式： 1. 强调一站式购买：整体打包，价格优惠更多，方便统一服务。 2. 配套式购买：很多时候客户需求不是单一性的，这个需要销售员观察，配套设备的同时购买，利于商品配套使用。 3. 补足订单零头（关联销售）：建议客户买一些其它配套商品，可以正好凑成整数交易。在补足订单零头的时候，一个小件产品不仅能够增加我们的订单金额，而且也为能顾客提供很多的便利。何乐而不为呢？ 从卖产品转向卖方案：如果你还是在卖产品的话，在当前产品越来越同质化的时代，只有卖方案，才能卖出差异化来，才能卖出高价格。卖方案可以让客户感觉很专业，也愿意为此付出更多的价格。 |
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