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作者：李奕江 《孙子兵法》，第一篇讲计算，第二篇讲作战，第三篇讲攻城，这是顺序。《谋攻篇》，顾名思义，是论述谋划攻战的策略，尤重智谋取胜，因此从名字上来看，就知道这篇会是很重要的。今天，我们就从《谋攻篇》来看商战与管理。 《谋攻篇》其实应该是最广为人知的一篇，因为在我们生活中有许多脍炙人口的成语，名言是出自此篇的，比如“是故百战百胜，非善之善者也;不战而屈人之兵，善之善者也”，“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，“知己知彼，百战不殆”等等。但是里面具体情节是怎么样的呢?还是让我们来系统地看看，分析一下。 法汇贷理财 (一) 原文： 孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之;全军为上，破军次之;全旅为上，破旅次之;全卒为上，破卒次之;全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也;不战而屈人之兵，善之善者也。 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹轒輼，具器械，三月而后成;距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。 故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。 夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。 故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军;不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣;不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。 故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。故曰：知己知彼，百战不贻;不知彼而知己，一胜一负;不知彼不知己，每战必败。 法汇贷平台 译文： 孙子说：战争法则是，使敌人举国屈服是上策，击破敌国就次一等;使敌人全军降服是上策，击破敌人的军就次一等，以此类推。因此，百战百胜，还不算高明中最高明的;不经交战而能使敌人屈服，才是高明中最高明的。所以，上策是挫败敌人的战略方针，其次是挫败敌人的外交，再其次是打败敌人的军队，下策就是攻打敌人的城池。攻城的办法是不得已的。制造攻城的大盾，准备攻城的器械，要几个月才能完成;构筑攻城的土山又要几个月才能竣工。将帅控制不住愤怒的情绪，驱使士卒像蚂蚁一样去爬梯攻城，结果士卒伤亡了三分之一，而城池依然未能攻克。这就是攻城带来的困难。所以，善于用兵的人，使敌军屈服而不是靠硬打，攻占敌人的城堡而不是靠强攻，毁灭敌人的国家而不是靠久战。用全胜的战略争胜于天下，这样军队不至于疲惫受挫，而胜利却能圆满获得，这就是以谋攻敌的法则。因此，用兵的原则是，有十倍于敌人的兵力就包围敌人，有五倍于敌人的兵力就进攻敌人，有两倍于敌人的兵力就努力战胜敌人，有与敌人相等的兵力就要设法分散敌人，兵力少于敌人就要坚壁自守，实力弱于敌人就要避免决战。将帅好比是国家的辅车，将帅对国家如能像辅车相依，尽职尽责，国家一定强盛;如果相依有隙，未能尽职，国家一定衰弱。国君危害军事行动的情况有三种：明明军队不可以前进而硬让军队前进，明明军队不可以后退而硬让军队后退，就会束缚军队;不了解军队的内部事务，而去干预军队的行政，就会使得将士迷惑;不懂得军事上的权宜机变，而去干涉军队的指挥，就会使将士疑虑。军队既迷惑又疑虑，那么诸侯列国乘机进犯的祸难也就到来了。这就是所谓自乱其军，自取败亡。预知胜利的情况有五种：知道可以打或不可以打的，能够胜利;懂得多兵与少兵不同用法的，能够胜利;全军上下意愿一致的，能够胜利;以己有备对敌无备的，能够胜利;将帅有指挥才能而君主不加牵制的，能够胜利。这五条，是预知胜利的方法。所以说，知己知彼，百战不殆;不了解敌人但了解自己，有一半可能会胜利;既不了解敌人，也不了解自己，那么肯定就会失败。 (二) 从《谋攻篇》来提取一些我们可以用于商战，管理之中的精华，大致可以有“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵”，“君之所以患于军者三”，“知胜有五”和“知己知彼”这几点。我们一条一条来看。 “上兵伐谋”，不是说打仗要用计谋，而是要破坏掉对方的计谋。 “伐”，意思是打掉，破坏掉。打仗嘛，双方都是三思而后行，谋定而后动的，肯定都有自己的计谋，你把敌人的计谋伐掉，他就抓瞎，动不了了。“其次伐交”，则是破坏了对手的外交，打散了他的盟友，最经典的例子莫过于战国时期的纵横捭阖了。“其次伐兵”，这就是伐谋、伐交都无果以后，迫不得已才刀兵相见了。这三条，在商战里面，可以分别对应一下，“上兵伐谋”对应着商战里面挖竞争对手的智囊，高科技人才，管理骨干等。咱俩还没开战呢，我就从根上把你的“谋”给伐没了，你原先各式各样的人才，现在都跑到我这里了，然后你就会发现自己的条件不再完全具备，风险太大，没胜算，你就会被迫放弃自己的计划了。“其次伐交”对应着抢占先机，提前与上下游签订排他协议，或者更具有侵略性的是使用竞争对手的供应商，与他们签订排他协议，这样既降低了成本，也有产品保障，更重要的是打击了自己的竞争对手。“其次伐兵”就标志正式着进入市场，打破竞争对手原有的布局，也意味着与竞争对手开始角逐市场。然而，孙子说了，“不战而屈人之兵，善之善者也”，打战费时费钱费力，所以，最好的军事家，一定是赢在谋略上的，也就是“上兵伐谋”。同理，最棒的商人，最好的企业家，也一定是赢在谋略上的。因此，我们着重来看“上兵伐谋”。 竞争， 永远是市场的核心精神，因为存在着竞争，市场才得以新旧交替，却始终又生机盎然，也才使得社会一直向前发展。“物竞天择，适者生存”不止适用于自然界，在商界，也是一条金科玉律，因此，市场竞争是企业生死存亡的根本问题。市场营销战略正是基于此而出现的，也因此是商战硝烟味道最浓的地方。市场营销的好坏，足以让一个处于辉煌的企业瞬间打入人生低谷，也可以挽救一个企业与生死存亡关头。所以，市场营销是企业经营管理活动中，最需要谋略的环节。而按照兵法衍生出来的“伐掉”别人的谋略——挖人，并不会次次都奏效，这就需要我们在市场营销战略上更胜别人一筹。 在如今四线城市都已经完善出租车服务的时代，为什么滴滴打车还能够进入市场?滴滴的创始人，一次偶然机会看到了一篇文章，上面写着许多坐出租车的人都在抱怨出租车不能随时打到，每次都要等好久，尤其地方偏远的地方，而且许多出租车司机态度不好，车上环境也不好，不打表要价等等。他就想着，为什么不能召集一些想要挣钱赚外快的私家车主去充当司机呢?想着就去做，很快滴滴就成立了。现在人们在手机上随时下单子，就可以看到车离自己有多远，也可以追踪价格，而且因为是私家车，环境相对干净。后来滴滴打车兼并UBER，现在成为了互联网约车的第一大企业。市场商战，无勇无谋者不胜，有勇无谋者小胜，而只有既勇又谋者方可大胜。市场营销战略，让企业有勇的同时，又有“谋”的助力。 如今，一些高明的商家，把目光转离了高价的广告战，低效的人海推销站，而是另辟蹊径，不千篇一律，树立自己独特的企业形象，显得鹤立鸡群。如今，明星没绯闻，不炒作，是红不了的，商家也是一样，不过只是为了让更多的顾客注意到他。比如，某地的一家商场，开业时出动直升机为商场剪彩，吸引了40万顾客到现场去观看;甘肃武威的一家房地产商，楼房开盘的时候，用了一辆退役的坦克车，后面跟了许许多多看热闹的潜在房客;还有巴奴，直接就打出了“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”的特色广告词，一针见血，让人们想去品尝他们的菌汤与毛肚，顾客满盈，营业额也是扶摇直上。企业的管理计谋，经营策略可谓洋洋洒洒，上述举的几个例子不过是沧海一粟，却都带给了商家可观利润。如果企业真的可以别出心裁，不拘一格，发挥策略的强大作用，用层出不穷，独树一帜的营销战略来吸引顾客，那么他已经在“谋”上伐了竞争对手一层，他的产品占领市场，将并不是梦。 (三) “君之所以患于军者三”，有三种行为会危害军队，即不了解军队不能前进或者后退，硬让前进或者后退;不了解军队的内部事务，而去干预军队的行政;不了解军事上的权宜机变，而去干涉军队的指挥。 这些话，以前是写给君主的，但现在是写给老板的。作为一个老板，你不懂企业面对的现在市场情况，还一味的按照自己的思想去左右企业，那你还要企业的市场部干什么?你不了解企业的内部事务，一味的按照自己的思想去管理企业，那你还要企业的管理层干什么?你不了解企业的权宜机变，而去管项目一线任命，那你还要企业的项目负责人干什么?如果企业老板都懂得这些也就算了，可以说你是事必躬亲，但如果你什么都不懂，还随便干涉，那这就是愚蠢的行为了。领导不需要什么都懂，但是需要有领导力，关心你的团队，激励你的团队，相信你的团队，认可你的团队，让你的团队各自担当一份决策，这样才能成就一番事业。 这一段的内容，其实是强调“将在外，君命有所不受”的原则，因为君主很有可能是军事外行，不了解军队中的事情，但是如果君主总是遥控操控，这就需要在外的将领对君命有所受，有所不受了。而在如今的商界中，这比较偏向于强调“放权”的一说。首先，有些企业老板喜欢凡事事必躬亲。如果真有些比较重要的事情，你事必躬亲，可以说是勤奋，负责，但是凡事都有个度，一旦超过这个度，那么你肯定是有问题的。设问一下，如果你所有的事情都是事必躬亲，那么，你要负责人干嘛?你给手下员工发工资的意义何在?其次，你事必躬亲，真的是好吗?先不说你事必躬亲，会不会把身体累出个问题，就说你事必躬亲的做的事情，真的能比专业性人才做的好吗?如果说你做得比手下专业的人还好，那只能说你用人就欠妥。还有一些选人用人，一定要一线的说了算，你遥控安排，空降人事，你能有直接的负责人看得清楚么?不得其人，很有可能会满盘皆输。成功的领导者，从不事无巨细，事必躬亲，只需要慧眼识珠，排兵布阵，之后用人不疑，以始为终，让手下的人各司其职，自己操控大方向即可。 (四) “知胜有五”，孙子在战场上不指望打胜仗靠运气，而是讲究在必胜的情况下，一战而定。(因为他觉得百战百胜本身就有问题，都打了一百场了还没解决，估计这胜仗的质量也不高)。所以他提出了五个知胜之道。 “知而已战与不可以战者胜”，动手之前，你要知道能不能赢。这个放在战场或者商战中，就是考验判断力的。你觉得自己可以胜，好，这次你胜了，那么下次呢?下下次呢?如果你每次都能判断正确，那么你就是神仙了。许多人的实际经验告诉我们，必胜不可以知道，但是必败却是可以知道的。做方案，首先要确保的是有判断力，能随时掌控发展情况的，其次才是有创新力。在可判断中进行创新，是真的创新，否则是天马行空，无稽之谈。《人性的弱点》里面就有关于判断力这点的描述，人性趋向相信自己意图达到目的的一切想象，所以从概率学角度来讲，我们是需要对每种意图的可能性进行估算判断的。经常在许多企业中出现这样的情况，自以为怎么样怎么样，结果判断失误，导致自己蒙受损失。前段时间有个朋友还在跟我说：“我以为我们组赢了，做了两个爆款，实际布局不足，导致现在还得紧急做产品补充，要是之前判断准确，提前做一些储备就不会现在这样了”。 “识众寡之用者胜”，知道兵多兵少并且知道怎么用的人能取胜。企业管理中就是这样，首先你需要知道你用多少人。我开一个贸易公司，我需要多少个部门，需要多少个人，这都是提前需要计划好的，不然开起来公司了，要么你发现你找的人不够，部门运营不起来，要么找的人太多，成了一种负担。其次，你需要知道自己的水平，我可以管理多少个人?两个人?二十个人?二百个人?二千个人?管理二十个人与二百个人不是一回事。最后，我要怎么样管理他们?采取什么模式去管理?韩信点兵，多多益善，为什么呢?因为他管理一百人与他管理一万个人一样方便，这就是有一套专门的组织架构和管理模式。 “上下同欲者胜”，上下一心，将有必死之心，士无贪生之念。放在现在，就是提倡大家上下一心，这样做事效率就高了。老板多站在员工的立场上，服务员工，你就知道员工的诉求了，员工就愿意跟着你干了;相反，员工多站在老板的立场上处理事情，你就能理解老板，进步也就快了。这下，老板与员工同欲了，办事效率就高了。成功的企业家，大体都是悟透了这种规则，他们情商比较高，有同理心，懂得换位思考，所以做事都会无往不利。如何做到上下同欲呢?公司建立一个让人满意的激励机制，你出钱，我出力。在这种机制下，老板与员工之间，不用讲什么感情，报恩的话，只是每个人都忠于自己的责任、规则就可以。听上去比较无情，但是事实上很多时候都是这样。 “以虞待不虞者胜”，兵法中意思是不能断定敌人是不是来，但是我也要做好防御措施，这样即便他来了，我也不怕了。这句话猛然一听，就会让人想着，那要是敌人不来，我岂不是白忙活了?但是，战争是残酷的，军事指挥员肯定宁可多忙活一次，也不愿意承担被偷袭导致全军覆没的风险。其实，绝大部分的准备，都是白准备，因为本来就是预防万一的。每一次有效的准备了，都有很多次无效的准备在背后。演练火灾逃生演习，有用吗?很多人一辈子两辈子都遇不上，但是就怕万一遇上一次。你之前演练过好多次，很可能遇到的时候就能救你一命。企业中，每次做预案的时候，哪怕是十拿九稳的预案，也一定要做一个失败预案。没有为什么，因为就怕某一次出差错，还没有准备失败预案，让企业陷入万劫不复的境地。另一层含义，机会是留给有准备的人。许多企业家干的99%的工作都是准备工作，只等那1%的机会到来。而机会迟早都会到来，当那1%的机会到来时，他又已经投入到下一个99%的准备工作中去了。这个道理太深了，以致于许多人都掌握不了，即便掌握了，也不坚定地去准备，因为人都只等着机会上门服务，而不懂得准备工作其实本身也是积累。 “将能而君不御者胜”，将领有才能，而又不受到君主的束缚，这样就能打胜仗。这在非军事领域也有广泛运用，知人善任，用人不疑，放手发挥他们的才能，不去束缚他们的手脚。如果一个企业老板是一个喜欢“御将”的人，那么肯定会影响手下人的积极性，长此以往会形成惰性，甚至会积累下许多矛盾。其次，如果他总是以一种强势的面目出现，会导致他的下属很懦弱，若是有一天出了问题，恰好他不在，无法处理失事情，那么就会出现严重的危机。 将能而御，有时候会让企业失掉良机。比如，见过一个公司，员工没有自主定价的权利，每次出去谈个合同，都要把价格事宜发给老板，等老板审批，如果老板审批的慢点，他就没法及时给客户回复，确定下来。这样就很容易引起客户的不满，甚至客户再去选择其他公司的产品。再比如，竞标，这公司的代表团无权调整商品的价格，每次喊价都得打个电话请示老板，那么你电话还没拨通，生意就已经被你的竞争对手抢走了的。 (五) “知己知彼“——“知胜有五”，你自己的五个方面都知道了，你还需要去知道敌人的五个方面，这样你才能知道自己的胜算有多大。孙子认为，作为一个卓越的军事指挥家，需要知己知彼，不仅要对自己的军队了如指掌，还需要深入研究敌人的军队，这样才能运筹帷幄，决胜千里之外。知己知彼的“彼”在商战中，范围很广。 微观方面来看，若是你想在某一行业中脱颖而出，立于不败之地，你需要面临众多对手的挑战，要真正做到知己知彼，你就需要对同行业的竞争对手有个全面的了解，对他们的生产产品的优劣势，经营策略，方法进行深入的调查。 宏观方面来看，这里的知己知彼，自己的企业是“己”，而整个社会就是“彼”，你需要知道此时的国内环境，国际环境，政治环境，外交环境，地理环境，社会环境等等。 互联网金融 获取经济技术情报是企业在市场竞争中谋求生存的一种本能反应。企业的竞争，本质上就是企业先进生产技术的竞争，谁拥有某个领域更先进的生产技术，谁就更有可能在市场上立脚生存。现代商战的一个重要方面就是商业情报战，这也正在成为一门专业的学科。值得一提的是，这并不像《007》里面讲述的那么神秘，实际上，大量的情报都可以从网络、新闻的经济板块里面捕捉到的。一些大公司专门有情报部门，每天的任务就是从各个国家的新闻里面来捕捉一些可能的情报。不过，某些高级的商业机密，还是需要职业的商业间谍前去窃取的。 但是，其实在我看来，这些并不是最重要的。真正重要的总是在后边压轴。那么，如果不谈竞争对手，那么知己知彼的“彼“又是谁呢?答案是顾客。如果我们既知道自己，又知道顾客的需求，那么我们还担心自己的销售问题吗?许多企业的市场营销有问题，往往是因为自己做的不够好，而且又不知道客户的心理。如果我们能真正的摸透决策链，比竞争对手更懂得客户的心理需求，何愁不胜呢?如果学了《孙子兵法》，每天就去研究对手，而顾此失彼，不把重心放在客户身上，那就真的是本末倒置了。 结束语：用《谋攻篇》的最后一句话来结束这篇文章再恰当不过了。知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知彼，不知己，每战必殆。 |
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