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俗话说的好“人上一百，形形色色”。对于客户也是一样，什么性格、什么脾性的客户都有。不同客户的性格特征不一样，需求也是不一样的，所以，在挖掘客户的过程中，不妨根据客户的性格特点对症下药，今天我们就通过星座来分析客户的个体差异，希望大家根据这些特点在挖掘客户时因人而异，取得更好的成绩。 白羊座 3/21-4/20 对白羊座而言，没有变动和安慰只会让他们觉得生活的误区。你常常可以看见白羊座毫不犹豫买一大堆服饰杂物。他们知道，就算月光，他们也能凭着自己的本身赚回来，而没有变化的生活让他们难受不堪。另一方面，白羊座喜恶明显，如果你是个无趣、婆妈又愚蠢的闷蛋，绝对会在第一次见面就被白羊座踢出自己的生活圈子。 因此，向他们推销保险，你首先得找准他们的真实需求，为他们制定简洁有力的理财方案，绝不要唠唠叨叨地向他们传递“买保险就是买安心，买保险就是多一份保障”这类婆婆妈妈的无趣言论。总之，务求一击即中，时间越快对销售代理人越有利。冗长的持久战只会让白羊座逃之夭夭。 金牛座 4/21-5/20 金牛座擅于理财投资，绝对精打细算。依金牛座踏实的个性，他们并不喜欢冒险，因此要他们涉足具有高风险的理财投资工具，是绝对不可能的事。加上固执自信的牛脾气，他们也很难被人动员去做高风险的投资。这也是他们能守财的其中原因之一。 不过，他们也绝对是喜欢享受的一群人。他们会在自己能接受的范围内，花钱享受一切美食、服饰、艺术品等食物。所以，仔细观察他们的经济状况，然后依据他们的财务情况向他们推销趸缴型年金保险。你可以告诉金牛，这是为日后的老年生活做计划，保障他们在老年时依然能享受到高品质的生活。投资收益类的保险对于金牛而言可免则免了，他们会比你更精于计算。 双子座 5/21-6/21 喜欢吸收一大堆理财资讯、购物指南，对新鲜事物跃跃欲试，双子座就是个对一切都感兴趣的好奇宝宝。如果你告诉他们，最近新推出个牙科险，他们有可能会告诉你：“噢，是啊，我最近牙不好，刚好想买一个牙科险”。他们绝对是资讯接收界的人才，但是，这并不代表他们对任何投资同样来者不拒，他们就是一群喜欢花小钱，存大钱的人。 所以，如果你的产品让他们无感，他们会毫不犹豫的一毛不拔。建议利用双子座的好奇心攻陷他们，而鉴于他们无法将注意力长时间集中在单一焦点上，像一些比较新奇刺激的产品，相信会吸引双子座的眼球。 巨蟹座 6/22-7/22 巨蟹身上厚厚的壳，让他们成为十二星座中最恋家的人，这种依恋源于没有安全感。所以，在理财观念上，他们会以安全感为出发，能够保障自身，保障他们的“壳”，就是他们买保险的最根本的出发点。另一方面，巨蟹座具有明显的商人特质，尽管他们看上去很感性、很平易近人，也是精于计算的一群人，而巨蟹的“壳”也暗示着他们又很严重的防御意识。 所以，在向他们推销保险时，可将重点放在“支付的费用”和“获得的保障（收益）”方面，然后情真意切地告诉他们，你的投保方案是以他们的需求为出发点，让他们自行判断是否值得购买。另外，还有一点千万注意，绝对不要在谈话中流露出你对他们某一观点的不屑，他们的敏感和防御意识会在你表现出不屑的那一刻直接将你拒之门外。 狮子座 7/23-8/22 天生热情大方，拥有领导气质和习惯以皇者姿态自居的特性是绝大多数人对狮子的印象。其实，绝大部分时间，狮子座只是一只虚张声势的大猫，他们只会在亲密的人前展现出狂傲自大的一面。在更多时候，他们的内心比双鱼更脆弱，比巨蟹更敏感，比天蝎更喜欢躲在暗中观察每一个人。 陌生拜访对于狮子一律无效，狮子对保险这样的事物基本无感，他们认为享受当下比未雨绸缪重要。但如果你是狮子认识的推销员则好办多了，只要他对狮子说，这个保险你的朋友XXX投了，而且现在他投保的产品已经派上用场，70%的狮子会无法抵挡而马上签单。爱面子的狮子最难抵挡的就是熟人“某某某怎样怎样”的挑衅。 另外，值得注意的一点事，千万不要欺骗狮子，让狮子认为你占了他的便宜。自尊心极强的他们绝对会从此将你扫地出门。 处女座 8/23-9/22 曾经有统计显示，处女座购买保险的比例在十二星座中名列前茅。谨慎得有些神经质是处女座的一个特点，他们讲究方法，着重纪律，连梳头发都要一丝不苟，稍微有一根头发翘起来，他们都会不惜代价地花费一个早上的时间把那根头发顺服，否则坐立不安。 因此，但他们意识到保险的重要时，完美主义的他们一定会想尽办法去了解、计划为自己添加足够的保障。而谨慎的态度则往往让他们在第一时间摒弃高风险的投资险。 所以，为他们选择保障型的意外险、养老险或者重疾险均可，但要注意的是，你最后能详细告诉他们几种产品的保障以及投保方式，然后向他们提供全面、稳健的投保方案，他们才会认真考虑签单。 天秤座 9/23—10/22 大众情人天秤座，人见人爱、车见车载、花见花开，和每一个人都友善，也说明和每一个人都有距离。你可以和他们吃饭打牌逛街打牌大排档，但是你也往往不知道他们内心的真实想法。 如果你们第一次见面，你和他聊买保险，他会友善的回应你，你也觉得相谈甚欢，认定第二次见面兴许就能拍板签单…然后，你会发现你们的第二次会谈遥遥无期，因为那个相谈甚欢的天秤座你再也见不着了，其实，对于擅长打哈哈的天秤而言，他们也有自己看不见的盲点，那就是他们要求绝对的公平，所以，他们总会担心自己的每一个选择会为自己带来不幸，而这种失衡当然也包括财务上的。 因此，建议你向他们推销保障类的保险，然后告之，这类保险的作用在于平衡他们的财务状况，让他们安心购买，实现投资保障两手抓，双赢的局面。 天蝎座 10/23-11/21 天蝎，身上长满了一堆毒刺，其实他们不轻易蜇人，只是蛰起来会玩命。确实，无论他们的外表多爽朗、多热情，他们的内心始终有着阴郁的一角。 天蝎很复杂，也很简单。复杂在于不要和天蝎座玩深沉，他们比你更深沉；不要和天蝎座玩弄心计，你会被他们的心计玩弄。简单在于他们的眼中只有两类人：我的人，不相干的人。天蝎是十二星座中最需要爱的一群人。 当然，如果你只是想推销保险，事情就好办多了，找天蝎熟人买保险很容易成功，特别是那种和你时常联系、偶尔聊天的天蝎，因为你就说天蝎眼中的“我的人”，只要注意不要在天蝎身上赚的太狠就行了，他们强烈的直觉和敏锐的观察力会用来对付在他们面前耍小聪明的人。 而在陌生拜访方面，你的投保方案必须无明显漏洞，和天蝎商谈时态度诚恳，是就是，不是就不是，否则你会被那根毒刺蛰的生疼。而关于险种方面，他们对家人、爱人付出比较多，可以尝试向他们推销少儿险或家庭型的保险产品。 射手座 11/22-12/21 乐观积极、大大咧咧的射手座其实私底下喜欢思索人生的意义。所以他们会做很多大众眼中看似冒险的事情来体验生命。 让挫折成为历练是每个射手乐于完成的事情，他们看似多姿多彩的生活，其实缺少了对长远生活的规划，因此，向他们推销稳健型的保险产品，例如定期寿险、终身寿险，可以为他们弥补这一不足。 另一方面，他们貌似聒噪的外表下隐藏着一颗爱思考的心，他们对感兴趣的食物有着不怕钻研的精神，相较于倾听而言，他们私底下更喜欢对不熟知但好奇的事物研究一番。 因此，和他们谈保险的时候，如果他对你的叙述显得不耐烦，你可以扔给他们产品宣传单，让他们自己研究去吧。最后就是，千万不要隔三岔五的和他们聊签单的事，爱自由的他们绝对讨厌任何形式的束缚。 摩羯座 12/22-1/19 十二星座有三大王。狮子是光明之王、天蝎是黑暗之王、摩羯是地狱之王。狮子称王是为了获取外界欣赏，天蝎称王是为了爱，摩羯称王则是那颗赤裸裸的对事业的野心。 摩羯的外表也许并不那么闪耀，他们给人的印象往往是沉稳的、低调的、冷峻的，大部分摩羯往往有那么点不快乐，甚至有些苦闷的童年，他们从小便知道先苦后甜，付出才有收获的道理，慢慢长大后，他们生活的一点一滴也是自己慢慢累积起来的，得来不易。 所以，与其说他们热爱工作、热爱事业，倒不如说他们深刻地明白将一切牢牢抓在手中的重要性。另一方面，他们更加务实和理性。一旦你通过他们的忠诚考核，他们将无条件的信任你，但这就意味着你已经过五关斩六将。所以，向摩羯推销保险并不是一件容易的事，除非他们自己有买保险的需求，例如重疾险这一类不可或缺的保障类产品。 水瓶座 1/20-2/19 群主基础深厚的水瓶座往往不按常理出牌。身处人群时，他们乐于扮演热情大方、颠倒众生的角色，他们可以说出很漂亮的台面话，也懂的保持适当的低调，不习惯迎合别人，也不需要别人认同自己。 他们的内心始终在思考如何颠覆与革命，所以，他们会不惜一切打破传统，却在行动上固执与自己的想法。因此，向他们推销保险时，成功与否取决于他们自己的内心需求。另一方面，这种固执己见的个性，往往造成他们随心所欲、及时行乐的消费观念。 你可以一句他们自身的财务状况去推销适用于他们的保险产品，因为他们没有耐心去完成冗长的投资周期。 双鱼座 2/20-3/20 双鱼的情绪随时在改变，想追求的东西总是比拥有的多。头重脚轻，果然就是“鱼”的真实写照。所以，对于金钱这种看得见摸得着的实物，双鱼也是毫无概念，他们的理财概念也是如此随性，一旦缺钱，双鱼却只会将头埋在沙子里，不想办法不解决，就这么着，艰难的熬过捉襟见肘的日子。 所以，一般的寿险和健康险产品事宜推荐给双鱼，但高风险的投资类保险产品，则不适宜双鱼购买。同时，双鱼是重感情的一群人，买卖不成仁义在在，就算他们当下没有接受你的理财计划，逢年过节的时候，为他们送上小小的卡片，他们也能感动好一阵子，待到有理财需求的时候，总会在第一时间想到细心的你。 知己知彼方能百战不殆。了解每个星座的性格特征，对症下药，保你签单多多，销售多多！ |
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