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最近，有两位网友问起销售中如何解决信任的问题： 网友一： 色哥你好： 我是做政府项目申报的代理机构，像我们这样的同行很多，所以竞争压力山大。 我们的服务模式要前期先收费的，费用差不多在3、5万。而同行大部分是做过了再给钱，而我们的优势是成功率比同行要高。 有很多客户不愿意合作的原因是，前期不想投入怕有风险，这个问题令我很头疼，该怎么说服客户呢？ 客户经常说的一句话： 别的公司都是申报完成再收费，你们要先收费，万一做不下来怎么办？ 网友二： 倪哥好，我买了您的书让我受益匪浅，弟弟有个问题想向倪哥请益： 销售员如何赢得业主信任？ 我是做建筑业营销的新手，今年才24岁，有些客户问到我年龄，我一说实话人家就会觉着我太小，态度突然转变，无法赢得业主信任，这让我的营销工作很受阻力。 回复： 信任是生意成交的基础 没信任几乎不可能一起做生意，这句话应没太大争议。 So，我们sales想生意成交，就必须让客户一见你就喜欢你，信任你，觉得你靠谱，这样，虽然前途漫长无止境，但你算是开了个好头。 信任是一种感情也是一种感觉。 感情是可以时间培养的，感觉则容易受到欺骗和误导。想建立信任感，专业的销售员都有自己的一套，但总结规律，无非是“自证”与“他证”这二个方面下点功夫而已。 非常简单 自证： 1，语言自证 假设，我们销售人士的客户是某个省某个市公安局，我们sales就可以第一次，在陌生拜访这个市公安局的客户说： 上个礼拜，我去省公安厅去送货，他们说，你们市局可能也要采购几套安检设备，所以这周，我忙完省公安厅的事情就专门来拜访你，生意成交不成交无所谓，主要是向你报个道，看看有没有机会参与下。 市公安局肯定是高看省公安厅的，所以，我们销售话语中透露自己和省公安厅有业务来往，这样暗示客户你的上级都和我做生意，你和我做自然也没问题。 这就是语言中自带信任的销售话术，这样话术的好处是，可能仅仅只是这表面漫不经心一两句话就把你征服了 2，道具证明 我不是医生只是个销售，但是我想忽悠人钱，我可以在小区门口摆个摊子，穿医生的白大褂，摊位的桌子上，放几本医学书和医疗小器械，最后，大字写出： 免费测量血压，血脂 然后，找几个托，测量血脂什么的，中国人喜欢围观，只有有托，马上就有其他围观的不明群众，其他群众必然有不少人会上来免费的量个血压验个血型什么的，为什么啊？ 他们信任你啊！ 他证 他证，就是其它人员证明，比如那些明星广告、传销就是典型的他证。 当年很多人被蚁力神骗进非法集资骗局，那些人为什么受骗？其中之一的原因是因为赵本山做蚁力神的广告，大家信任赵本山所以间接信任了蚁力神，于是，200亿非法集资就被圈走了。 当然，骗子们既然知道他证的重要性，就不仅仅只找一个他证，他会找一切机会做他证，于是无数个光环能把普通人晃晕。 现实生活中 几乎光环越多越无所不能的人越倾向于一个骗子 销售中的他证 色哥自己开的小公司注册地址是某个省会城市的某某路1号，这个地址是这个省会城市地标性建筑，是中国人民银行某省总部办公大厦的地址，当地赫赫有名。 所以，色哥私下弄点小生意做做的时候，把名片递给客户，客户看到名片地址马上就会意识到，来历非凡，愿意给个生意的机会 你的手机号8888，车牌号9999等等，都是一种证明，都是他证，这些东西无声无息的向他人证明你的实力，让他人对你产生信任之心。 你的手机号假设最后尾号是8888，那么你对其他人说，你是个穷人，哪怕说的是真话，你觉得有多少人看了你的手机号之后，认为你是穷人呢？ 问第二个问题的网友，说自己的年龄小，一报自己的年龄给客户，客户可能就态度变了，觉得年龄太小，做事不靠谱，不能一起合作。 那么，有没有相想过，用自证或他证解决这个问题？ 自证： 我以前公司的一个新销售员天天吹嘘，虽然他的年龄小（毕业第一年加入我所在公司），但是他是老板的侄子（屁亲戚关系没有），老板照顾，所以他生意天天有，给客户回报也大，一般销售员给客户3个点，他可以给5个点。 等等等等。 客户不相信他，但是客户信任公司的老板啊。 虽然，吹的漏洞百出，但是也有不少客户信，靠这样生猛吹嘘自证自己，这个家伙业绩还不错，大学毕业做销售第一年的提成大约15万、16万左右。 他证： 可以不说自己如何如何好，而是随身带几份复印的隐去关键信息的合同，直接告诉客户： 这些单子都是你做的 他们（指客户）对收获都很满意 客户真正关心的是能不能得到自己预期的，而不是你的年龄，所以直接给客户预期的东西的证明，客户自然你会忽略你年龄的问题。 最后，色哥今天晚上8点（5月31日）去冰豆直播“销售中的36计”的第2计 没事的朋友可以去直播间聊聊天打发下时间，聊聊天吹吹牛，总之，你一个人孤单的话，可以去直播间和色哥一起扯扯淡。 最最后，前段时间工作太忙，没时间写字，预计6月8号之后会有段时间清闲无事，你有话题需要讨论交流的，可以给我微信留言或邮箱写信，如果题材是现实中经常遇到且必须解决，那我们一起努力把它变成文字，和更多的人一起讨论交流，不亦乐乎？ 最最最后：祝各位小伙伴端午节大好 |
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