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各位大朋友小朋友六一儿童节快乐！ 前边两天我讲了自己两个亲身经历的创业（其实是一个老屌丝混饭吃）故事，原本以为也不可能有人来看，但让我没想到的是这两篇絮絮叨叨的拙劣文字居然有四五百次的收藏和转发，让我深受鼓舞。同时，又好像觉得自己有惊恐，既然有人看，就要正经一点。我尽量正经一点地说，但哥本来就不是个正经人，所以要是感觉不正经，千万担待。这江山易改本性难移啊。 废话不多说，直接开始回忆，让我们把目光投向远古：2005年。 2005年，我是从北京回到西安的，之前在那已经呆过了十年。在那里依然有很多高光牛叉也有龟孙子一样狼狈的时候，暂且不提。其实我离开北京是因为我开的厂子被查抄了（前两天有朋友留言说国家部门不是吃闲饭的其实我早就领教过了，那是98年，以后再说），我突然变成了孤家寡人，用了整整七年心情才渐渐平复下来。经过那次挫折，沉寂了7年，北京东边通州的房价由95年不到一千，到我离开之时西南二环外已经以万为单位了。我在想，95年的时候我月工资带奖金能拿到3千，若在北京通县买房子，一年就能买半套，可现在一年也就买一两平米。巨大的挫败感，我开始怀疑人生，所以我回到了咸阳，西安其实并不是我的故乡。 我在老家闭门不出三个月，十年的浪迹天涯让我见识了太多的人情冷暖，出卖背叛，阴谋诡计。但是社会就是这样从不相信一个失败者的眼泪和忏悔，如果我就这么消沉下去，没有人救的了我。所以我又鼓足勇气来到了西安找工作，2005年啊，我94年在东莞的空调厂开机床一个月还2000呢，西安的那家公司只给我我一个月600元的试用工资！而且他们招人起步要本科，而我只是一个上世纪90年代的一所十八流学校的大专生，他们是电子测量仪表，而我的专业是机械。管人事的女的直接把我扫地出门。 我不服啊，不就是招生产和现场维护人员吗？我在北京的十年干的就是类似活相关的工作。从那女人的办公室出来，我看到经理室的牌子直接就推门进去了，经理是个和蔼的老头，我给他讲了我刚才的遭遇，并说了我以前的工作经历。是老头留下了我。后来我才知道老头是北京人，当时已经快七十岁了，后来在公司的三年里，因为我工作业绩不错，比我年龄大了一大半的经理叫我直接就喊“老李”，呵呵。 因为我之前在北京做过五六年类似工作，所以给图纸领元器件直接就可以焊接组装线路板，简单的调试，不懂的问问，很快就上手了。第一个月工资发下来，600大元特么没有以前工资的五分之一，可是我当时挺高兴的，乐极生悲，就把外套脱下来挂在了门后边的钩子上。去了趟洗手间回来钱包没了，身份证银行卡什么都没了。那个伤心啊，他大爷的。好在公司提供食宿。 先大概说说那公司是做什么的吧。生产一种带有核放射源的测量仪表，目标客户也是电力钢铁煤炭水泥等行业，和我之前在北京面对的客户环境基本相同。 有一次河北一个很大的电厂（略去名字）买的两台仪表出了问题，公司先后派过三次售后，都没有弄好。最后，经理很无奈才想到了我，让我去，我其实心里很打鼓，毕竟这个仪表特么五十几万一台，而我才来一个多月。但是我这个人有个毛病，越困难我越兴奋，经理问我有把握没，我说应该没什么难度吧，就这么个东西么。 我坐火车去了河北，到了现场别人只给我打开防护栏的锁然后就没有人配合了。那种机器的设计已经比较古老了，事实上这个公司从机器成型十年左右就没再改进过。二次仪表部分工控机什么的在中控室，一次仪表装在输煤皮带一侧，放射源装在皮带下边，探测器安装在一个由电机带动旋转的机械臂上边，很笨重。我仔细地测试每一项功能，回忆来时别人描述的故障。一步一步地检查，最后发现那个随皮带启动而自动旋转到皮带上方的旋转臂到不了最佳位置，也就是说探测器和放射源不能对正，那么就接收不到射线经皮带衰减以后的信号变化。 看起来就是个机械故障而已。机械臂旋转到目标位置时，靠两个机械接触到位开关停止，而机械到位开关总是提前被按下。可是安装在铁疙瘩上的到位开关因年久根本无法调整，拆不下来，就算拆下来我也没有同型号配件。我是个喜欢另辟蹊径的人，我仔细地观察反复操作并观察他的运动情况，最后我找来了一把矬子，我把与接触开关触点接触的钢材上面凿出来一个小坑。呵呵，终于完美修复。 就是这么简单的问题，之前居然派了三拨人都没有搞定，他们肯定比我聪明，但他们也肯定比我笨，因为他们从来没有换个角度去思考问题。 回来没几天，我被直接从生产车间提溜出来，专管现场维护，坐在了生产部长的对面。工资由600涨到了1500，而出差每天有一百多块的补助。我几乎总是在客户现场解决各种奇葩的问题。我和客户的关系很好，一般去了都是与对方生产技术部对接，大多数时候他们都会给我饭票并提供宿舍，而别人做不到这一点。所以其实我每个月又能攒到3000多了。呵呵。 你们很可能觉得奇怪，这公司这么多售后任务，为什么每年销售额只能做到一百多万呢。因为公司已经存在了十年以上了，每年卖出去三两台而已。两种型号，一种四五十万，一种二十来万。 公司的前身是改革开放后，由一些国有研究所的退休干部共同出资成立的，股东竟然多达22人之多，注册资金却只有100万。当时生产销售管理后勤，员工竟有十六七个。呵呵，握草，一年一百来万，要养活这么多人。 因为从事售后，我特别了解用户对这个产品的槽点，因为从事生产我对它的内部结构也比较清楚，因为偶尔还要去现场调试，我对它的精度心知肚明，因为我仔细看了无数遍关于这种仪器的专业书籍，所以连蒙带猜带问，除了不会程序部分，其他的都不在话下。我常常想，假如这公司是我的，我将怎样解决这些问题。 一年半年以后，机会来了。因为股东矛盾，公司被卖掉了。树倒猢狲散，大家都各回各家各找各妈去了，剩下我一个人呆在宿舍里哀叹。其他人毕竟对这个公司还是有感情的，但是股东里面的保守而有威望的几个人，就是不肯卖给内部人，哪怕出家比别人高都不行。于是大家伙一商量，立马换个地方开了一家公司，准备做同样的产品，起初我也参加了，大家共同出资，先一人一到两万。 我并没有那么多钱，而且那时候我已经有了网上泡来的妹子，刚认识不久，追求她的人一大堆，我特么除了瘦高，其他的穷丑黑全都让我占了。甚至有同事直接对我说：老李啊你特么块算了，你就别祸害人家姑娘了。所以我格外珍惜那一点钱，尽管那钱也没保住，被我女朋友借给了他一个同事，说特么临时接了个园艺的小工程，谁知道钱借出去不到俩月那哥们就癌症死在了医院里。我望着那个手写的借条肝肠寸断，那是老子仅有的一万块啊。可是人家老汉死了，一屁股债，剩下孤儿寡母，我特么能跑人家家里去落井下石雪上加霜吗？我不能啊，我女朋友哭得跟个窦娥一样，但她也同意我的决定我们打算自认倒霉。老子的心都碎了。当时我跑到楼顶上，真特么想大声朗诵几遍岳飞的满江红啊。 然并卵。截止那个时候，我一直都是个穷光蛋，但是我要改变这该死的命运。我只能靠自己。我冷静下来仔细分析眼前的事情，出去的一帮伙计都是销售和焊接线路板的，他们忘记了最重要的一条，测试程序源代码他们根本没有。我断定他们不能成事，所以我留下了一张纸条：兄弟们，我没有钱。我知道就算我没有钱你们也不会抛弃我，但老李不是那种愿意给朋友制造麻烦的人。青山不改绿水长流，保重再见。 我难过地一个人回到了那个已经不属于我的单身宿舍，我在想我特么要住到哪里去？ 正在我搜肠刮肚的时候，突然门开了进来一个人，一点点歇顶，戴着金边茶色眼镜，梳着油光的背头。他问我是不是售后服务部李工，我说是啊。 他说我是这个公司的老板，我说嗯。我心里在想，你是老板关我毛事，我又不是。我冷冷地回答：我一会就去门口村子里找房子，找到就搬走。 老板说：你动动脑子好好想想，他们都走了，你是不是机会来了...... 我不置可否，这特么能有什么机会，我已经呆过了好几家公司，凭良心说，跑销售或生产或售后，老板特么赚了钱还能给我分点吗。我冷冷地摇摇头。 老板说：他们的情况我知道，一帮穷鬼，连启动资金都没有，还搞公司。你知道我是做什么的吗？我是叉叉酒厂的副厂长，我自己在外边还有一家公司，是做企业管理培训的。做事情要跟对人，再说就算你什么都不干，我也每月给你发几千块，你跟他们出去混，工资都费劲。 无奈啊，说实话，我不太喜欢那逼。但临走时他就在桌子上扔下来两千块。无奈啊，无奈，人穷志短，我特么瞬间资产又由0变成了2000。 然后，我就成了那家公司的副总主要负责生产和售后，正的留空。我先开始招兵买马，培训新员工。三个月以后，开始基本都能做生产了（干过这行的人都知道，一个成熟的仪表，没有什么复杂的，照着图纸去做就行了，初中物理上学的那点欧姆定律交直流电阻什么什么的就够了）。 然而，老板从他厂子里调过来的金牌销售们却毛也不顶，地球人都知道，这种销售是技术型销售，你特么卖酒的你卖这个，许多简单的东西一遍一遍讲都整不明白，你如何面对用户的关切？ 老板带着俩销售问我好几次，开会，让我想想怎么提升销售。我当时真不想叼他们，前边说过，虽然哥那文凭几乎相当于一张手纸，在学校里的时间全都在写朦胧诗和情书，也没学到啥有用的。但是兄弟们，别忘了，社会才是真正的大学，毕竟十年走南闯北混迹江湖，吃的猪肉少可见的猪跑路多啊，这些问题自打进这公司我就在琢磨。我早就成竹在胸了。可是你特么销售经理你来让我生产经理给你讲怎么销售提升业绩？你特么镐企业培训素质提升拓展头脑风暴的，你来问我？我做好了有提成吗？ 我把自己要提成的意见通过销售经理转达给了老板，老板大嘴一张，说只要你联系的卖出去一台，销售和生产各提成5个点，兄弟们啊5个点那就是1W到2.5W啊。老板那一瞬间的形象瞬间像动画片里一样如山般高大其来。于是我傻逼呼呼地开始做方案。 我的方案基于现场用户的反馈和一年半的观察。首先，产品设计已经跟不上时代，几乎全是各种分立元件，手工组装，控制柜里到处飞线打眼贴胶布，搞得跟特么被剖腹的荡妇一样，这个需要改进；一次仪表部分傻大憨粗重既不利于运输安装也不利于维护还故障率高；仪表最大的槽点是测试精度远远满足不了现场的实时控制的要求；建议招聘或外聘高级技术人员一名，老衲协助。对产品进行数字化智能化和小型化改造，降低生产成本与销售价格。价格低了其实利润反而高了。呵呵。 这一点完美解决，我通过原来的一位股东请来了某高校的一位博士，他的任务是尽量采用大规模集成电路改造电子部分并小型化，并改进程序和算法，提升精度。博士是个很和蔼而腼腆的人，我配合他在他空闲的时候在车间里折腾了好多天。 但博士毕竟是知识分子，只要稍微有点自我保护意识......他不愿意按月发工资，也不愿意按项目来付款。他要的是每卖出一台新仪表提成多少，我没有意见，我觉得应该尊重科研技术人员。但老板非要5W一次了结。最后在哥多次谈心两边周旋的情况下，总算达成了和解。一次性先付五万，博士业余作为我们的技术顾问，负责答疑解惑，按次付钱，来一天1000块。说句题外话，那么优秀的人才，我也不知道博士是否说假话，他说学院里他每月能领导的工资不到3000，确实博士拿到那五万块后买了个吉利的那叫什么车。握草，难道跟我一样赚钱困难么？ 祖国真的不缺厉害的技术人员，但祖国有太多跟猪一样蠢的老板，真是，很多小公司的老板都特么以为搞研发跟他去一趟夜总会一样，哆嗦下就完事了。他们不知道研发人员有多么烧脑，他只看见一块块被铁皮包其来的线路板。唉。 接下来是如何提升销售业绩的事情。我的解决方法依然来自于实际的观察。当时，大多数公司采用的方法都是派业务员出去全国扫荡，你知道祖国有多大吗?扫荡谈何容易，不但效率低浪费时间还特么花掉了大把的银子却没有什么效果，大多数时候没有经验的业务员连门卫的关都过不了。就算过了，迎接你的最多是留份说明书留张名片，需要的时候联系你。然后你就跟傻×一样兴冲冲去灰溜溜回来了。这种方法的效果类似于开着灰机用机炮打蚊子。 如何改变这种现状，给哥三秒钟。我记得我当时在北京的时候认识了一个展览公司的大美女老板，并和她有过几个月形影不离却无性的交往。她每天不顾我反对都要接送我上下班，真特么挺丢人的，她让我去她公司，问我一年吃喝嫖赌抽完了以后要多少钱可以。我特么虽然是农村人，但是爸爸妈妈从小就教导我咱农民要忠厚要做好人，这特么是要让我去做太监吗？我当然严词拒绝。那逼居然在大街上就嚎啕大哭说我欺负人，我承认我挺喜欢她的，因为每次见到我她立马就变得不再像个老板，而换成了一个蹦蹦跳跳的小女孩，会走在马路牙子上，会拉着我冲上天桥大喊，会拉我到路边的树林子里演红高粱，当然当然只是亲吻，我不喜欢吻，我觉得那叫啃。后来我们去开了一间房子，她还带了好多图纸，我们假装研讨业务（北京查得严啊，没有暂住证都会被遣返或者罚款）。她像个孩子一样，而我总是被她的馊主意推着走，我喜欢她，但我不喜欢那种被强暴的感觉。然后我俩吵了一架就分开了，她换了电话，我去过她公司找过她，别人说她不会再来了，她把股份卖给别人了。我知道那是扯淡，但是找到又如何？
我曾和她一起在农展馆做过一次叉叉设备国际展，我从她那里得到的启发。他们搜集与展览主题相关的厂家和公司黄页，利用电话联系业务都能作出来一个国际会展，懂？而此时已经进入了网络时代，不出门不花差旅，利用电话和网络联系业务早已经不是什么童话。 我把最大的一间办公室腾出来，招聘了8个应届女生，要口齿伶俐逻辑清楚胆子大的，最后留下了四个。每人一部移动座机，每人一台能上网的电脑，每人一个坐席。我把客户关心的技术问题用简单话给他们编成话术打印出来人手一份。我把潜在的客户按行业按地域分类打印成表格交给他们（握草，怎么感觉像传销）。这只说说话不用风吹日晒狼狈地赶车换乘风尘仆仆，难道不算空手套白狼吗？ 她们的任务只不过是打电话找负责人，总工等，我们并不急于推荐产品，而是从了解用户在这个微小领域的需求，他有什么想解决的问题，然后顺便就提到了我们的产品能解决什么问题，尽管大部分人最多只是让发电子版资料，一来二去也有要报价的。整整打了四个月，没有成单，只有一些感觉有希望的。我把有可能成单的汇总起来，交给一个表现突出的女生慢慢联系。l
老板很着急，但我一点都不着急，我知道心急吃不了热豆腐热豆腐，任何事情都有一个从量变到质变的过程，没有什么事情是一蹴而就的，即使表面上看起来很轻松。但你知道人前风光人后受罪这句话吗。 转眼间过了春节，到了春节后又过了两个月，突然，特么的就爆发了，半年，半年，你知道电话和网络四个人的工作效率可能能顶上出去瞎跑的业务员一辈子。而撒下的无限多的种子，有一些终于慢慢地开花，那一年总共卖出去了六十几台，销售额达到一千多万。 悲哀的是 老板，你特么说好的每一台5个点的提成呢，那孙子随着销售额的增长却把提成一次又一次地降低，一直缩小到0.5个点，却从来特么没有兑现过。哥承认，哥做了一件错事，哥有眼无珠啊，再一次把自己用生命熬煎出来的智慧无偿地奉献给了一个流氓。 他带过来的人开始在我面前各种装逼，我又回到了生产部。我嘞个擦，谁能有哥失望。我几乎用尽了十年打工跟每一个老板学来的那一点智慧。再吐槽一下，鸟尽弓藏兔死狐烹杯酒释兵权特么的是不是自古都是这样子的呢。连为刘备打下江山的诸葛亮都不被信任，不然刘备为什么要一意孤行去给关羽报仇，难道你特么忘记了江山是诸葛亮打下来的吗？怎么，终于有百万雄兵了有壮胆的了有垫背的了，表现欲也空前膨胀了？呵呵，所谓托孤，只不过是再无人可托而已。扯远了。 必须要自己干，虽然哥又被人涮了，但是这一次却是我最全面地运营一个公司的过程，我学到了很多东西，也检验了自己十几年一点一点的思考，验证了自己观察，然后分析问题的方法的正确性。 话说，当一个人一直在努力，在学习的时候，某一天你自己都不会知道，你居然不知不觉地就强大起来了。而当时你也许很郁闷，但不管怎样，不要放弃不断地学习，思考，观察，分析。这些东西，会改变一个人。即使你什么都没有，但有一个牛逼的自己，才是世界上最牛逼的风景，取之不竭用之不尽的宝藏，对吗？ 好了，不逼逼了。 悄悄透露个题外话，我走后两年，那家公司就寿终正寝了。呵呵，是不是很痛快。为什么呢，因为突然卖出去那么多仪表，生产倒是没问题，可是现场调试就出现了很多问题。那是一个很狭窄的专业，又涉及核放射，别说了解这个东西的人实在有限，就是能会，也怕核泄漏整得自己断子绝孙啊。不能按时完工，调试调的乱七八糟达不到预期要求，被好几个客户起诉，搞得很惨。
话说，我当时带的徒弟给我打电话说这事，我当时站在我新买的房子的阳台上，忍不住哈哈大笑。因为我出来就开了自己的公司，已经赚到了50W。傻逼，你以为你解决了销售你就牛逼了吗。当然这不关我鸟事，我能做的我都做了，我问心无愧。后来那个公司倒了以后，换了个名字又借尸还魂，呵呵，现在是我徒弟在干，他人忠厚老实，这几年干得风生水起。而当年我招他进来的时候，他才19岁，就是现在也才29，但房子城内一套，浐灞一套，有房有车有娇妻，有宝贝女儿。呵呵。 其实每个人的未来早就被自己的所做所为注定了，虽然不能准确预测，然而你今天在做什么，在怎么做，已然冥冥中决定了你的未来。这不是迷信，而是科学。 如果这次阅读超过五千，收藏超过三百，我就会继续写下去。下一期的题目是“1999年，我差点成为今天的马云”。如果达不到那个阅读量，就拉倒吧，你以为每天攒这么多文字，哥容易吗。你说，看这样的实践是不是比那些玩玄学的专家更让你能有所启发。而哥，一直都是雷锋啊。 |
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