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请想象一下以下情景：
相信在这个时候很多人都会偏向第一双鞋。一开始的举棋不定在第三双鞋出现的时候就被化解了！第三双鞋的出现，非但没有分散选择前两双鞋的几率，反而让第一双鞋呈现出了压倒性优势。这，就是今天我们要讲的诱饵效应！ >>> 什么是诱饵效应？ 诱饵效应（decoy effect），也被称为不对称优势效应，由Huber等人于1982年首次提出。他们否定了调和理论（regularity principle），认为：并不是所有新选项的出现都会分散已有选项的机会；相反，新选项（即诱饵）的出现可能会增加某个旧选项（即目标）的吸引力！最常见的“诱饵效应”出现在“非对称压倒劣势”（asymmetricallydominated decoy）情形下，即新加入的选项在各方面都比目标选项差（但与竞争选项相比则各有长短），此时，这个“全面压倒”诱饵的目标选项就会更有吸引力。
选择A的学生占16%，选择C的学生占84%，没有人选择B。 既然没有人选择B，那么去掉B选项后，该教授又让另一批学生在A与C当中选择，这一次选择A的学生占了68%，而选择C的比例下降到到了32%！是什么原因使他们改变主意呢？正是B选项的诱饵效应！ 这种有趣的诱饵效应不仅存在于人类群体中，同样也存在于动物界。 2015年Science上报道过这么一篇研究（Lea & Ryan, 2015）：在求偶过程中，雌性泡蟾偏爱频率低、持久度高的雄性叫声，于是研究者在实验室模拟了泡蟾求偶过程。
毫无疑问，在这种情况下，B叫声对雌性泡蟾更具有吸引力。 随后研究者在前两个选项的基础上又加入了C叫声（诱饵）：频率高、持久度低。这时，雌性泡蟾的偏好竟然发生了反转，更多雌性泡蟾选择了A叫声！没错，这种改变也正是因为C选项的诱饵作用！ >>> 为什么会产生诱饵效应？ 对于诱饵效应的产生原因，目前存在不同的解释，比如： 1）权重转移。 Pettibone 和Wedell （2000）认为，加入诱饵改变了商品某一属性的权重。具体来说，当诱饵和目标商品都在某一个属性上比竞争商品强时，那个属性就显得更重要了，消费者也就更加注重该主导属性上几个商品的优劣。比如，在文章开头的例子中，出现第三双鞋后，鞋子的款式而不是价格成了主导属性。 2）损失厌恶。竞争商品可能在某些方面优于目标商品，但诱饵往往会在各个属性上都比目标商品差，当有诱饵商品作为参照时，目标商品呈现压倒性优势，此时选择目标商品就避免了“有得有失”的权衡（Tversky& Kahneman, 1991）。 >>> 如何利用诱饵效应？ 除了文章开头所说的营销场合，诱饵效应还有很多用武之地。 例如，当公司管理层希望员工增加出勤率，设计了一项“员工鼓励政策”，告诉员工当该月全勤时，有两套奖励方案可选择：第一个是下个月增加2天的休假；第二个是发放￥500奖金。……正当员工纠结的时候，公司又给出了第三种方案：发放￥300奖金加￥200购书代金券。这时候，选择第二个方案员工的比率就提高了！ 或是在上交作业时，留意一下交作业的顺序，找到一份合适的作业作为“诱饵”，自己的作业设置成为“目标”，就能让自己的作业在众多“竞争者”中脱颖而出，抓住老师的眼球。 再如，在相亲时，带上一个在很多方面都与自己不相上下、但相貌略差的闺蜜，你相亲的成功率肯定会高于自己单枪匹马出战时的几率。 在购物场合中，我们不仅要提高警惕，避免被商家设计的“诱饵效应”所蒙蔽，明白或塑造自己的核心诉求，以及个人的核心价值！另一方面，必要时也可学着利用它，让“诱饵效应”助我们把工作生活打理得更好！ 参考文献： Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetricallydominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis.Journal of Consumer Research, 9, 90–98. Lea, A. M., & Ryan, M. J. (2015). Sexual selection: Irrationalityin mate choice revealed by túngara frogs. Science,349(6251), 964–966. Pettibone, J. C., & Wedell, D. H. (2000). Examining models ofnondominated decoy effects across judgment and choice. Organizational Behaviorand Human Decision Processes, 81, 300–328. Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Loss aversion in risklesschoice: A reference-dependent model. The Quarterly Journal of Economics, 106,1039–1061. >>新书发售 >>目录概览 生活的滋味 第一篇 “啊哈，原来运动这么爽” “起来嗨”还是“滚去睡”？ 内向的力量 网络暴力几时休？ 桑代克的猫vs.薛定谔的猫 用星座来判断人的性格到底可不可靠？ 由“暖男”看温暖特质 旁观者清？旁观者清！ 关于白日梦，你可能不知道的…… 如何克服拖延之“瘾”？ 如何通过音乐来减压？ 《秘密花园》的秘密 新年计划背后的心理学 职场的进阶 第二篇 “华尔街之狼”翻船记：过于算计易越轨？ “天赋异禀”还是“红颜祸水”？ 如何对新兴趋势保持注意？ 职场中表现主动一定有利吗？ 中国员工为何不喜建言？ 你是个敢唱反调的Hardcore吗？ 如何让你的谏言得到老板的认可 什么时候向老板建言更有效？ 什么才是优秀的团队？ 像男人一样思考，收入会更高 在公司，你心存恐惧吗？ 幸福的方程 第三篇 什么是幸福？ 如何提升幸福：幸福的十个原理 过快乐的生活，还是有意义的生活？ 唯有怀旧不曾闲 我并没有你想象的悲伤或快乐 欺负你是想靠近你： 爱恋中的反向形成防御机制 颜值在选择伴侣中的性别差异 钻石的永恒能否让婚姻持久 为什么得不到的永远在骚动？ ………...... ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 孙露莹，女，工业组织心理学硕士. 责任编辑：邹义文 |
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