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一个开发商缺钱了，想借8亿资金，通过信托公司成立一个信托计划筹集资金。第三方理财公司向个人推销这个信托计划，一年给超过10%的汇报。如果有第三方理财机构向你推销信托产品，你买吗？ 信托，到去年末全国总规模已超10万亿，比银行理财产品规模还庞大，仅次于银行存款。 按银监管部门要求，该类产品以信托公司直销和银行等金融机构代销为主，且仅针对高端客户。近几年来，第三方理财公司采取的地毯式营销，让普通市民也有了接触信托产品的机会。第三方理财公司更是通过“有限合伙”的方式，将享受信托收益的门槛降至20万元。 核心提示 “平民化”后的信托理财，风险也被有意无意间忽视了。今年以来，信托市场的兑付风险偶有出现。至2月19日，吉信·松花江77号山西福裕能源项目收益权集合资金信托计划连续第五次逾期；年初，发生了中诚信托30亿元兑付危机…… 日前，本报记者对话多方人士，意图还原第三方理财公司销售信托理财的真实面貌。 对话一线销售 一天盲打300个电话 （佟杭杭，某高校金融专业应届毕业生，春节后进入国内一家行业排名靠前的第三方理财公司沈阳分公司实习。） 记者：请描述一下主要工作内容和销售过程。 佟杭杭：沈阳分公司是在青年大街上一家高端写字间。公司总部实力非常雄厚，我选这家公司也是因为它在行业里的名气。 新入职和没有人脉的都是在办公室里盲打电话推销，每人每天打300个电话，300个是硬性指标，公司总部有监控和考核。比如138405号段是沈阳的，那我就从13840500001开始打。300个电话中，找到一个潜在客户就算完成当天的任务。这个工作挺辛苦。 如果在电话中有客户愿意了解信托产品，我们会邀请客户到公司来当面讲解，有购买意向的，就会签合同。 记者：销量高吗？都有哪些人来购买信托产品？ 佟杭杭：公司里去年有员工一年销售出去1亿元的产品。提成是一个点，卖1亿元的提成就是100万元。公司资料说在沈阳已经销售出去几十亿的产品了，客户规模也有几百人。 我们电话推销时，也不知道对方是什么职业的。但据说客户里做生意的人比较多，行业术语称目标人群为“高净值客户”。还有一些客户是从银行转过来的。我们组长还说过，有的客户相对低端，如开卡车的，这种人士赚钱不容易，介绍业务时得好好对待。 记者：你们的信托产品收益怎么样？你觉得信托产品有风险吗？ 佟杭杭：不同的投资金额，给的收益是不一样的，比如超过300万的就是10.5%，300万和100万之间的是9.5%。还有20万的产品，叫“有限合伙”，门槛低，但收益也低一些。公司说，信托产品都是刚性兑付，我所在公司卖出的信托产品，从销售至今实现100%兑付了。而且公司有一整套完善的风险控制机制，风险非常小。但公司特别嘱咐，咱说的是肯定“刚性兑付”，咱没说不能延期。意思就是说，延期兑付理论上不能排除。 对话业内高管 “刚性兑付”只是口头承诺 （王克明，国内某知名第三方理财公司沈阳分公司高级管理人员，刚离职。） 记者：你了解沈阳地区第三方理财公司的规模吗？这些公司每年能销售多少信托产品？ 王克明：大概有三四百家吧，这个数目不一定全面。信托在全国的规模已经超过了10万亿，沈阳地区每个月都能卖出去一两个亿吧，一年几十亿是没有问题的。 记者：第三方理财公司销售信托产品合规吗？ 王克明：卖的产品都是国内正规信托公司报备的合规产品。所谓第三方理财，都是咨询类公司，不是金融机构。有这么一条规定，非金融机构不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品，但可以向信托公司推荐合格投资者。第三方理财公司都不说“销售信托”，而说“推荐投资者”。 记者：“刚性兑付”是怎么回事？投资风险大不大？ 王克明：所谓“刚性兑付”，就是信托产品到期后，信托公司必须分配给投资者本金以及收益，当信托计划出现不能如期兑付或兑付困难时，信托公司需要兜底处理。事实上，我国并没有哪项法律条文规定信托公司进行“刚性兑付”，这只是信托业一个不成文的规定，都是口头承诺，并没有在合同中有约定。 对话金融专家 普通投资者慎重购买信托产品 被第三方理财机构“平民化”的信托产品，适合普通投资者吗？记者对话某国有银行辽宁省分行个人金融部副总经理、国际金融理财师彭先生，他给投资者如下忠告： 理财领域有条原则，一是“合适的产品卖给合适的客户”，二是“风险与收益相匹配”。 信托产品最近的普遍收益在10%左右，属于高风险高收益产品。根据规定，信托产品的投资起点是100万元，但在一个信托产品中，投资金额100万元到300万元的客户比例最多只能有50个。大部分客户的投资金额为300万元以上。因此，银行代销这类产品时，只向资产净值较高、抗风险能力极强的人群推荐。 抗风险能力不高的普通投资者应谨慎进入。 |
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