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今天我要分享的，就是我创造的一套营销流程设计的模版。由于这是第一次的尝试，同学们可以贡献填补这个 我们从过去的营销案例中，我们知道获得流量的能力，和把流量变现的能力，是一个好生意必须具备的条件。但是由于变现的能力比获得流量的能力更重要，所以我们第一步必须做的，就是创造价值和变现。 知道了以上的核心目标，我们亦必须先有个营销策划，了解我们的营销流程，才能够着手去实行落地。因此，一个好的营销流程决定一个生意能不能有效率的变现。 我们先从常规的营销思维，朝流量模式的方向思考，怎样设计营销流程。无论哪种流量模式，我们所做的项目，都必须经过打基础，品牌定位，然后才能够变现。 经过了几个案例的研究，我认为流量模式的生意，基本上有三种作业形态： 1. 店面式 2. 游牧式 3. 打猎式 虽然我把它们分成三种形态，但是很多生意都不是纯粹属于一个形态的。可以是两种，甚至是三种形态的混合体。分成三种形态，只是方便我们确认设计营销流程的重点和方向而已。 店面式的生意： 他们是属于静态经营的坐商。他们有固定的店面。他们的客户消费时间是不可预知的，随机而来的。由于在固定地方，必需有很好的布局来吸引客户，以维持生意的生存空间，所以大多是采用布局式策略。在把握流量上，他们是通过聚集的形式，从光顾的客户累积而来的。 店面式的生意有，杂货店，餐馆、服装店、按摩院，等等一般有固定店面的的零售店。 由于店面和地点在固定地方，所以在考虑营销策略上比较偏重在布局上。 这里有个例子，便是老师说的那个杂货店的案例。他的布局就是： 1. 在杂货店前面，搞了一个免费的信息张贴栏（依靠免费快速引流） 2. 把用量不大的日常用品，放在显眼的地方进行降价的销售。（依靠低价大量成交） 3. 标明给定价跟市场差不多的日常快消品，提供费送货上门的增值服务（依靠服务持续追销） 营销流程设计的重点： 1.应用布局引流：在能够引流的关键地点，布置免费的服务或优惠告示，把客户吸引过来。 2.价值贡献：主要是供应特别、稀有的货品，提供价格和货量优惠，提供特别服务。 游牧式的生意： 他们可以是坐商和行商的混合体。他们也有生意的店面或根据地（譬如仓库），但是店只是用来储存和发配货品的地方。他们的客户消费时间是可预订，可预知的。因为是由商人自己规定几时展示货品，几时接受订单，几时发货出去。生意操作程流水作业态：从看货、买货、到发货，一步紧跟着一步的去实行的。在把握流量上，属于收集与聚集的混合形式。因为除了开头收集到的客户，也有从好奇而来的，和光顾的客户转介绍累积而来的名单。 游牧式的生意，就好像游牧赶集那样，带着样儿去吃草，让后在把他们赶去喝水，然后再赶会羊圈。主要是以经常参加展览会，来售卖产品和服务，以此来收集客户的生意。 其中一个例子便是老师所说的那个一个月只开四天的水果店案例，也是属于游牧式的生意。 案例的营销流程是这样的： 1.每周四晚上8点，在微信群把最新的产品和价格公布出去。 2.然后让大家在微信群里下单。每个人要多少斤水果直接下单。然后当天晚上统计好人数，统计好量。 3.然后隔天中午就到批发市场，到水果的原产地采购。周五忙活了一天，然后水果深夜拉到店里来。 4.周六早上8点开始，按照周四晚上统计好的订单，一个一个把订单发下去，一直忙到周六的深夜。 营销流程设计的重点： 1.应用免费或优惠引流：设计鱼饵。 2.所要贡献的价值：标语、招牌、产品，展示的时间，和方式。 3.准备贡献价值：必须确定和协调，后方的供货，和前方的发货，的渠道和时间。 4.限量贡献价值：设计限时优惠和下单时间。 打猎式的生意： 他们是属于动态经营的行商。他们没有地域限制，生意由很多个体伙伴各自进行其营销活动，犹如一班猎人散布到森林里去打猎一样的招来生意。在把握流量上，客户是个别的个体户认识的人收集来的，属于收集的形式。 打猎式的生意一般是做经纪人的个体户。譬如房屋经济，保险经纪，明星经纪，独立设计师，独立培训师，等等没有店面的，必须出差行事的生意。主要是直销行业，特许经营，等等之类的行业。 严格来说，如果他们的生意跟产品有关，那这类人多数是从一个母公司的产品或服务的生意，通过裂变奖励机制，汇生出来的特许经营商。他们多数是有根据地（母公司总部）的，个体户的生意本身不是一个“原创”产品或服务的生意。 另一种这类人，譬如培训师，独立医生，独立律师，顾问，等等，是在真正操作有“原创”服务的生意。 给母公司的营销流程设计的重点： 1.服务系统设计：必须不断的贡献非凡的价值，打造企业服务的生态系统。 2.总公司给予个体户吸粉的动力：提供公平和富于吸引力的裂变奖励机制。 3.发布施：提供给个体户进修营销教育的机会。 给个体户的营销流程设计的重点： 1.应用个人案例引流：照片，视频，故事。 2.个体户如何进行吸粉：个人魅力，鼓励下线转介绍，抓潜前的价值创造，等等。 3.个体户如何把粉丝发展成钢丝：法布施，习惯锻炼，条件反馈，等等的价值创造。 如何应用以上各表来进行营销流程的设计？ 我们可以用我们课内的案例来说明： 例(1)：杂货店的案例的布局就是： 1. 在杂货店前面，搞了一个免费的信息张贴栏。 2. 把用量不大的日常用品，放在显眼的地方进行降价的销售。 3. 标明给定价跟市场差不多的日常快消品，提供费送货上门的增值服务。 以下就是杂货店的营销流程： A1 免费张贴栏引流 -> B2 以优惠价格推动大量成交 -> E4依靠服务持续追销 在这里，杂货店老板只是填补了三个价值创造的空隙，可见可以发挥价值创造的空间还很多。 例(2)：水果店案例的营销流程是这样的： 1.每周四晚上8点，在微信群把最新的产品和价格公布出去。 2.然后让大家在微信群里下单。每个人要多少斤水果直接下单。然后当天晚上统计好人数，统计好量。 3.然后隔天中午就到批发市场，到水果的原产地采购。周五忙活了一天，然后水果深夜拉到店里来。 4.周六早上8点开始，按照周四晚上统计好的订单，一个一个把订单发下去，一直忙到周六的深夜。 以下就是水果店的营销流程： C5 限时优惠 -> D6 限时成交 -> D1 拿到优惠的批发价格和新鲜水果 -> D2 造势发货 同样的，水果店老板抓住了三个关键价值创造的空隙，发挥了价值创造的结果。 看过了以上的例子，相信读者们对如何应用以上表格来设计营销流程，有一个具体的概念。我希望通过此文能够让大家着手落实去尝试设计你们自己生意的营销流程，那就达到了此文所要贡献的价值。 另外，我必须强调的是，打猎式的生意将是未来主要所有国家的主要趋势。就因为像老师所说的各个小企业，小生意，都需要整合，能者各司其职，资源共享，而合并之后不但能够专注于创造价值的开发，也能够简化给复制生意的合伙人或特许经营的个体户，让他们只专注于营销，不必烦其他做生意的事情，使要获得成功变成很简单的事情！ 而且，也只有把企业整合成能够复制的特许经营化，才能够把企业，推向国际的舞台，与列强一争长短，逐鹿世界！所以，我将会分享一个关于一个企业如何打造成特许经营化的模式，以让大家思考，看看我们能不能够也帮助到国内企业，来个整合并把它推向国际的商场！ --------------------------------------------------------------------------------- 案例：阿朵西饼 今天要分享的，是我们的一位同学“阿朵西饼”的生意，和我所建议的营销流程，营销布局，和给客户的价值贡献。 跟阿朵西饼私聊后，知道他已经有几家店面，目前正在筹备开多一家。产品有蛋糕和面包。 看过了阿朵西饼在群里发的询问其优惠价值的设计，加上上次跟他的讨论的资料，我把这个案例作出这个价值营销流程，希望大家尤其是阿朵西饼，，请多多指教。 A．以下是我能够想到的价值贡献： 1. 微信吸粉 店外 告示牌：免费试吃 条件：加入阿朵西饼微信群 直到群有1000人 2. 优惠多销 店内 每两天产品优惠： 一款蛋糕 一款面包 每天买X元蛋糕/面包，折扣X元 3. 把粉丝变铁丝-通过小孩和课程 店内有布告栏公布： 每周活动-儿童蛋糕/面包设计比赛 每月蛋糕/面包制作课程 4. 通过每周一天在微信 发产品优惠信息 然后选在每周固定的生意最淡的那一天发货 5. 口碑营销-公益活动： 每天下午把没卖完的面包和蛋糕 送到附近的孤儿院/老人院 招募义务工作人员运送 B．根据以上的价值贡献，得出以下的营销流程： 营销流程： A1 -> B2 -> B3 -> C4 -> C5 -> D7 -> F4 A1 店外告示牌：免费试吃 B2店内布告栏+每周活动 B3每两天产品优惠，每天买X元蛋糕/面包，折扣X元 C4通过小孩和课程把粉丝变铁丝 C5 每周一天在微信发产品优惠信息 D7 在每周生意最淡的那一天发货 F4口碑营销-公益活动 以上就是我为阿朵西饼所设计的营销流程和价值贡献。 请大家多多指教。 |
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