万亿养老市场，蛋糕还是画饼？

对于养老产业，现在大家有一个普遍的共识，即中国养老产业肯定会是一个非常有前景、商机无限、充满无限想象力的产业。据统计，2013年底，中国老年人口已达2.02亿。根据这2.02亿，有人推算出中国养老产业市场需求会有数万亿。如此大的市场蛋糕，诱惑着一批批企业进军养老产业。但是，事实真的如此吗？

2.02亿，一个数字的诱惑

“截止2013年底，我国60岁以上人口为2.02亿……目前，中国养老市场的商机约4万亿元人民币，2020年，将达5万亿元，2030年，有望增加至13万亿元……”

相信关注养老的亲们经常会看到这段文字。原本我以为，为了渲染我国养老产业的辉煌前景，说说就说说吧，无伤大雅，没必要那么较真这些数字是怎么来的。

可是，当与客户沟通、与同行交流，听到他们不无兴奋的对这段话倒背如流时，我觉得问题有些严重了。

是时候我们该去提醒一下：理性看待问题，别被2.02亿冲昏了头脑；也是时候该去澄清一下：究竟哪些才是当前市场力量做养老所要考虑的人群？

中国有2.02亿老人，毋庸置疑。然而，由于受诸多因素的影响，并不是每个老人都愿意接受市场化的养老服务。也就是说我们必须清楚2.02亿中，到底有多少是“有效需求”的老人。

三把标尺，筛出谁是有效人群

2.02亿中，农村老人约占六成，大概是1.2亿，在现阶段，对于市场力量来说，这部分人的养老他们还无暇顾及；那么，在剩下的0.82亿城镇老人中，还要扣除那些无劳动能力、无生活来源、无赡养人、主要依靠政府养老的“三无老人”。

这两次扣除之后，才是我们需要重点关注的对象。如何判断这些重点对象里面，有多少是“真正有效”人群呢？王志纲工作室认为，可以借助“三把标尺”去筛选。

第一把标尺：“有需求”。

市场面对的养老人群首先必须是有养老需求的人。显而易见，那些已经退休或者即将退休的老人，他们有的正面临养老问题，有的则正在为即将到来的养老生活做准备。因此，这部分老年人是最具有养老需求的。

如果以我国60岁退休年龄为标准，那么往上推10年，即现年50岁以上的老人，或者说1960年代及以前出生的老人，他们的养老需求最强。

第二把标尺：“有能力”。

对于以营利为目标的养老企业，他们所要面对的，必须是具有一定经济支付能力的老年人。这里不得不说，现在许多企业做养老，喜欢把目光瞄准少数高净值人群。这样的人群数量毕竟有限。工作室认为，经济水平处于中高端的老人，有一定的经济能力，且数量庞大，应是我们关注的重点。

第三把标尺：“有意愿”。

年纪大了、有养老需求，也有相应的经济能力，但是却不愿意接受市场化的养老。就要待在家里、儿孙绕膝、三代同堂、尽享天伦之乐……受我国“养儿防老”传统文化影响，很多老年人倾向于选择这种传统的家庭养老方式。尤其对于年龄较大、有多个子女可以轮流照顾、思想观念相对保守的老人老说，更是如此。

而对于那些相对较为年轻的老人老说（65岁以下），一方面他们多为独生子女家庭，在家庭养老方面，子女越来越力不从心；另一方面，这些老人思想和生活理念也比较开放，他们不愿跟子女同住、不愿过多依赖子女。一般而言，这部分老人有着较强的接受市场化养老的意愿。

“三老”人群，亲和源目标市场的锁定

2006年，工作室应邀为位于上海康桥镇亲和源项目做战略策划，当时面临一个至关重要的问题：亲和源作为一个营利性养老项目，她的目标市场是谁？

当时中国60岁以上老人有1.49亿，面对如此庞大的老年人群，工作室以及亲和源项目组，并没有去打这1.49亿人的主意，因为他们清楚地知道，当时的中国养老刚刚起步阶段，人们的养老观念比较保守，这1.49亿老年人群中，真正有效的养老市场规模毕竟有限。

通过层层筛选，工作室最终帮助亲和源将目标锁定在“老板”、“老干部”、“老教授”这“三老”人群。因为在当时的中国、当时的上海，只有这“三老”人群，才是兼具“有需求”、“有能力”、“有意愿”的有效人群。事实证明，“三老”市场的精准定位，可谓促成上海亲和源项目成功的一个重要因素。

【八年之后再审视：产业新变化】

“刚需型养老人群”、“品质型养老人群”

一转眼，八年时间过去了。这期间，我国老年人口已由1.49亿人增长到2.02亿；相对于八年前的冷冷清清，今天的养老产业已经成为大家普遍关注的社会热点话题；相对于八年前对1.49亿老年人口的理性态度，今天的人们，显然对2.02亿太过乐观了些。

当我们再次将目光聚焦到养老产业，同样的问题再次摆在我们面前：对于那些指望以养老来盈利的企业，这庞大的2亿多老人中，到底哪些人群是我们今天发展养老产业的目标人群呢？

再用“有需求”、“有能力”、“有意愿”这三大标尺去筛选，我们认为，当前有两类人群非常值得关注：

第一类是刚需型养老人群。

主要是以那些半自理和全失能老人为主，这些老人需要特殊的专业护理，一般家庭成员无法胜任。尤其是那些独生子女家庭，子女都正处于事业的繁忙期，上有老、下有小，根本没有时间和精力来日夜照顾老人。他们迫切需要一个能提供专业护理服务的养老机构，来解决家庭面临的养老难题。

目前来看，面向这部分市场的养老，主要还是一些小企业在做。前几天，我去参加一个沙龙，遇到几个正在做这类市场的小企业家们，被他们对养老的执着、热情和投入所感动，但是就连他们也不得不承认，他们投资能力有限、人力资源不足、服务水平有限，盈利能力不强。他们处在公益和盈利的边缘，既享受不到政府给予福利性养老机构的各种补贴和优惠政策，也很难享受大企业轻而易举获得的各种政策绿灯和资金投入，境地相当尴尬。一路走来，步履维艰。

第二类是品质型养老人群。

主要是那些为社会、为单位、为家庭奉献了大半辈子，退休后，身体依然康健，子女不在身边，不需要帮忙带孙子、孙女的老人，他们有大把的时间和无限的热情，要把老年生活过得缤纷多彩，充满意义，真正“为自己而活”！这类市场的典型代表，是那些出生于1950-1960年代，有组织保障、有家国情怀、有自己的文化圈和朋友圈、有对独生子女的无限牵绊、对老年生活热情满满的国有企业、机关事业单位等的退休老人。然而，对于这类老人来说，毕竟精力有限、互联网时代的信息搜集和对接能力有限，他们需要有专门的人为自己打理日常琐事，为他们创造出梦想中的精彩生活空间、营造出理想的生活氛围，自己则腾出精力专注“享受生活”、只做“有意义的事”和“自己喜欢的事”。

这部分市场人群，往往更为那些实力雄厚的大企业、大集团所青睐，并且，这些大企业、大集团，往往更偏爱其中的“老干部”、“老教授”、“老板”这些高端人群。动不动会员费上百万、月费数千元的高端养老院或者养老社区，主要是为这些人准备的。然而，单单将目光锁定在高端市场，毕竟规模有限，盘子就那么大，大家都去抢，结果可想而知。

王志纲工作室认为，在那些满足“有需求”、“有能力”、“有意愿”的“三有”老人中，刚需型和品质型养老人群，是当前及未来一段时间中国养老产业的核心市场人群，抓住这部分人群，就抓住了通往成功的正确方向。