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版权声明： 本文原创，首发公众账号： 长江老师 （learning-changjiang），如需转载欢迎联系作者授权。 前言：已经2个多月没有更新文章了，但写作对我来说意义很重大，写作是件可以拓宽生命的一件事，而且很多学过的知识只有通过写作分享才能变成自己的，所以不能放弃。不为成为作家，没有华丽辞藻，只是用简单的语言去写那对大家有用的文字。 一提到谈判或许你会联想到历史上的那场谈判或者现代社会两家大型公司进行的商业谈判。其实，生活中的方方面面都存在谈判，比如：想买个自己喜欢的东西，可是你又没有那个经济实力，想让父母买给自己，这个目标的达成过程是一种谈判。你在一家公司工作，想让老板给你涨薪也是一种谈判，所以谈判贯穿我们生活中的方方面面。 谈判是一种人与人之间最常见的交流方式，并且在这个时代，由上至下的命令模式开始瓦解，组织内部、机构之间一般来说是平等自由的关系，谈判成了信息传达与反馈最常用的模式。现在互联网公司都施行扁平化管理，也是为了减少沟通成本，提高做事效率。所以，这种平等自由的关系模式会让谈判成为信息反馈的常用模式。 而且，未来计算机能代替人类大量的工作，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来，因为谈判的过程是充满变化的，是不断创造的过程，所以学会谈判非常重要，这项能力可以让你免于被人工智能所替代。 那具体应该如何谈判？以及谈判过程需要了解有哪些核心要领？ 一：将对方的“利害”作为思考的焦点 谈判和辩论，自我决定等是有区别的，谈判是几方共同决策，讨论投入分配和利益分配的过程，所以，不能忽视，对方也同样拥有决策权。 有这么一个故事，一个富翁对手下的两个人说，我有十万分给你们俩，具体分多少你们其中一个人决定，但另外一个人需要同意才能分。那具体怎么分？其中一种极端的方式是：其中一个分配的人拿9.99万元，另外一个只拿1元，按照理论，那个拿一元的总比一分钱没有拿到好，但现实中，如果你是那个只分到一元钱，我想你宁愿不分到一元钱，也不想让那个人拿到9.99万元。所以大部分人会认为至少是6/4分，现实情况一般都是5/5分，毕竟他们可能下一次会继续打交道。所以谈判就是要将对方的利益作为思考的焦点，这样谈判成功的概率才会增加。我们只有避开一些谈判的误区才能更好的达成我们想要的谈判结果。那谈判到底有哪些误区呢？ 1：让对方理解自己的立场很重要。这是错误的。你理解对方的利害关系更重要。不要表现出自己很可怜或者自己的立场有多正确，而应该着重向对方说明，你的提议对他很有利，这样才更有可能说服对方。 2，谈判意味着抢夺。这是错误的。当你重新衡量自己和对方的目标，就会发现事情并不一定是这样的。这个有个很好的例子： 一位孩子的父亲因为平时很少陪孩子，感觉比较愧疚，所以决定在孩子过生日的时候送辆孩子喜欢的自行车，那天去了一家自行车专卖店，看上了一款自行车，而此时另外一个女士也正好看上这辆自行车，她的孩子明天就要参加一个非常重要的自行车比赛，之前那辆坏了，两人都势在必得眼前这辆自行车。如果你是这位孩子的父亲，你会怎么解决？ 这位孩子的父亲最终和这位女士达成协议：让这位女士先用这辆自行车让她孩子参加明天的自行车比赛，比赛结束后再给他，那位女士也爽快答应了。而且那辆自行车参加第二天的比赛获得了冠军，给这辆自行车赋予了另外的一个意义。最终两全其美。所以当你重新衡量自己和对方的目标，就会发现事情并不一定是那样的。 3: 在谈判中得到的越多越好。这是错误的。谈判不是零和博弈，只是取几方都满意的中间值。所以一味贪多，可能反而会破坏谈判，就像上面说的分那个10万元钱，合理，大家都可以分到钱，不合理，谁都分不到。 我们绕开这些谈判的误区，可以让谈判能够更好的进行，但决定谈判是否能成功还有一个非常重要的因素：BATNA。 BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement——“除讨论的提案之外最好的备选项”。BATNA分析法是助你谈判成功最重要的武器。拥有备选项之后再去谈判，这是对自己最有利的。 比如，你想给老板谈加薪，你的理由很简单，就是你每年为公司创造近100多万利润，公司给你的年薪差不多只有10万，你想让公司给你涨3万。因为如果不同意你加薪，你就会辞职，也就意味着公司少赚几十万。但你也要思考到公司的那个BATNA，就是如果市场上有这么一个人，能力和你差不多，而且比你要的薪资还少，那么给你涨薪的可能性就会变小。如果你已经拿到其他公司的offer再去谈加薪，那你谈判的成功概率就会更大，因为你拥有备选项。了解这些之后，在谈判的过程中可以暗示你的备选项无形之中会让形式有利于你，所以，谈判的胜负取决于你所收集到的信息量。谈判，80%取决于事先的准备，大部分是对BATNA的准备。 说到这是不是觉得顿时感觉以后自己也可以成为谈判高手，为了让你早日成为谈判高手，再给你分享两个非常重要的谈判技巧。 1：“锚定术”是必备的谈判技术，“锚定术”指设立谈判的起始条件。即便是谈判高手，也难免会受锚定基点影响，所以在一开始尽量向对方提出一个苛刻的条件。比如，在没有具体价格衡量的商品购买过程中，两个人就会对价格进行谈判，这个时候你第一次给对方的价格就相当于一个锚点。 2：“让步”策略也是必备的谈判技术，在进行各种谈判的过程中，设立谈判的起始条件很重要，接下来双方就会在这个基础上进行谈判。这个过程中如果需要你做出让步，你需要注意：“让步”的策略是： （1）绝不能做出无条件让步 （2）做出让步的条件必须是对自己价值很小，对对方价值很大的。 如果对方做出的让步，不要急于接受，不动声色是最好的回应。而且对谈判过程中的主要争论点进行梳理，避免让思维陷入“二选一”的模式，按重要性的高、中、低定义自己和对方的关切点，看是否有让步的可能。就像文章开始给大家讲的那位父亲给自己孩子买自行车的故事，需要了解彼此的关切点。 现在你对谈判是不是有了一些认识？当然谈判涉及的知识面很广，而且需要自己不断实践，不断总结才能熟练掌握。不过你只要想要掌握谈判的技能，加以不断的实践，一定可以成为谈判高手。后续还会对谈判进行相关写作，欢迎你点击关注我，持续共同学习成长，慢慢变成一个厉害的人。 |
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