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客户不实施购买的动作的原因一般只有两种第一，客户的痛苦不够第二，客户的期待不够 研究人员利用功能性脑成像和学习计算模型进行检测，发现了大脑水管周灰质（PAG）中的某一区域能够迎合大脑在预期和实际承受的痛苦之间的信号差异所依据的全部判断标准。PAG通常直接从脊髓接收有关痛苦的信息；此外，Wager还和同事发现了PAG也会向中扣带回皮质发送信号，中扣带回皮质对避免痛苦起着关键作用。 人的行为依靠大脑的信息回路控制，大脑有相应的结构能降低痛苦的效果，但痛苦达到一定程度之时，大脑不得不释放信息，让人做出改变。 一.成交不了客户，往往是客户的痛苦不够 最简单的例子就是养生、保健，很多人不注重养生为什么，因为不够痛苦，典型的不撞南墙不回头。 老者有个客户，有一次我们闲聊起来，他和我说起自己的一个经历： 这个客户非常喜欢吃海鲜，而且还喜欢吃生的海鲜，喜欢到什么程度呢？喜欢到什么程度呢？就是无论在家还是出去酒店吃饭，基本上无海鲜则不欢。后来，自己背部有点痒，于是去看医生，医生建议戒掉海鲜，但是客户不以为然，继续吃海鲜，因为他上了几次药感觉好了很多。 但是过了半年之后，客户的腿上和背上都长了牛皮癣，表面的表皮层慢慢的裂开，显示白色的皮屑，然后慢慢变成粉色，再发脓，稍不小心一压就喷出白色的脓液，并带着一股恶臭。同时还不时散发出一股怪怪的味道，有时别人从身边经过都会不自觉的捂着鼻子，并且斜视了一下他，最重要的是那钻心的痒痛，折磨了他每个日日夜夜。 他尝试了中医和西医，都没办法都没有办法治好，他和老者说：“这痛苦真的痛不欲生，我曾经念想过只要帮我拜托这痛苦，我这上亿的家产和公司都不要了，就求一个自在。”后来，他通过一个老中医，将病症缓解了，老者问他，还吃海鲜吗？他说：“不要提海鲜了，就连和海鲜相同属性的都不敢吃了。” 当初连简单的海鲜都不愿意放弃到后来的连家产都愿意放弃，就告诉我们一个道理，不行动，不改变，只是因为痛苦不够。对了，老者忘了告诉你，这个客户自身就是做药的，对健康本来就有自己的见解。所以，就连做药的人都没有这觉悟，更不要说其他人了。 不行动，往往是因为痛苦不够。 那么，客户的痛苦有哪几种呢？第一，显性痛苦 第二，隐性痛苦 第一，显性痛苦 指的就是看的见的，从表面就能抓住的痛点，比如上例客户第一次病症，有点痒。我们需要强化，强化，再强化。 第二，隐性痛苦 指的是挖掘客户背后更大的痛苦，深度挖掘客户的痛苦，然后再强化。 如果当时客户这么跟病人说，曾经我有个客户情况和你一样，但是因为个人性格比较固执，戒不了口，还是不断的吃海鲜，后来他的情况是这“客户的腿上和背上都长了牛皮癣，表面的表皮层慢慢的裂开，显示白色的皮屑，然后慢慢变成粉色，再发脓，稍不小心一压就喷出白色的脓液，并带着一股恶臭。同时还不时散发出一股怪怪的味道，有时别人从身边经过都会不自觉的捂着鼻子，并且斜视了一下他，最重要的是那钻心的痒痛，折磨了他每个日日夜夜。” 将这个未来更加痛苦的画面描绘给客户知道，实现场景化销售，那么客户还不会继续坚持不做出改变？ 显性痛苦or 隐性痛苦 问：一个脸上长痘痘的女人的显性痛苦or 隐性痛苦是什么呢？ 显性痛苦： 脸上的痘痘影响美观，而且严重的话会有毁容的倾向。 用XX，三天调理，七天修复… 隐性痛苦： 事实上女人有两个感受:别人眼中的自己，自己眼中的自己。 每个女人当有人看着她的时候，她都会有一种感觉(如果自己某个地方好看，会被自以为是被她吸引了，如果脸上有痘痘，感觉别人好像在看她笑话)，但事实老者其实近视，老者盯着她看就是想看清楚这个人而已，所以客户的心理反应和你所做的行为不一定一致，要从客户的心理出发。 我最厌恶的就是别人老盯着我的脸看，好像这脸上的痘印是全世界最恶心的东西，每次别人盯着我的脸看的时候，几乎都好像是在看一个怪物，仿佛我就不是人类。她们或许再想，天啊，好好的脸怎么会长成这样。用XX产品，可以… #特别提醒#很多人都是因为在乎别人的眼光和看法，才会想发生改变… 如何才能让客户痛不欲生？ 第一.以小显大，放大恐惧 例一：某产品攻心文案： 事实上，不管你多么频繁的清洗你的床单，你的床仍然是昆虫滋生之地，你的枕头和床褥上面，数千只可怕的蟹足状的尘螨，在不断的产卵，使你和你的家人常年发生过敏症状。你睡觉时，它们其实会醒来，开始爬行，吃你的皮屑，喝你身上的水份。更糟糕的是，你知道吗？一个用了两年的枕头，其中百分之十的重量是死了的螨虫和它们的粪便。这意味着，你和你的家人每天晚上都相当于睡在昆虫的厕所中，被它们的身体，尸体，和臭烘烘的粪便所覆盖... .. 例二： 曾经我有个客户情况和你一样，但是因为个人性格比较固执，戒不了口，还是不断的吃海鲜，后来他的情况是这“客户的腿上和背上都长了牛皮癣，表面的表皮层慢慢的裂开，显示白色的皮屑，然后慢慢变成粉色，再发脓，稍不小心一压就喷出白色的脓液，并带着一股恶臭。同时还不时散发出一股怪怪的味道，有时别人从身边经过都会不自觉的捂着鼻子，并且斜视了一下他，最重要的是那钻心的痒痛，折磨了他每个日日夜夜。” 第二：细节化影像重现 记忆是靠感觉的，大脑的影像主要由视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉组成，大脑影像的重现需要细节化，你的语言越具体，在客户的大脑中，影像记忆就越清晰。 文案要的就是返璞归真。例如很痛就是很痛，但学校教我们的却是痛不欲生。越是简洁，越是能让人明白，所以选词很重要。 观察客户，他们喜欢什么。客户就是你最好的老师，答案永远在客户的大脑中。 我们要想让人们行动,购买,寻求更多的信息,就要把他们脑中,原本鼓噪模糊的印象转变成,清晰的,超级聚焦的,声音大得,丰富多彩的,美味可口的,芳香扑鼻的,超级有感觉的体验。 例一： 我最厌恶的就是别人老盯着我的脸看，好像这脸上的痘印是全世界最恶心的东西，每次别人盯着我的脸看的时候，几乎都好像是在看一个怪物，仿佛我就不是人类。她们或许再想，天啊，好好的脸怎么会长成这样。 第三．权威分析 很多人对你的说辞，会抱着比较怀疑的态度，所以你的营销越来越具有难度。 怎么样别人觉得你是权威？主要还是从专业的角度出发，说中客户的真实情况，于是就能进入客户的内心，从而为所欲为。其实塑造专业性、权威性也是有模板可以参考的，即是分层次，说废话。 例一： 理疗馆：其实痛可以分为三个层次，第一层次为酸痛、第二层次为疼痛 、第三层次为麻痛，你是处于呐个痛法呢? 客户：酸痛 理疗馆：噢，原来你处于第一层次的疼痛，不过我发现你这里出现了XX症状，正在往第二层次发展，不过还好发现的比较早，通过我们有5种有效解决你这个情况的，但是根据你的体制和程度，最有效的是第XX种方式，因为XX,所以… 例二： 老者：其实客户不实施购买动作一般只有两种原因，第一是客户痛苦不够，第二是客户的期待不够。不知道你在和客户交流时是不是其中这两个没有做好呢？ 客户：太对了，我们就是觉得没有挖掘到客户的痛点，我们的客户每次咨询老说考虑考虑。 所以呢 ... 第四：即将失去 人对得到的敏感性没有失去的敏感性强。所以在很多的广告文案中就会出现一些失去的含义。 例一： 得了灰指甲，马上用亮甲，一个传染两。（而不是得了灰指甲，马上用亮甲，亮甲有xxx效果） 例二： 有个会艾灸的妈妈真好，你妈妈会艾灸吗？（而不是会艾灸的妈妈能xxx） 例三： 只因为你错过了老者的下篇文章，你却失去了一个空手赚钱的机会。（而不是请注意老者的下篇文章，让你实现空手赚钱） 面对不同的情况，使用不同的方式，放大客户的痛点，让客户痛不欲生。 第一．以小显大，放大恐惧第二．细节化影像重现第三．权威分析 第四．即将失去 二.成交不了客户，往往是客户的期待不够 如何让客户欲罢不能？ 营销是实现客户未实现的梦想，人的欲望是无穷的，会让人失去理智，当欲望被激发的时候，就不存在理智之说。 第一．蓝图描绘 营销可以说是一张客户的梦想的，而你在不断的引导客户在这个梦想的路线上前进。蓝图的描绘即是客户使用了你产品之后，能发生一个怎么样的改变。这个技巧类似于挖掘痛苦的细节化影像（故事化+细节化） 第二：更卑微的身份已实在更伟大的梦想 要让客户欲罢不能，必须得让客户知道实现这个梦想是能够轻松、简单、快速的实现的。而且已经有比你更差劲的人，通过这个方法已经实现了这个梦想，那你还不行动吗？（PS:这其实是营销背后的营销，老者在新产品如何快速打进市场中有说到怎么塑造这个影响力） 例1: 其实这起源于金庸的武侠小说，某个不成器的毛头小子，然后一不小心得到高人指点或者得到武林秘籍，一般后来都是成为大英雄的故事。 例二： 这其实是很多微商最常用的手段，比如说谁谁谁，以前只是普普通通的实体店店主，但是后来加入XXX，三个月不到，然后全款提宝马的故事，用来刺激观望的人群。淘宝刚开始也是使用这种方式（里面的潜规则在老者的新产品如何快速打进市场中有说到这里不诠释。） 例三： 有一个客户，咨询过很多营销专家，学习过很多营销书籍，但是都做不好生意，后来老者指点了三个方向，他一下子就通了，他就是现在的XX连锁大王，他以前也和你一样。可能基础还没你们好，但是通过老者的三个方向的指点就蜕变了，只要你知道了这三点，你的生意会变成自动化赚钱、实现无阻力成交，你想知道这个到底是什么吗？（你当然想知道） 第三：立竿见影的效果 人虽然对变美、变强 、变富有很高的期待，但是人对立即获得利益会更为感兴趣，并且会引爆他的欲望。 例一： 某护肤品，如果第一次体验就能够得到光滑的效果，然后你再向客户阐述它更强大的效果，那么客户的欲望就会变强，因为她被你的第一次体验征服了，她得到他了她想要的，她就不会想失去，并且想变得更加完美。 例二： 假设老者的有三种不同的收费课程，第一种很门槛的课程，而且老者一再强调这只是入门课程。但是客户通过三天的学习，立马就能赚取10倍的回报。那么客户的欲望会不会被点燃？入门课程就有如此大的威力，报老者的更高价的课程？ 梦想是美好的，但是梦想一旦被激活，并且无法解决的时候，也是痛不欲生的，当客户知道有方案可以解决的时候，客户就会迫不及待行动。 第一．蓝图描绘第二．更卑微的身份实现更伟大的梦想 第三．立竿见影的效果 老者通过多个方式揭秘如何让客户“痛不欲生”和“欲罢不能”，希望老友们能够根据你自己的产品属性，让客户进来就成交，免得放虎归山。 当然，其实还有更重要的两个动作能够保证让更多的客户做出购买的动作，由于篇幅的问题，老者下篇文章再和老友们揭秘。 |
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