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每一个老客户的背后都有一批潜在客户，客户转介绍的成本是我们直接开发客户的几分之一甚至是十几分之一。这个观点已经被广为认同，我们不少开实体门店的朋友，也想着通过客户转介绍来开发客户。 但实际情况并不乐观，我们做过很多客户转介绍的尝试但都没有给我们带来预期的客户进店和销售。是客户转介绍这种方法不行吗？当然不是，有操作好的门店客户转介绍甚至能达到新客户的8成，我们做客户转介绍之所以没有成效是因为没有找到方法犯了很多错误。 常见的客户转介绍存在的问题有以下几点： 1、认为只要我们的产品好服务好客户就会帮着转介绍； 好的产品和服务是客户转介绍的基础和先决条件，但仅仅这样是远远不够的。记住永远不要让客户转介绍自然发生。现在每个客户每天都在接触着大量的商家各类的信息，我们的产品服务在他每天接触的信息中，不一定是对他来说最重要的。信息过载，注意力高度分散，这就需要我们主动出击，要主动的要求客户帮我们进行转介绍。 要有主动转介绍的意识和动作这是通过老客户裂变的第一步。 2、认为客户转介绍是客户的事儿，我们控制不了； 很多时候我们认为只要我们主动的要求客户转介绍，后面就全靠客户配合了。我们往往只是把转介绍的请求发出去就结束了。最经常碰到的话术是：有朋友需要可以介绍过来；介绍客户过来，有好礼相送……等等 但怎么介绍？我能具体得到什么好处？我的行动成本高不高？这些我们门店通常在发起客户转介绍请求的时候根本没有考虑。换位思考你自己得到这种转介绍请求的时候，你会不会介绍你的朋友过来。 我们不能强制客户转介绍，但我们可以通过各个环节的优化管理客户转介绍的概率和效果。 记住一点：一定要让客户转介绍变得可控。 3、奖励不够明确，导致动力不足 奖励政策是我们促使客户转介绍的有力手段，但我们很多时候把奖励写的太模糊。要知道目标越明确，人的动力也就越强。 但我们经常用一些模糊的概念，如：赠送精美礼品一份，享受6折优惠一次，抽神秘大奖……等等。有的时候尽管我们的奖品真的很超值，但人们都不愿意为了一个不能确定的目标来采取行动。 要知道每个人的行动都是会核算成本的，他会潜意识里计算他的行动值不值，没有明确的目标他就计算不了。这就一下子拉低了客户的行动欲望，这样的转介绍主张还不如，你介绍一个客户到店我给你20元现金更能激起行动欲望。 问题找到了，那么我们实体门店需要怎样进行客户转介绍活动呢，我的思路是从：制度、物料、主张三个要素来设计。 实体店进行客户转介绍活动的3个步骤 1、制定明确的客户参与及客户转介绍政策； 要把客户转介绍当做一个重要的拓客引流手段就得制定明确的客户参与及客户转介绍政策。要让客户十分明确的感知到，我介绍了新客户到你这消费我能具体得到什么。转介绍政策可以根据行业和门店情况来制定，但都需要把握一个原则就是明确。 例如：介绍一个客户到店消费赠送电水壶一个，介绍三个客户赠送饮水机一台。而且最好是把奖品就摆在客户眼前，让客户看的到摸得到。（短期政策） 例如：介绍5个客户到店消费及成为门店股东，每月可以享受100元的股东分红或者每月可享受价值300元的****服务1次。（长期锁定政策） 2、要给客户提供客户转介绍物料； 让客户转介绍一定不要让客户向他的朋友描述你的门店怎们样，你的产品怎么样，你在搞什么活动。因为这样做的话大大的增加了客户的行动成本，一个好的转介绍方案，应该是在每个环节都在降低客户的行动成本。只需要客户一个非常简单的动作就能实现客户转介绍的目的，而不是让客户自己想怎么去介绍。 在这个过程中就需要我们给客户提供一系列的客户转介绍物料。而这些物料需要我们精心设计并提前准备好。 例如：宣传单，体验卡、发朋友圈的文案、图文消息甚至要交给客户一两句准转介绍的话术。 总之一个原则：简单，过程越简单越好，越简单客户的行动成本就越低。就像我们最近推广的爆客软件，客户只需要一个扫码操作，就完成了大批量一对一精准转介绍的过程。 3、要有吸引客户到店的价值主张。 转介绍制度定好了，客户也把转介绍的信息传递出去了。能不能进店。能不能消费就要看我们转介绍活动的价值主张了。 价值主张，是给予目标客户的潜在价值。客户转介绍信心传递出去了，但很多时候潜在客户的需求是不明确的或者不紧迫的。这就需要我们的价值主张帮助客户明确需求，提高紧迫感。 例如：一个美容的潜在客户收到了朋友的转介绍信息，但目前没有美容计划，我们就通过恐惧（***因为没有注意形象至今单身），诱惑（***选上了空姐）来挖掘他的需求，再通过利益（现在可以免费体验、买一赠三）来促使他行动。 具体的价值主张需要根据行业和门店的实际情况来设计核心思路是：激发潜在用户的行动欲望。 总之，客户转介绍是一个系统工程，只有通盘考虑才能玩的转。人不是随随便便就可以成功的，客户转介绍也不是随随便便就能奏效的。 ▼▼▼▼一定要了解更多 |
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